“领导”这是少博对陈卓习惯性的称呼，“你就跟他们见过两次面，可给我的感觉像是兄弟重逢”

“少博，一名合格的区域经理应该知道我们和客户之间有多远的距离，你要想办法去缩短这个距离，当你们之间的距离越近，离成交也就越近了。拉近距离的方法有很多，首先你自己得让自己感觉到对谁都是一样的热情”高速公路两旁的树木飞快的向后退去，少博坐在副驾的位置扭过头来认真听着，陈卓继续说道“其实，我们销售干的就是那热脸去贴冷屁股的事，别人很冷静你也很冷静，那怎么谈，所以你要先热起来。其次，你要做一些动作让客户喜欢上你，比如宜宾我们的那个客户，他是公司的老客户了跟了公司十年，所以我给你的任务就是每次去就是买点水果去看望一下他，剩下的事情他自己都会做。你现在该明白我的用意了吧！”

“哦，原来是这样啊，领导”少博下意识的挠了挠后脑勺“其实之前我一直困惑不知道如何开展工作，面对的都是在市场里摸爬滚打了多年的成功人士，我们刚起步，没有头绪。经过你这么一说，我现在有点方向了”

“对啊，你是新手，就得多听、多看、多想，除非你觉得已经掌握的差不多了，就可以开始形成自己的风格。你现在出手，很有可能说得多错的就越多，所以有些销售人员怎么死的自己都不知道。”看着少博进步是陈卓最大的快乐，是时候让他的工作进入下一步了，他想了想接着说“下一步，等你跟客户已经很熟悉了，就得脚踏实地地做些成绩出来，比如，你要观察他的业务流程看看在哪些环节可以进行改进提高效率，或者在他的销售区域帮他收集一些销售信息，做些跟进，当你在他心理和实际工作中都得到认可，你才可以向他提出销售要求。当然，有一天你的能力够强了直接把客户搞定把订单给他，客户就会爱上你的，不过那个时候你可能已经可以自立门户了。慢慢来吧，要相信自己”少博听着心里已经开始盘算下一步的工作计划了。

下午一点半到达威远县，在陈卓的指挥下，他们的车绕着县城正在建设的几个区域绕行了半个多小时，最后停在路口一家饭馆门口。点完菜，陈卓和老板聊起来，询问他的生意情况、附近的房价甚至是他饭馆里的小工一个月发多少工资等，少博在一旁听着，没有说话。

在一个两间门面的地方找到了吴总，水电工出生，主营的也是水电材料。这也是阿聪的客户，上个月首次进货，目前正在整理库房，已经敲定将着力在本地推广公司产品。这次陈卓也只是礼节性拜访，与吴总简单交流了半个小时，便告辞。

按原计划离开威远后直接到隆昌，与在那里的的阿聪会合，但隆昌的客户下工程去了，要下午六点才能回来，陈卓便决定先去内江客户那里，让阿聪告诉隆昌客户他在内江等他们过来，阿聪在电话那边很犹豫，他没敢多问按陈总的指示去办了。

到达内江，陈卓住进先前订好的酒店，四星级的内江运亨酒店，这算是他最挑剔的一项指标，出差吃什么他不太在意，但一定要休息好。下午五点在约定的茶楼见到内江客户三个股东之一汪总，王总很热情连忙招呼陈卓一行人坐，又是叫茶又是递烟。陈卓第一感觉很不好，内江市场第一年截止目前销售额一百三十多万，按理说第一年做到这个程度还算合格，但前两次自己来内江都是三个股东同时出现，这次难道有变故？

“汪总，这一年下来怎么样？到年底了有什么打算？”陈卓试探着问。

王总微笑着，慢慢地喝了口茶，组织了一下思路“陈总，不瞒您说，两天前我们几个股东合计了一下，与我们原来对这个行业的预想有一定距离。按目前我们获得的毛利润要支撑和撬动我们的资源，还是有些困难。最近我们也在犹豫还要不要继续做下去……”汪总又端起茶杯，眼神望着陈卓。

陈卓立即接过话题“汪总，从我们见面开始相互了解，彼此都认为对方是很理想的合作伙伴。从我们实际合作一年的状况来看，到目前为止我都是在按照当初我们设想的方案在执行，该给予的支持、服务，我们全部都到位了。再说，经营第一年能够有这样的利润率，我觉得还是很不错的，常言说第一年做生意不亏就算赚嘛。”陈卓还是不太明白其中缘由，或者说还不明确汪总这样谈话的目的。

“如果仅看毛利润还是很不错的，问题在于第一我们内江市场确实很难操作，资金回收也比较困难。特别是今年的房地产市场又不景气。最主要的是我们在业务环节费用太多，这样让我们几个股东都感觉到很无奈。”汪总开始说出真实原因。

“哦，是这样啊。其实，这是你们的内务我不便干涉。”陈卓犹豫了一下“不过说实在话，如果你们现在放弃，确实很可惜。恕我直言，农民种果树都知道要两三年才能挂果。咱们第一年就有超过15%的利润实属不易，希望你们多加考虑啊。”毕竟没有见到另外两个股东，陈卓打算就此打住，又聊了些别的话题。他和汪总约定另找时间把三个股东都叫上，针对目前的问题进一步商讨解决方案。正说话的当口，少博的电话响了，说阿聪他们已经从隆昌开车到了内江，已经到了酒店。客气的和汪总告别，似乎汪总也很忙并没有客气的挽留后，在酒店的大堂阿聪见到亲切的陈卓，就像一个孩子见到久别的父母。

当两只手紧紧地握到一起，陈卓热情洋溢地说：“李总感谢你呀！我们这些小伙子刚出校门，什么都不懂，还要靠您多多照顾啊。”李总是标准的四川人身材，一米七零略显消瘦，寸发显得很有精神年龄与陈卓相仿，不过听说生意涉及好几个领域，都还经营的不错。

“陈总客气了，阿聪和踏实，我们都很喜欢他。”

这是第二次听到不同的客户认同阿聪了，听在耳里喜在心里，陈卓看了看表“这样，李总，六点了，我们一起吃完饭，边吃边聊，边吃边聊。”

“不好意思，陈总，本来我们该在隆昌宴请您的，今天确实不巧，下午我们又不在家。今晚我们还要在隆昌请几个客户吃饭，听阿聪说您明天一早就要去重庆所以我们就赶过来见个面，等一下我们还要回隆昌去，确实很不好意思。”

“确实是这样，陈总”一旁的阿聪赶快补充道“在来的车上李总一边开着车，一边打电话订餐，晚上七点”

就这样，陈卓和李总几个人在酒店大堂的茶吧里聊了半个多小时，大家谈得都很满意，基本确定了在2012年合作的框架。

阿聪在陈卓的安排下，跟着李总回隆昌一起见他的客户去了，少博搭顺风车回资阳继续跟进张总，然后司机把车子开回公司，这样明天就可以亲送地坐大巴到重庆去了。回到房间，习惯性的第一个电话打给妻子静，即使人不在她的身边，心随时都在。

通完电话快七点半，难怪肚子有些饿了，在房间的桌子上有送餐卡，陈卓看了几遍还是没点，在酒店楼下小卖部花了六块钱买了一盒方便面和一根火腿肠，泡面的时候，他又拿起送餐卡看了看上面六十八块一份的配餐，摇了摇头自言自语地说：“骨子里还是个穷鬼！”

（未完待续）