创业，选择合伙人的准则

          --答咨询界网友赵新疆先生问（1）

赵新疆先生问：“谢老师你好！我与朋友开了一家房地产咨询策划公司，合作期才三个月，合作得很不愉快，主要有以下几大困惑：

    1.对合伙人的人品不放心，总担心以后合作不成了，他诋毁我的形象，破坏客户关系（认识她一年多了，他的为人我是清楚的），属于那种有奶就是娘的人。拿走部分客户那是应该的，如果要分开两人创立的东西各分一半我是这么想的。

2.合作心情很不爽，任何事都是自我为中心，跟我不平等。

3.当初想和他合伙就是觉得他在房地产做过策划，加上文笔还可以，一个人干太累，合起来会轻松一些。

4、她太计较得失，小气的很。为一些小事弄得人很累。

5.总感觉在她心里跟我是竞争对手，我有的都拿出来跟他分享，他总是藏着掖着，不想让我知道，违背了当初我选择他的意愿。

请高人指点，不胜感激。

 

 

谢锡宙的回复：非常感谢你对本人的信任。现就你提出的问题回复以下：

人的行为中只有极少数是本能性、反射性、无动机性的，绝大多数是带有动机的。动机（是促使人采取某种行动的内驱动力，它是引起和维持个体行为，并将此行为导向满足某种需要的愿望及意念）。基于这样的原因，故将创业，选择合伙人的准则根据创业特性分解为两个实力（软实力与硬实力）；三个标准（短期利用型、中期过渡型、长期合作型）；四个原则（价值资源共享原则、组织内坚外强原则、技能特长取长补短原则、渐进磨合适应原则）九个方面，并陈述如下：

 

一、实力：

1、软实力：软实力指创业者的境界（胸襟）。

境界：是决定创业者最终能走多远与企业规模大小的关键因素。境界无止境：有人说陆地足够大了，但大海比陆地大，地球又比大海大、宇宙又比地球大、人的胸襟更比宇宙大，才能创造历史，创造人类未来无限的空间。在同一个社会群体（工人或知识分子）、同一个企业（同事或工友）、同一个学校（师兄弟）、同一个班级（同学）、同一个家庭出身的人（兄弟姐妹）其个人硬实力都差不多，但其个人的命运为何有千差万别的差距呢？最为关键的原因就在于个人境界的参差不齐与千差万别。从境界的层次来衡量，大致上社会人可以划分为三类人，即小我、中我、大我三个类型：

对于创业者（企业主）来说，小我就是利字当头，名为分文不值的重利无名配置态势，具体的表现为只是“低头拉车，从不看路”，只知道自己的“一亩三分地”、只知道自己身上那么一点点的力量与车上一点点的资源，为自己设定一个较小的财富目标，采用非常规手段，凡事不无用其极，达到目标后就坐享其成，小富即安、不思进取、今朝有酒今朝醉管得他人瓦上霜的自我享乐至上主义者；随着时间的推移，这类人对社会，对团体没有任何社会影响力与团体贡献力，没有任何社会地位与个人名誉，最终湮灭在社会滚滚红尘中，作为社会人多此一人也不多，少此一人也不少，绝对是个边沿化人物。

当老板首先要跨过的第一道门槛是领悟投入与产出之间的辩证关系，这与个人的境界也有极大的关系。往往小老板对投入钱袋捂得很紧，对产出的机遇往往视而不见，只重视金钱的稳定性而非流动性。作为掌握企业资源配置权的老板，其境界与能力很多时候就体现在会不会花钱与如何花钱的方式方法上。作为初次创业的人来说，与此类只打自己小算盘的人合作失败的概率达到95%以上。这种现象长此以往，就形成了“生意好做，生意伴难邀”、“宁为鸡头，不为凤尾”单枪匹马不善资源整合的中国特色的商业伦理（哲学）。为何中国近现代第一富豪绝大多数都在广东潮汕地区及浙江温州地区商圈中产生，不是偶然的现象，而是潮汕商帮与温州商帮拧成一股绳，一致对外的传统商业伦理及团队合作精神、善于整合资源等优势所产生的结果。小我老板占老板圈的比例极大，因此造成中国目前中小企业极多，知名品牌极少、很难形成规模经济的商业社会现象。

 

对于创业者（企业主）来说，中我就是80%-90%为求利行为，10%-20%为求名行为（当然涵盖企业攻关及品牌广告等行为），重利轻名的配置态势。这一类型创业者对市场环境，行业的竞争态势的掌控、创业者个人综合能力、悟性较佳，深刻认识到企业品牌、产品品牌、社会形象（责任）、如何整合资源等方面因素的平衡才能促使企业创建百年老店。这类企业主在竭尽所能地追求利润的同时，为了更长远的目标与利益，不忘适时、适度对社会公益、行业规范、企业形象、产品品牌建设等方面进行适量的投入，以期在平衡好相关利益者之间的关系，确保企业的基业长青及利益链延长。对于初次创业者来说，如果合作伙伴是这一类型人，创业的成功率还是比较高的。这一类型人对短期利益与长期利益的平衡及公司战略发展有深刻的认识，既能解决企业生存的短期问题，又能处理企业长期的发展问题，是个理想的合伙人。

 

对于创业者（企业主）来说，大我就是60%-80%为求利行为，20%-40%为求名行为，重利兼名的配置态势（这类企业主通过长期的经营发展，积累了巨量的财富，对金钱追求的愿望有所减弱，随着其社会地位与影响力的扩大，个人荣誉感的增强、在这些因素的多重作用下，其个人需求已经走上马斯洛需求层次的顶端，在巩固求利的基础上，加大求名的力度）。希望能达到“人去留名，鸟去留声”以实现立名、立功的人生价值及在历史长河上留有一席地位。能达到这般高度的企业主，其对财富与人生的认识极度深刻，是人中之龙。如解放时期爱国华侨陈嘉庚先生；香港爱国人士李嘉诚先生；美国的盖茨先生等人都属于这一范畴。对于初次创业的人来说，遇上这样的主只是天方夜谭般的幻境，除非你拥有划时代创新的科技，否则都是作白日梦。

 

2、硬实力：包括公共关系与知识技能、行业常识。

1）公共关系：良好的社会公共关系就昭示着企业的生存机会与相当程度的市场占有率，尤其是对于靠出卖智慧的咨询策划业来说，显得更为重要。因为正常情况下，初创的企业在行业江湖地位，品牌积累、资金积累、人脉基础等诸多方面都处于较大的弱势。在这些不利的因素方面，江湖地位，品牌积累、资金积累等方面是不可能一朝一夕可以轻易改变的。而只有深厚的人脉基础是靠过去长期经营打下的基石，可以改变这种不利的局面。对于初创的咨询策划企业来说，良好的公共关系是创业成功的根本，它能使初创的企业具有生存与发展的实力。

 

2）知识技能：高超的知识技能蕴含着企业的核心竞争力与成功的关键因素。比如知识就是在咨询策划过程中所需要具备的知识；常识就是基本的相关共性，一理通百理、可借鉴与融通的道道；见识就是知识面及行业经验、历练等；方法就是借助别人成功经验与失败教训及自己实践形成的工具与方法。良好的社会公共关系保证了业务来源，保证企业能生存；而高超的知识技能保障业务的高质量，能为客户增值、为培养客户美誉度与忠诚度、为企业的发展奠定了坚实的基础。所以两者相辅相成，缺一不可。当然这个知识技能是以解决企业的实际问题，提升企业的绩效为宗旨，需要极强的洞察力与学习力，这些知识只有通过不断学习与积累、实践、才能不断超越对手，超越自我，才能百尺杆头更进一步，使企业基业长青。

 

3）行业常识（成功经验）：

①客户的期许与现实的平衡：通常情况下，客户的期望往往会高企的，作为为其服务的咨询策划公司，应该委婉告诉客户合理的期望间隔，既为客户避免期望越高，失望越大的陷阱，也为自己争得空间，留一条后路与继续合作的机会；

②对客户尊重与客观的平衡：虽然客户是上帝，但是作为企业的医生，尊重病人，听取病人的意见是必要的，但医生如果被病人牵着鼻子走，病人就变医生了。作为咨询策划公司如果凡事以客户的意图来策划，咨询策划公司对客户是没有任何价值可言的，聘请咨询顾问公司与不请的结果是一样的。战略、策略、战术、运作模式还是换汤不换药的，企业何来变化与改善呢？

③价值与价格的平衡：咨询策划公司存在的价值就在于通过为客户实现价值的增值的道道，来获取君子爱财取之有道的道道。甚至有的客户与咨询策划公司的合作就以利润捆绑式的方式来合作，实现一损俱损，一荣俱荣的目的。

④理论与实操的平衡：咨询策划公司的策划案需要具有理论的依据，但更重要的是能让客户能够正确理解规划案的精髓，结合企业的资源与能力来设计的方案才能使方案落到实处，真正为客户增值，为自己找到出路。

⑤先进与适度的平衡：咨询策划业虽然处于新知识传播的前沿阵地，但是要注意越超前的知识、越领先的战略越要关注其实效性与客户的实际困难与适合度，匹配才是硬道理，理论太超前执行人员很难理解，更不能执行，执行不了又何来效果呢？因此不是先进就是羸家，而是适合才是羸家。千万注意“曲高和寡”的危害性，而不是标榜自己锋芒毕露与鹤立鸡群等独创性。

 

通过以上的两个实力分析，创业者在选择合作伙伴时，应结合自己的实力与实际情况，在境界、资源、能力、核心竞争力方面通盘考虑，综合评估，然后选择最适合自己的合作伙伴，而不是选择最优秀的合作伙伴。

 

（未完待续，下期推出合作方式的三个标准，多谢关注）

 

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