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我看招商之一
—从企业角度看政府招商工作
对于目前家乡政府的招商引资工作,结合我多年的营销实践,做以下解读,望对在做招商的、准备从事招商工作以及政府相关人员有所启示。
首先,招商工作是一项系统的工程
1、要有完善的管理体系——保障工程。
无论是从业人员的准入,还是具体的市场行为,都应有一整套完善的管理规章。否则你的招商工作可能陷入被动局面,招商人员犹如无头苍蝇而毫无战斗力。
2、不是所有人都可以胜任的——选人。
这里强调一个责任心的问题,私欲心重的一定不用。
3、分工明确——考核清晰。
有组织有纪律,明晰政策,精确考核。
4、激励措施
市场经济下,没有完全的精神激励也没有完全的物质刺激,应二者结合才能发挥管理效应。现在大多政府招商上认为,晋升一级是很不容易的事情,给予有功人员以晋升会起到很好的激励。我认为这是站在办公室拍脑袋想出来的结果,并没有与一线工作人员有深入的沟通。我认为应结合实际,根据本人的实际需求,给予相应的、标准的奖励。
第二,招商准备
1、招商人员的选定
不是所有的招商人员都必须要求大学文化,具备招商基本素质的都应该考虑。毕竟市场经济中的活动是团队合作,而不是单打独斗的英雄时代。在一般商业活动中有很多具有明锐思维的佼佼者并没有多高的学历,但他们成功了。我认为选定的标准应是:热爱招商事业、有为当地经济发展做贡献、有一定招商理念并具有团队精神的所有人士(这里把学历一项剔除在外)。
2、 培训
任何人员的参与新工作都应有相关的业务培训。首先,基础知识的培训。一般是当地的环境、产业布局、产业需求、项目需求等。其次是招商团队的合作理念、素质方面的提升。第三是要在招商技巧方面的学习,比如公关技巧、礼仪、推介技巧等。
3、试上岗
在各个招商分局应有相关的管理制度,新员工必须遵守各分局的管理制度及分局领导的工作安排及分配。
第三、招商活动
1、特定市场的选择与分析
对个分局驻地的实际情况,结合本县的需求,重点选择一些重点的企业进行相关的分析工作。产业情况、具体企业的情况、环境对比等。
2、你的优势?
在所有的营销活动中,只有抓住客户的实际需求,你就可能取得成功。你的优势是什么?如果你能够列举50条以上的优势,从中与竞争对手比较,选择出相对竞争优势的话,你肯定会取得优异的业绩,这也就是营销学上的差异化营销。你尽可能列举竞争对手不具备的而其又是客户所急需的。
3、拜访活动
任何活动都必须做好相关的准备工作,不打无准备之仗。因此在你拜访前你应该很清楚你的拜访目标(对象、效果)。而不是像渔夫撒鱼一样,漫无目的地遍地开花。
第四、对接工作
任何有针对性的招商工作都会到对接阶段。在此阶段,应在洽谈人的陪同下与政府领导进行缔结活动。本阶段应注意在日程的安排上的细节问题,往往因小失大。
第五,项目推进
合同缔结后,应及时做好项目的推进工作,以防出现不必要的麻烦。
第六、建议
1、加强宣传活动工作
2、网络招商与人员招商结合
3、相关投资会议活动的参与
4、权利下放,让一线(分局)的活动更有自主权。
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