第二天从内江乘九点半的大巴出发前往重庆，汽车站就在内江高速下站的地方，不远处就是运亨酒店。出站不到五分钟就上高速了，陈卓从行李包里取出随身携带的新书《销售就是要搞定人》仔细品味起来。这是陈卓充电的一种方式，忘了从什么时候开始养成这种习惯，似乎就是从那个时候开始，陈卓才不觉得自己是“天之骄子”般的新时代大学生，突然之间似乎自己什么都不知道，什么都不是，而唯一的方式就是不停的学习。好需要学习，持续地学习才能给自己提供动力。多年以后回想那段经历，只有当一种欲望变成一种生理需要才会激发出你身体里沉睡的潜能，呼唤出强大的自己。这种潜能就是在刚大学毕业不久，面对着父母借下几万元的学费还没还，打工收入仅能糊口，还义无反顾地再次举债跨入一个完全陌生的领域从零开始学习；这种潜能引领着陈卓穿过无数次偶然的选择与被选择，一路艰辛一路风雨逐渐成熟。至今都无法通过现有的智慧去分析当初为什么就非得去学习，如果有理由的话，那一定是：生理的需要！后来进了保险公司，在“培训是员工最好的福利”引导下更是疯狂的从实际工作和职场中吸取养分。再后来进入了现在这家公司，有了一定的支付能力，每年投入在学习上的费用好几万。“在崇州保持广州速度！”这是十年前陈卓自己的座右铭，学习几乎伴随着陈卓迈上每一步台阶。这几年每年招聘来的新销售人员，都是由陈卓自己培训自己培养的。起初每次培训都给新销售人员讲学习的重要性，希望他们养成学习的习惯，仅是希望曾经改变过自己命运的一种方式可以改变更多的人。但希望归于希望，真的能去做的人实在太少了。所以这次陈卓一次性从当当网订购了五十本，人手一册，自己掏钱！还专门挑选了重点人员以书价的十倍购买，仅仅是因为对他们的期望值更高而已。拿到书以后，开会，花了一天的时间进行学习、讨论，并宣布一个月以后每人必须有运用此书的成功案例。自此陈卓才算完全打通“知道”到“运用”的通道。

重庆陈家坪汽车站，程伟和鲜勇已等候多时，他们与新客户张总约定的时间是下午一点半。张总可是个大忙人，在一家集团公司任副总，鲜勇通过随机拜访、扫街等一些列动作才筛选出来的，鲜勇希望趁着这次陈卓来重庆拉进一下与张总的距离。终于在下午快一点钟的时候，焦急的鲜勇才看到陈卓的身影。

“老总，先要跟你说不好意思，约的客户是一点半，你看是先……”

“走！先去客户那里”还没等鲜勇说完，陈卓已经明白意思。

路上，鲜勇靠着导航熟练地操作者捷达。

“张总的年龄？”

“四十五岁左右”

“主要工作？”

“某集团公司副总，其实就是一把手，去年重庆打黑老总进去了，他又是老总的哥们儿”

“哦”

“其他的呢？”

“开了个建材门面，主要是儿子负责经营，请了个经理，也是四十多岁，主要是帮着把把关。张总干这个也是为了儿子。”

“好，知道了”

这是陈卓的习惯，先了解一些基础的信息，剩下的在面谈的时候再问。

看来鲜勇在重庆这几年没有白混，开着手动挡的捷达在山城重庆的道路上游刃有余，在进入公司的这几个月对于业务也逐渐了解。快到的时候，他看看表，胖乎乎的脸上才显得轻松些许。

“张总，这是我们陈总；陈总，这就是我经常给你提到的张总”

“张总您好，承蒙你的厚爱，早就听说您对我们鲜勇特别照顾，今天专程来感谢您的，谢谢”很多时候，其实一个人的说辞就那么几套，就连陈卓自己都有点腻了。

一阵寒暄之后，双方坐下来，这时陈卓开始打量起张总来。面容略比实际年龄涨了几岁，深色外套透着职业和务实的素养，双目有神，眉宇间透着一种沉稳的睿智。

“陈总这次来重庆多呆几天，好好看看重庆的夜景”

“谢谢陈总的美意。重庆是我们核心市场的重点区域，每年都至少来五、六次，机会很多。但闲不下来啊，您这里是我重庆之行第一站啊，后面还有七八个地方要去。以后有机会，一定陪陈总在长江边喝喝茶”顺手摸出香烟抽了一根递给张总，这叫“试探”，至少你可以立即知道对方“好”什么。张总客气的摇了摇手，这才发现有些失礼，没拿烟。再一看，水也没倒。这才招呼了人，拿了包烟，张罗着泡茶。

“张总，这次专程拜访您主要想听听你的打算”有时候单刀直入效果很好，陈卓开始检验自己几分钟内对张总的初步判断。

果然如陈卓想的那样，张总把自己拥有哪些优势资源，怎样就可以轻而易举的获得销售订单简明扼要地向陈卓介绍。陈卓听的意兴盎然，但始终面带微笑，不置可否。这么好的资源谁都会争着要，那怎样才会为我所用呢？对，把握“需求”，那张总的“核心需求”又是什么呢？问就知道了呗，对啊，销售是用“问”的，而不是用“讲”的！这是新手们最容易犯的错误。

“张总，我越听越糊涂了，”张总的眼神游离了一下，很有素养地看着陈卓示意他说下去，“是这样，张总，根据您的状况我们知道您本来的工作就压力很大，整个集团公司都要靠您来支撑，而现在我们在商谈的这项业务让我不明白它对您的重要性。我相信你也像很多成功人士一样只会花时间去做对自己有价值的事，只是我不明白这件事对您的核心价值是….”陈卓说话的时候一直跟张总有眼神交流，这样他可以感受到对方心里的温度，他又把问题抛给了张总。

“哎，还不是为了儿子”

这果然证实了陈卓的猜想：张总已经向他敞开心扉。

“哦，是这样啊”陈卓想了想，往脸上堆积着表情，似乎开始一段追忆“可怜天下父母心啊，张总。我很羡慕您儿子，有这么好的父亲。但是”陈卓故意顿了顿“张总，根据我的经验和调查，天底下最难的一件事情就是老子教儿子。”

就那么一、两秒张总会心地微笑，陈卓捕捉到这个表情“张总，您知道为什么这样吗？”张总不解，陈卓接着说：“道理很简单啊，他看见你痛苦、看见你挣扎、也看见你一步步的成功，他不觉得你有什么神秘、什么了不起，有什么嘛，你都是我看着长大的！”张总开始哈哈大笑。“所以，你想获得他的认同和尊重就要跟他在同一个频道交流，向朋友一样，而不是用您几十年的经验，用父亲的身份去命令他，这样你才可以一步一步引导他”陈卓能感觉到正引导着张总的思维。

“对了，张总您儿子多大了？”