营销人的22种气质(2)

-----答网友郭红玉小姐问（2）

郭红玉询问：“站在营销人的角度，作为一名销售人员是否需要大气这品质？是怎样的大气呢？请回复，谢谢！”

谢锡宙的回复：“作为营销人，要有良好的职业发展，大气是必需的。就此问题，特将营销人的综合气质分为：志气、灵气、胆气、勇气、骨气、豪气、朝气、服气、争气、才气、霸气、杀气、傻气、土气、傲气、稚气、匪气、小气、脾气、受气、口气、运气22类。本章节主要是围绕“骨气”一个维度进行诠释。

骨气：骨者新华字典的解释是动物的脊椎，引用到人的身上则是脊梁，引申至精神层面则是人为人处事的准则也。一个为人处事毫无原则的人只是个投机取巧、见利忘义的小人，是得不到大众欢迎与支持的，这种行为是一种自毁长城的短视行为；更是一种“多行不义必自毙”的最好脚注。

对于营销人来说，骨气显得尤为重要，对客户需要体现不卑不亢的骨气：而不是毫无原则地讨好与迁就，从博弈角度来说，讨好与迁就只会促进客户的得寸进尺与贪得无厌胃口扩张；业务员的地位显得更为无关紧要与卑微，这种平衡的客情关系一旦被打破，双方分歧与误解必然会进一步加深，分道扬镳是无奈与必然的选择。因而，一个优秀的营销人是有能力将客户与公司的利益有机平衡地结合起来，并珠连壁合，让双方融为一个一损俱损，一荣俱荣的整体，从而达成双赢的局面。而没有骨气的营销人，很多会失去了做人的原则与立场，与客户勾结出卖公司的秘密与商业利益，从而达到对公司财富掠夺的不可告人目的。从心理学的角度来说，一对经常吵架的夫妻，是不会轻易离婚的，因为他们在长期的争吵中双方已经取得竞争态势的平衡；而从不吵架甚至很少吵架的夫妻一吵架就得分道扬镳。因为他们在长期安稳的夫妻生活不断地将对方想象得尽可能完美，一旦出现吵架造成的伤害超出心里承受界限的情况后，离婚就是必然的选择。

还有中国人教育子女的方式非常有意思及极具启迪意义，棍棒之下出孝子（长辈对后代的威严锤炼了后代的品格与意志），炼就了后代的健全人格及感恩的心性；而对子女宠爱有加，造成溺爱（滋长了后代的任性与矫情，磨灭了他感恩的心智），得到的回报却是子女毫无节制索取及对长辈的极度轻视。这些“恩将仇报”的怪异现象正好印证了“得到的东西不会珍惜，得不到的东西往往非常珍惜”心理特征。人同此心，心同此理。夫妻关系如此，父子关系如此、客情关系也是如此。

再次，营销人对待自己的老板（上司）时，也需要体现不卑不亢的骨气：保持适度的距离，既能保持对领导足够的尊重，又能表现出良好服从性与亲近感。更为重要的是能给领导排忧解难，减轻负担、促进业绩的提升才是营销人的正道。人与人之间的关系就如同刺猬在冬天取暖，如果距离太远，根本起不到取暖的作用；如果距离太近，又互相伤害对方。明朝开国皇帝朱元璋当上皇帝后，为了显示自己九五之尊的威严，同时也要慰劳一下儿时的伙伴，宣诏其上金銮殿，但其儿时伙伴不识时务，面对朱皇帝仍叫其小名朱重八，最终被赐死，落得悲惨下场。这种好心做坏事的事情不是明朝才有，也更不是古代才有、而是从古至今每天都在重演着这类悲剧。

人是最为复杂的动物，人与人之间的尺度也是最难把握的。比如老板越过业务主管单独找下面的业务人员谈话，业务主管就会产生顾虑与猜疑，既对老板不满，又对下属不满，但最终爆发的是避重就轻找机会“整治”业务员，而对老板只是敢怒而不敢言，也不方便言。营销人的能力太出众，就会直接威胁到上司的地位，如果为上司所用，就留在身边当参谋，让其藏其锋芒，只当绿叶来称托红花。如果心有不甘不是顺水推舟将其送出“国境”，就是划一个极难操作的区域市场让其吃“骨头”，别人都吃肉，而你只有看别人吃肉的份。营销人的业绩太出众，如果企业的激励机制与企业文化中共赢基因缺少的话，老板就会一个头两个大，一是担心自己的精英营销人被竞争对手开高价“挖墙角”；二是忧虑自己的精英营销人翅膀长硬了，“自立门户”与自己“斗地主分田地”。在这样的资源条件下，一支独秀的销售业绩对老板而言未必是好事。机会是给有准备的人，显然，这样的企业还未做好充分的准备，企业独赢的局面必将被打破。所以我们的老祖宗才有“识时务者为俊杰”的人生典故。还有楚庄王“不鸣则已，一鸣惊人”的生存智慧都值得营销人好好学习。

再三，营销人对待自己更需要有胜不骄，败不馁的铮铮骨气：营销人由于环境、经历、学识、资源、悟性、能力、企业平台、核心竞争力的差异，都能使营销人不同个体之间的能力差别非常大，大致上可以划分为高级营销人才，中级营销人才、低级营销人才。

对于高级营销人才来说，处于人才金字塔的顶端，容易骄傲自满，骄傲使人落后，需要客观理性地评估自己，认清自我，不要让胜利与吹捧冲晕了头脑，保持清醒与冷静，对自己以往的成功要客观分析成功的原因，不能夸大自己的作用，也不能无视自己的重要贡献。对自身的资源，能力、核心竞争力进行全盘的分析，优势是什么？劣势是什么？有何方法与措施可以扬长避短，充分发挥自身的资源与核心竞争力？如何保持自己持续的竞争优势？这些都是至关重要的方法。

另外，中级营销人处于人才金字塔的中端，头不顶天，脚不着地，高不成低不就想发力因为缺少支点很难发力，处境非常不妙。要突破这种不利束缚，就必须找到差异化。一般而言，中层营销人具备营销的基础理论知识，但还未能结合实际转化为个人的理论知识；换而言之，只是吸收与消化了，但还未能为我所用，升华至理论创新的高度。这种态势，最需要的是顶破天花板的利器，需要更为专业理论创新、需要用田忌赛马方法、巩固自身的专业优势、以自己的优势与别人的劣势进行竞争，以期赢得一次脱颖而出的良机，使自己的职业取得较大的突破。

其次对于初级营销人，处于人才金字塔的低端，竞争非常激烈，相对层次较低，营销的理论知识与实践经验相对不足，冒尖概率不高。这些客观环境对营销人的压力极大，几乎是看不到未来与前途的，做最粗重的工作，收最低标准的工资，得不到最起码的尊重，偿不到营销人通过努力后的甜头，伴随的只是艰辛与苦涩。这种环境，营销人如果没有“卧薪尝胆”的耐力，颠覆“王候将相宁有种乎？”与“不到长城非好汉”的骨气与意志，沉沦是顺理成章的。成功与失败在这个时期往往是一念之差与坚持那么一点点的区别。这一时期明智的选择是不断地学习及夯实营销理论知识，同时不断总结自己的营销实践经验，需要懂得争取与努力，学会协调与妥协，更懂得忍耐、灵活地处理事务，从而提高理论与实践的能力，累积知识与能量、厚积薄发、功到自然成。使自己能从低端向中端过渡，取得职业的长脚发展与突破。   （多谢关注，未完待续）。

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