民企与咨询公司如何合作（1）

    导读：本博主前篇博客谈到“民企不信策划做不大，迷信策划做不强”的命题。本文还是沿用这条主线展开谈论，以期对民企有所助益。

    民企在与策划咨询公司合作之前，我们需要搞清楚民企为何要与策划咨询公司合作的原因？中国特殊的营商环境，导致民营企业需要咨询的有如下几方面的特征：

    一是民营企业面对的是一个高风险，高机会的转型市场。也有人称之为幼稚市场环境，主要有两个特点，一是短缺经济性质，二是消费者心理和行为很不成熟，具有很大的盲目性。市场运行不规范及监督系统不完善等情况为民营企业短视行为提供方便，而且还使短视行为得到高回报。

    二是民营企业家内心深处有一种被政府和社会认同的强烈愿望。非国有经济虽由“有益”上升“重要”组成部分，但仍不是社会主流，地位不高。民营企业家大多因出身贫穷，历经磨难，形成不同常人的特殊补偿心理，急于被承认，渴求受到关注心理，往往使采取短视行成为必然。

    三是企业决策系统和制度不够成熟，民营企业大多实行“人治”而非“法治”的家族式管理，所有权与经营权高度迭合，决策权高度集中。表现为管理不专业，筹资渠道被限制、缺乏未来概念趋向使积累动力不足等等，造成许多企业决策项目随机性、任意性、易动性大，造成企业整个决策没有原则性、稳定性。

    四是当发展速度较快，甚至盈利不错时，想要扩大新的投资，却不知所措，不知所向，或者盲目投资，丝毫未考虑企业优势就盲目地向多元化方向发展，结果使企业不仅在这些新兴产业中蒙受损失，严重者还会殃及原来的产业和市场，最终使企业竞争力下降。

    再加上全球经济一体化与市场竞争的加剧，企业决策者的知识结核及决策能力远远满足不了企业发展与竞争的需要，使中小企业越来越感觉到单单依靠自身的专业知识已跟不上时代的发展，必须要补课及借助外脑，中小企业与策划（咨询）公司合作也就日益普遍了。但中小企业在和策划（咨询）公司合作中，要注意哪些问题呢？

　一、“选对花轿，嫁对郎”------门当户对、匹配才是硬道理原则

　　“门当户对，匹配才是硬道理”。企业既不能将著名咨询策划公司当包治百病的神来敬奉，也不能妄自菲薄，全盘否定企业的能力。应遵循客观实际，所有人的资源与时间都是有限的，“店大欺客，客小无人招呼”是客观存在的；中国传统婚嫁观念是“门当户对”蕴含深刻的哲理，表面看是为了脸面挂得住，实质是为了婚姻的稳定性与幸福感，并不是单纯的面脸问题；现在热播的新电视剧《三国》，诸葛亮为何偏偏选择当时不成气候的刘皇叔刘备，而不选择更有实力的曹操与孙权呢？最根本的原因就在于门当户对与人才的匹配以及平台的因素。

    搞清楚了以上的基本原则，那么企业在选择咨询公司时就会避免以下的情况发生：有的策划（咨询）人讲课费就达几万元一天，你一个中小企业如何承担得起这笔高昂费用？指望著名策划（咨询）公司给你全面实施（而且是异地执行）可能吗？这不是水中花，镜中月吗？

    业界发生的几起中小企业和著名策划人之间的纠纷，就是由此引起的，你企业整个剩余流动资金不足五十万，你还要请著名策划（咨询）公司作整体策划，以为一个创意就可以点石成金，使企业财源广进、货如轮转了。如果策划风险如此之小，成功如此简单，咨询策划公司早就该办实体经济了。但著名咨询策划公司光做个产品命名、包装设计、初步市场调查就花了三十万，要策划公司出全套市场推广方案，策划公司就说你再拿30万来，前面30万策划费所进行的咨询项目已结束。
    企业主就傻眼了，认为自己受骗了，30万换来一个产品名和一本“毫无用处”的策划方案，但站在策划公司的角度，我的脑力劳动就值这个价，是你企业主主动找上门来要求合作，签了合同就按合同办事，凭什么说我骗你呢？
    公说公有理，婆说婆有理。其实问题的关键是门不当户不对，从一开始合作就是个错误的选择。

    选择策划（咨询）公司时，必须注意“近水楼台先得月”的就近原则。应尽量找本省或本市的公司为主，如果异地咨询，沟通、辅助执行的成本太高，或者企业自身有个别素质很高的员工，只需购买著名策划（咨询）公司的营销管理流程，自己有相当的执行和运用能力，策划（咨询）公司不需要投入多少人力去执行和指导，这样还有合作成功的可能。否则再好的策划方案，往往因为执行不到位而以失败告终。
    对中小企业来说，找跨国或者全国知名的策划（咨询）公司，其合作成功的机率远不如找门当户对的成长型的策划（咨询）公司。否则几万元每天的咨询费，企业主咨询的尽是一些初级知识，企业主觉得不值，策划人觉得有博士生导师带高中生的感觉，纯粹是看在钱的份上。结果双方都不很愉快。
    大的、著名的策划（咨询）公司的市场定位往往是开拓中型以上企业，相对而言，中型以上企业的经营管理，品牌知名度、市场地位都具备了相当的基础，合作成功的可能性会大点，合作的期限会长点、服务得法也会成为长期合作的战略伙伴。同时，对给大企业作策划（咨询）的策划（咨询）公司一方而言，是一种挑战，也是一个学习的过程，更是咨询公司打造品牌与确立行业地位的机遇。毕竟，大企业每时每刻都在遇到营销难题，在实践中也有一些成功的思路。

    另外，著名的策划（咨询）公司往往有几个一流的高手，谈判是其顶尖的高手，但具体负责你这个单子的却是新手甚至是刚刚毕业的学生，这是著名咨询策划公司“挂羊头卖狗肉”习惯伎俩。是咨询策划公司偷换概念吗？非也！是公司的业务太多，高手太少、资源有限，满足不了需求。那么你得到一流的服务的机会就比较渺茫了。在谈判时就应该确认具体负责策划和执行的具体人员，而且也要和具体实施人员沟通，不能以一两个高手来选定合作对象，以保障企业合法合理权益。

二、敢干亮剑，设置障碍、先难后易原则
　　咨询策划公司正常的工作流程：

1、准备阶段  1）办理诊断手续； 2）诊断准备；

 2、诊断阶段1）预备诊断；2）正式诊断；

 3、实施指导阶段  1）实施指导； 2）巡回指导； 3）成果评估。

    以上的咨询流程比较复杂，很难事先判断咨询的有效性。因此，作为资源非常有限的中小企业，必须将好钢用在刀锋上，需要在正式合作之前将企业的发展瓶颈向咨询策划公司明示，用层层剥笋方式进行追索（就如本人前博文提到秦孝公咨询公孙鞅的方法），以观察审判断咨询策划公司大致的方案构思。首先要拉下面子，先难后易，要把最难的事放在最前面，合作前最好通过请主创人员讲课加深了解，增加“谈恋爱”的时间，合则结婚，不合则各奔东西。不但要听策划（咨询）公司的老总（也就是水准最高的人士）讲课，也要听计划具体负责我这个项目的员工的讲课。防止用一流人才来谈判，三流人才来执行的“陷阱”。
    将企业最大难题，最大焦点问题列出，如果咨询策划公司的方案与思路具有针对性与较好的解决与处理问题的方法，合作的可行性较高。

但在正式与咨询策划公司合作之前，必须做好与理顺如下的众多问题：

    如何判断企业目前急需什么咨询项目呢？国内哪些策划（咨询）公司最擅长于这一方面呢？我中小企业能承担起费用而又适合的公司有哪些呢？上网搜索一下该公司的资料，其有哪些成功的案例？其案例成功的关键点是什么？其成功经验是否可以变通到自己企业？该有哪些失败的案例？失败的原因是什么？对本行业的了解与认识有多深？我企业需要的咨询项目对方哪些是擅长的？哪些是不擅长的？不擅长的部分如何弥补？本企业如何与咨询策划有机对接与良性合作？本企业的人才结构是否可以支撑策划案的顺利执行？将这些问题列出来后，按其重要性列出A、B、C、D、来，用以参考与判断。
    然后企业老总先听听计划合作的策划（咨询）人的课，或者邀请策划（咨询）人到企业来讲课，并把其全部文章、著作、内部刊物、以前的作品全部消化一遍，弄清该策划（咨询）人的特点是什么？熟悉哪些行业？擅长哪一方面？

　　中国商业环境的不完善，市场上有很多企业拖欠策划（咨询）费用，或者骗取策划（咨询）创意的企业主，也有很多一个通用模板打天下，说得比作得好听的策划（咨询）人。这些客观存在的市场现象都是双方的“陷阱”，这需要企业与咨询策划公司都需要练就如孙大圣般的“火眼金睛”与谨慎理性应对，才能规避风险。
    中国人普遍缺乏诚信合作的传统，但更缺乏如何使双方不得不遵守契约的制度设计。在正式执行前，谈判过程要考虑得尽量复杂些，要把双方的责权利白纸黑字表达出来，前期的谈判越慎重，后期执行成功的可能性就越大。但也不能太过于迷信合同功能。中国还不是一个“法治”的国度，如果告上法庭，你赢了官司，但有可能是输了银子，因为中国司法执行难，执行成本高等特征决定了这样的结果。但有总比无好。
　    从企业主和策划（咨询）方主动权对比而言，企业主是处于优势地位，策划（咨询）方是处于弱势地位。相对而言，企业违约的比例更大一些。为了双方能降低交易成本，采取“分步计价、小步实施”的方法可以规避双方的风险。但不管如何，企业主的自律与按合同办事的原则与咨询策划公司方案的有效性与可行性才是双方合作的基石。