起航

面试将在一个星期以后进行，获得面试机会的人都接到一个简单的任务：必须在面试时间之前对公司有所了解，包括公司的产品、市场、行业等等信息。

趁着还有一个星期的时间，在年底之前再对重庆市场的进行一次巡访。陈卓安排完行程，在出发前一天下午休了半天假，到菜市场买了静最爱吃的菜和水果，早早回家做起饭来。心情好的时候，陈卓会偶尔下下厨，弄几个拿手菜，不知道是谁说过一句话“做菜的时候想着吃的人脸上的笑容，也是一种幸福”，特别是自己心爱的人。一道美味可口的佳肴，需要对火候的精准掌握，对各色调料的完美组合，虽说都是那些步骤和方法，但结果却截然不同。老子云“治大国，若烹小鲜”。2005年陈卓刚接手销售工作的时候，那时正和静处在热恋之中，经常出差成为影响感情的因素之一，甚至有时候在高速公路上一边开车一边吵架。男人是需要锐气的，可又有谁知道有谁理解男人的苦楚呢？雄心万丈冲出去准备大干一场，还没有开干那边电话就来了“亲爱的，你什么时候回家啊？”一句话足以让你所有的斗志全部瓦解，意志稍微不坚定的还未上场就败下阵来。很多刚刚出道或入行甚至有几年经验的销售人员没有处理好这些问题，或者说没有意识到这个问题的重要性，纵使有一身本领也被挡在成功之外止步不前。有了前车之鉴，陈卓每逢出差之前要么陪静逛逛街，要么给她做些好吃的。结婚快六年了，陈卓依然保持着每月必须陪静逛一整天街的习惯风雨无阻。

第二天一大早，陈卓提上静为自己准备好的行李包出发了，不用看，他知道所需要的东西都在里面。

第一天的行程安排在四川省内，靠近重庆的几个城市：资阳市、内江市、威远县和隆昌县，晚上住内江。带上司机向第一站进发，与在那里的少博会合。汽车伴随着成渝高速蜿蜒盘旋着前进，收音机正好在播《在路上》这首曾激励过无数人的歌曲。

陈卓开始构想这个区域的销售思路，按目前的销售区域除成都市外的省内划分为三个区域，就以目前成渝一线市场最为薄弱，沿途的城市有资阳、内江、宜宾和泸州。四川省内有两个塑胶管道的制造中心：一个以成都崇州市为中心，这里可是当年“铸铁管之乡”，在国家“以塑代铁”的号召下全面转向塑胶管道，发展到一定阶段四川的塑胶管道有六家荣获“国家免检产品”，一半在崇州，可见崇州的塑胶管道在四川的地位！这三家企业在品牌上的定位都瞄准一个共同的方向：做品牌！所以他们在产品品质、售后服务、市场定位都以品质上乘、配套齐全、价格适中为核心竞争能力；另一个制造中心正是今天陈卓要经过的内江和自贡，据不完全统计大小规模的塑胶管道制造企业不低于三、四十家，最小规模的只有几个人、一条生产线。从发展历程来看，内江、自贡一代的塑胶管道企业起步要早于崇州，但经过多年的自然发展形成了以“价格”为主导的市场竞争环境，谁的便宜谁的销量就大，有些企业为生存不惜牺牲产品质量和远期市场为代价。本地人曾经给陈卓讲过一个笑话：有一辆人力三轮车，速度还不是太快拉着几根塑料管，有一半伸出车厢，地上有个坑颠了一下，车过了塑料管却断成两半。就是这样一个市场，两年前把刚从学校毕业的阿聪和当过职高老师的少博派往这里的时候，陈卓多次反复给他们强调：“自贡、内江市场是四川竞争最激烈的、最残酷的市场，要么不做，要做，就是炸老子也要把它炸开！”。就这样，一个职高老师经理和学生业务员开始了最艰难市场的开拓。

“塑胶管道” 归属于建筑材料辅材类产品，同质化异常严重，又属于工程类少数人决策购买产品。产品很简单，你看你们家的自来水管是上水管（也叫给水管），用完了还得排走吧，所以还有排水管。另外，所有的电线都要经过预先的预埋还要做到绝缘，这也需要塑料管。屋面的雨水排水管、小区内与市政自来水的接驳这些都是。但你自己却没有买过对吗？那是在工程开建的时候工程部统一采买的。陈卓要做的就是在每个城市建立销售网点通过他们销售给当地的房地产公司和建筑公司，这种方式叫渠道销售，销售网点也叫代理商。建立代理商、管理、改善就成了陈卓工作的全部，每年要在全国多个城市往来多次，他对此在想：现在这种状态就是自己倾尽所能换来的吗？这真的就是自己想要的吗？

到达资阳和少博见面快11点了，碰面以后资阳的张总和廖总很是客气，立即安排了一家茶楼坐了下来。张总胖乎乎的，憨厚可爱型，四十岁左右，一米六五的个头。廖总看起来显长些，有些瘦，语言较少。

“老张，少博女朋友的问题落实下来没有？”顺手接过廖总递过来的香烟，陈卓端起刚泡好的“碧潭飘雪”问起茶香来。

“那肯定不是问题，包在我们身上”张总憨厚地笑起来。这是陈卓和他们第二次见面，负责资阳地区的阿聪在资阳进行了地毯式的搜索，反复给陈卓汇报进展情况，最后锁定了张总和廖总这对组合。不久前他们去了崇州考察，陈卓亲自接待，吃完午餐专门安排少博陪着他们去了大地主刘文彩的庄园参观，盛情的晚餐过后才将他们放走。

“两位老总，咱们也算是相互了解了，不知道你们下一步的计划是……”销售工作从来都是问的，而不是讲的，陈卓用眼神示意少博，少博也会意地接受。

“陈总，少博经理，我和廖总一致认为目前贵公司的定位非常适合我们，特别是你们的业务员阿聪，我打心里喜欢他，我们都觉得他很踏实，他就一颗心就想把事情做成，看来强将手下无弱兵啊”趁着说话的空隙，张总喝了口茶继续说道：“当然，第一年我们刚开始，还是希望得到公司的大力支持的”

“这个没问题，我上次给你说过了，我的政策很简单，只要是我们认可的市场、我们认可的销售网点要人我们给人、要钱咱们给钱、要政策我们给政策，但前提条件是你必须跟公司有八个月以上的交易记录，用以考核你们的销售业绩和信用度，完成指个指标以后我帮你们落实销售政策肯定没问题，你们可要给我们销售部大力支持啊”张总和廖总听的连连点头说是，他们哪里知道陈卓什么都说了也等于什么都没说，政策给不给、怎么给首先要看他们自己怒不努力，其次还要看市场未来的发展趋势，这可是他磨练了好几年的一套说辞。而新手一碰到这样的问题就支支吾吾不敢应招，销售工作只有停滞不前。

“对了张总廖总，对于资阳这个市场，我知道你们的客户资源是没问题了，你们打算投入多少资金来运作呢？”这可是很多新手想知道但不敢或者说找不到一个好方法来问的一个问题，陈卓却讲得那么自然。

“我们手上现有资金七、八十万，随时可以进行融资，根据明年我们的业务情况我们的资金没什么问题，这点请陈总放心”张总回答的很肯定。

“那就好，那就好”陈卓微笑着，品起手中的香茶来。

接下来的四十分钟里陈卓和张总就2012年的销售任务、市场状况进行了详细的讨论，少博在一旁听着，记下谈判的要点。快到十二点钟廖总提议吃午餐，沉着赶紧推辞解释说时间紧地方还多。临走陈卓紧紧握着张总的手说：“老张，资阳市场就交给你们了，你放心我一定做好你们的后盾，你们要的是利润我要的是市场，我们一起努力！”