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销售实战的十大步骤
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步骤之一：事先的准备
① 专业知识， 复习产品的优点 。
② 感恩的心态 （感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人， 会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值 。
⑤ 列出公司伟大的1 -10个 理由，你以公司为荣，以产品为荣， 顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点 ）。
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
⑦ 精神状态的准备。 静坐15分钟，排除负面能量， 负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带 。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场 。素食带来耐力—如：牛马。肉食带来爆发力—如：虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、 罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听，80% 的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④问的原则 ：先问简单、容易回答的问题 。
—要问“是”的问题
—要从“小事”开始发问
—问约束性的问题。
— 顾客可谈的答案
—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果 顾客表示对产品不了解，没关系， 继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边—适度地看着他
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）：文字、声调语气、肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调 、语气 、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）
②听觉性
③触觉性。
握手——沟通的重要方式： 对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
步骤之四：了解顾客的问题、需求。
渴望：
①现在的
②喜欢、快乐
③更换 、更改、改变……
④决策人是谁……
⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说
①家庭
②事业
③休闲
④财务状况
推销中的提问：
①你对产品的各项需求
②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项 、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）
此为“测试 成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己最重要：①②③，最担心是什么？①②③（列出哪项最重要）。然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观。
先告诉顾客“痛苦“：
①过去的痛苦（损失）
②现在的快乐
③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来 ，再告诉对方你有种药，如此顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？
①点出产品的特色
②举出最大的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较。
步骤之七：解除反对意见
①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定）。E不了解F不需要...。
②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
③所有的抗拒点 ，都通过“发问”解决。
步骤之八：成交
①“冒险”成交法
③售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲，最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
步骤之十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
②(一个月后或半个月后）寄资料给对方。
③再寄资料。
④持续半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。
① 专业知识， 复习产品的优点 。
② 感恩的心态 （感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人， 会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值 。
⑤ 列出公司伟大的1 -10个 理由，你以公司为荣，以产品为荣， 顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点 ）。
⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
⑦ 精神状态的准备。 静坐15分钟，排除负面能量， 负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带 。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场 。素食带来耐力—如：牛马。肉食带来爆发力—如：虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、 罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听，80% 的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④问的原则 ：先问简单、容易回答的问题 。
—要问“是”的问题
—要从“小事”开始发问
—问约束性的问题。
— 顾客可谈的答案
—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果 顾客表示对产品不了解，没关系， 继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边—适度地看着他
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）：文字、声调语气、肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调 、语气 、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）
②听觉性
③触觉性。
握手——沟通的重要方式： 对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
步骤之四：了解顾客的问题、需求。
渴望：
①现在的
②喜欢、快乐
③更换 、更改、改变……
④决策人是谁……
⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说
①家庭
②事业
③休闲
④财务状况
推销中的提问：
①你对产品的各项需求
②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项 、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）
此为“测试 成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己最重要：①②③，最担心是什么？①②③（列出哪项最重要）。然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观。
先告诉顾客“痛苦“：
①过去的痛苦（损失）
②现在的快乐
③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来 ，再告诉对方你有种药，如此顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？
①点出产品的特色
②举出最大的优点
③举出对手最弱的缺点
④跟价格贵的产品做比较。
步骤之七：解除反对意见
①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定）。E不了解F不需要...。
②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
③所有的抗拒点 ，都通过“发问”解决。
步骤之八：成交
①“冒险”成交法
③售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲，最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
步骤之十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
②(一个月后或半个月后）寄资料给对方。
③再寄资料。
④持续半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。
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