营销人的22种气质(3)

      ------答网友郭红玉小姐问（3）

郭红玉询问：“站在营销人的角度，作为一名销售人员是否需要大气这品质？是怎样的大气呢？请回复，谢谢！”

谢锡宙的回复：“作为营销人，要有良好的职业发展，大气是必需的。就此问题，特将营销人的综合气质分为：志气、灵气、胆气、勇气、骨气、豪气、朝气、服气、争气、才气、霸气、杀气、傻气、土气、傲气、稚气、匪气、小气、脾气、受气、口气、运气22类。本章节主要是围绕“豪气|”一个维度进行诠释。

豪气:新华字典的解释是指气魄大，直爽痛快，没有拘束。在此，需要说明的是，虽然涵盖了这层意思，但不仅仅是停留在这一层面上。本博文就豪气的本义，从营销人对自己，需要豪气的几方面说开去：

1、对自己豪气：作为社会精英一部分的营销人，需要懂得一个最原始及最古老的道理：“人生一世，草木一春”社会每一个人都赤裸裸地来到社会（人生起点是公平的），又赤裸裸地离开这个世界（人生终点也是公平的）。但有的人在人生过程中创造了辉煌业绩，生命的意义重于泰山；而有的人却一事无成，人生意义轻于鸿毛。造成这些差异最根本的原因就表现在每个人在世时对社会资源整合能力的差异上。

站在企业经营的角度看待就体现在投入与产出的气度上，这种气度可分为豪气、中气、小气三种。我们经常听说“人生就是一场赌博 ”，说的是投入与产出的不可预知性；“种豆得豆，种瓜得瓜”说的是投入与产出的必然性。究竟投入与产出是不可预知的还是必然的呢？这需要视投资人的气度与战略眼光了，具有豪气的人投资是会得到“豪气”的回报；具有中气的人投资是会得到“中气”的回报；具有小气的人投资是会得到“小气”的回报这就是自然规律。

在此用三个历史故事说明这三种关系：

“玉不雕不成器”说明的就是小气投资得到“小气”回报的哲理，明明具有很好先天条件的优质玉石却得不到拥有人的重视（投入）与精雕细凿，0投资与0回报，优质玉石终将成为废物。

“孟母三迁”的故事说的就是中气投资得到“中气”回报的哲理，孟母为了孟子能读好圣贤书，付出三次搬迁的代价，代价可谓不小，但最终确定了孟子亚圣的地位。

    清代红顶商人胡雪岩将全部家当500两银元赌王有龄仕途的故事说的就是豪气投资得到“豪气”回报的哲理。这有点像我们购买股票选中的原始股或潜力股，赌的是“放长线钓大鱼”得到长远收益而非短线回报，并成就了胡雪岩一世的英名。

通过上面的故事铺垫，那么营销人对自己的豪气是什么呢？对于年轻基层的营销人来说最需要赌的就是自己的成长机会；对于层次稍高的中层营销人来说最需要赌的就是自己的成才机会；而对于层次较高的高层营销人来说最需要赌的就是成功机会（这三个机会必须给予豪气投入，才会得到豪气的回报）。

 

2、为何说基层营销人最需要的是成长机会呢？根本的原因就在于基层营销人处于人才结构“金字塔”的底层，基础差、人数多、竞争激烈、脱颖而出机会很微。“你可以不学习，但你不能拒绝你的竞争对手学习”。要得到成长机会最佳的方法是豪气投入，不断学习、不断积累、积蓄力量、等待时机、创造机会脱颖而出。而事实上很多基层营销人陷入恶性循环中不能自知、自省、自救、自拔。没有搞懂作为基层营销人成长机会是首要的，只关注显性工资（基本工资与提成），忽略隐性工资（成长机会与未来奖金），而是认为那家公司给出的待遇多几百元就往那里“跳”，不管以前积累的行业经验是否能继续发挥作用？不管以前的人脉基础完全抛弃是否可惜，又“另起炉灶”重新来过，又进入一个陌生（不太熟悉）与崭新的领域。忘记了“万事开头难”、“爷爷是从孙子熬出来的”、及“营销人的收入是由业绩来决定的”的道理。最后的结果是将放在工作上的精力投入到寻找高薪的机会上，业绩并不出色，钱自然也无赚多少，直至三四十岁仍然过着蹉跎岁月，仍然是一名不太称职的业务员，这是何苦？情何以堪？人需要“安居乐业”，如果四处漂泊又何来乐业呢？只要不乐业，就难以出业绩。闹革命需要有根据地，这就是基业与本钱，没有这些基业与本钱，万丈高楼不能平地而起；那么同样的道理，基层营销人也需要“根据地”（基业）与本钱，这个基业与本钱就是赖以生存与竞争的资源、能力、核心竞争力，否则蹉跎岁月是注定的归宿。

 

3、为何说中层营销人最需要的是成才机会呢？根本的原因就在于中层营销人处于营销人才结构“金字塔”的中端，“头不顶天，脚不着地”，最需要的是成才机会（或者说是突破机会）。虽然这一阶层从人员数量来说不是众多，但还是相对多。彼此之间在营销理论知识（读万卷书）的掌握方面已有一定的基础；营销实践经验（行万里路）的积累方面也有了一定的基础；社会实践（做人做事）方面也参悟了一定的成功方法。因为大家的水平差不多，没有找到突破口与切入口，就很难冒尖，就很难脱颖而出成为某一方面的专才，专家。这一时期要成为专才与专家是首要的选择，成才的路径还是“知识能够改变命运，学习可以成就未来”，在学习进步方面进行豪气投入，如报读与专业相关的专业进修班加以进修，参加行业的研讨会、结识一些权威专家、在相关的行业报刊杂志上发表专业文章、甚至出版行业相关书籍以确立自己的行业地位，找到突破口，成为行业专才甚至专家。但事实上很多营销经理或主管不能够与时俱进，以往有过成功经验的营销经理（主管），将自己的成功经验当成无价之宝与程咬金的“三把斧”，不管在何时何地都在使用这“三把斧”。而把成功的三要素天时（环境）、地利（资源）、人和（团队能力）抛到九霄去外，将所有成功归因都归为己有，岂有不失败的道理？而从来还没有成功过的经理（主管），不为成功找理由，只为失败找借口。看待问题只从外因与表面现象进行分析，不会从内因与自身进行反省，失败也是必然的。

 

4、为何说高层营销人最需要的是成功机会呢？根本的原因就在于高层营销人处于营销人才结构“金字塔”的顶端。相对年龄也偏大，在营销理论知识（读万卷书）的掌握方面基础厚实；营销实践经验（行万里路）的积累方面基础扎实；社会实践与伦理（做人做事）方面悟道踏实。这些综合的知识结构都让高层营销人处于职场“一人之下，万人之上”的强势地位。能达到这样的地位的营销高层不是经过无数次的小成功或中成功才能巩固其强者地位的吗？为何还需要成功机会呢？这里面大家忽略了一个因素，营销高层如果不是占有一定比例股份的股东，他百战百胜的成功案例只是别人的成功案例，他只是个参与者与执行者，无数次的成功并没有改变他的本质命运，（这也是阶级立场论，悲观论调就是工字无出头）其得到的利益也许只是创造利益的一个小小零头。他需要一个完完全全属于个人的成功机会。

为何无数营销高层在为企业取得汗马功劳后在思考自己的出路与未来时大都悲从中来？为何无数营销高层在为企业取得汗马功劳后就与企业分道扬镳，功成身退？所有这些都是由资本的属性来决定的，都是资本惹的祸。营销人都清楚一个道理：成长期的企业，绝大多数对营销的薪酬激励机制用的是低底薪+高提成，其目的是有效控制费用的同时又能有效激励有能力的营销人攻城掠地，抢占市场，扩大市场份额。而趋于成熟期的企业正好相反，其具有较高的市场占有率，根本就不需要攻城掠地的人才，只需要有一定能耐的人维护好现有网络与客户即可。那么营销人的薪酬用的是保障机制基本上是高底薪而取消提成。那么作为有能耐的营销高层将企业从成长型企业经过无数次的胜利转变为成熟型企业，那么营销高层一百万或几百万年薪的收入就成为“烫手的山芋”。从资源整合角度出发，企业能花三十万请一个营销高层，为何要花几百万请你？加上老板对营销高层长期的了解，形成审美疲劳，三十万请的人说不定比你的能力还强。加上人喜新厌旧的心理缺陷，不炒掉成功的营销高层几乎是不可能的。

通过上面的分析，营销高层将自己的命运托付给老板，自己并没有主宰自己命运的能力，从逻辑的角度来说，这的确是个不明智之举。如此一来，营销高层确确实实需要一个属于自己的成功机会。那么营销高层可以通过什么路径找到成功机会呢？我们可以分析营销高层的优劣势可以找到破局的方法。

营销高层的优势：上帝是公平的。营销高层由于十多年的专心与专注，行业竞争环境非常熟悉、行业知识非常深厚、营销理论知识、营销实践经验、社会实践与伦理、等都能成为其优势。

营销高层的劣势：由于专业与专注所以在企业综合平衡管理及经营哲学、战略思维、博弈学、人本管理、资本运作、资产经营、企业文化等方面都成为其创业的障碍物。

因此，营销高层要争得一次完全属于自己的成功机会，必须要与时俱进吸收企业综合平衡管理及经营哲学、战略管理、博弈学、人本管理、资本运作、资产经营、企业文化（营销人一般偏进取而轻平衡，重开源而轻节流，所以成为很多成功营销总监转型当总经理失败的案例，就象某一时期的皇马足球队，进了三个球但是失了四个球，还是输掉了比赛）等方面的知识，具体做法是读MBA或EMBA及多参加一些创投公司组织的融投资等活动，拓宽自己的知识面，为自己在寻找市场机会点、正确战略决策、招商引资（融资）、人本管理等方面奠定坚实的基础，为自己创业创造条件，为自己成功争得机会，真正实现“鱼跃龙门”，自己的命运完全由自己来控制的目标。

通过上面的论述，基层营销人为争得成长机会需要不断豪气投入资源进行学习与夯实基础；中层营销人需要为争得成才机会也需要不断豪气投入资源进行学习与提升专业能力；高层营销人需要为争得成功机会更需要不断豪气投入资源学习与提升自己的道行、人脉基础与创业的成功率，加强自己的道行修炼，有道之人方成大气、得道企业才能稳健发展，才能找到成功与属于自己的无拘无束淋漓尽致的未来。（未完待续，多谢关注！）

 

 

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