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如何做好销售中的临门一脚

已有 47191 次阅读2009-7-20 18:48 |系统分类:营销实战

销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做。”这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结，所有的努力和辛苦可能都是白费。如何让顾客说“我要”、“我愿意”、“希望由你来为我（们）服务”是本专题探讨的主题，请务必牢记：缔结是销售人员的天职！

    临门一脚的确很重要。然而，国内外的一项权威研究表明：62％的销售人员无法获得承诺。许多销售人员在进行到这一步时都失败了，原因何在？

    缔结是销售中的一个专门术语，也是最重要的销售术语之一。狭意的缔结是指销售过程中的最后一个动作――要求准顾客订购。若顾客答应订购，下了订单或签署了采购协议，我们就说缔结成功了；反之，若顾客延迟订购或拒绝订购，我们则称之为缔结延迟或缔结失败。广义的缔结是指销售人员在销售过程中得到的由顾客做出的任何确认行为。比如：顾客承认产品的某项功能确实能帮他提高效率；顾客同意销售人员做产品展示；等等。

    销售人员不要害怕在缔结时遭到顾客的拒绝，要把缔结当成测量顾客内心想法的最有效武器，透过缔结动作，你能了解顾客目前是：真的有兴趣，还是没有兴趣？可以发现顾客目前还有哪些影响购买决策的异议，除非能化解这些异议，否则，顾客将不会同意购买。还可以发现顾客真正的关心点在哪里。

    1、成交态度

    当完成交易的时刻到来时，销售人员的态度对潜在顾客的影响很大。销售人员对顾客应该诚实，以下原则可以帮销售人员建立正确的成交态度：

    ·认真准备，诚实表现。

    ·对潜在顾客的需求应保持高度的敏感。

    ·不要表现出急于成交的心态。

    ·善于换一个角度看问题。

    ·全盘考虑自己的陈述。

    ·带上产品、样品、模型、订单、笔和相关的东西。

    ·在安静的环境中安排会晤，在相互信赖的基础上达成一致。

    ·在谈判中不要强迫潜在顾客。

    ·尽可能表现得自然一些。

    ·相信产品一定能售出。

    ·让潜在顾客尽早买，最好是在完成陈述以后。

    ·不要为产品、公司和价格向潜在顾客道歉。

    ·不要因为浪费了潜在顾客的时间而道歉。

    ·不要提有关潜在顾客的需求能力和支付能力的问题。

    ·不要建立任何可能阻止潜在顾客进行购买的障碍。

    ·不要许下不能完成的诺言。

    ·不要否定竞争对手。

    ·不要永远沉溺于成交。

    2、缔结时机

    顾客购买心理的每个阶段性变化（如注意、产生兴趣、产生联想、产生欲望、进行比较、下定决心及提出异议）都会提供缔结机会。在实际销售过程中，下列情况出现时一般是缔结的好时机：

    ·当顾客觉得他有能力支付时。

    ·当顾客与你的看法一致时。

    ·当顾客出现下面动作时：给你添咖啡；面带笑容；气氛轻松……

    ·当顾俊疚ソ剩黄帘巍况“喜欢”、“的确能解决我这个困扰时”时。

    ·当顾客关注的问题得到圆满解决时。

    ·当顾客询问售后服务事宜时。

    ·当顾客询问货款支付方式时。

    ·当顾客询问你目前的顾客时。

    ·当顾客提出的重要异议得到回应时。

    ·当顾客认可你的建议书时。

    ·当顾客对你有信心时。

    ·当顾客听了你的说明，觉得你很自信。

    ·当顾客认可你所总结的产品利益时。

    ……

    3、缔结准则

    缔结是关键，缔结也是一种意识，销售人员应时刻捕捉缔结机会，敏锐地把握每一个缔结机会（含最终缔结、中途缔结、试探缔结）。那么，我们在寻找缔结机会时有哪些准则可以遵循呢？通常，我们可以遵循以下准则：

    ·经常缔结。能让你显得更犀利、更有效率，更能引导销售的方向及进展。

    ·对每一个销售重点要做缔结。当你说完每个销售重点后，要做缔结努力，以确认自己所讲是否符合顾客的特定利益。

    ·回应了顾客的重大异议后缔结。在化解了顾客重大异议后，可试探着进行缔结，因为此时其它的异议相对来说已经显得不重要，即使顾客再提出其它异议时往往也不会很坚持。或者，你此时也许只要做一点小让步（以无损于达成销售目标为前提）就可以缔结成功。