书香门地卜立新：明年将是我们大刀阔斧的一年
第五届家居发展年会系列专访之书香门地卜立新

房地产门户-搜房网 2009年12月08日 搜房家居网 黄琳涵 马云

 [提要]2009年注定成为家居发展历程中最为关键的一年，金融危机笼罩下的家居行业，大浪淘沙“剩”者为王。在即将过去的一年中，家居市场环境风云变幻，对于这一年走过的历程，业内人士都感触颇深。书香门地美学地板董事长卜立新在接受采访时告诉记者，网络营销发展有两个阶段：第一个是用于品牌宣传，第二个是作为销售通路。　　

背景：近期，第五届中国家居发展年会将在北京举行，主办方搜房网将邀业内人士共同探讨家居行业今后十年发展的大趋势，大思想。知名企业董事长、总裁、金融学家、知名学者、行业及管理营销专家、投资机构、政府相关机构领导将作主题演讲，同时还将进行多场论坛。近十年，是中国家居文化发展跨越的十年，而今年也是搜房网成立十周年，在这个过程中，家居企业开始认识互联网，再到利用互联网，互联网在家居行业不断发展过程当中不可或缺，扮演日益重要的角色。

搜房家居网日前启动了“中国家居年会系列专访”，针对全国数千家家居企业领袖人物进行深度采访，以下是对书香门地美学地板董事长卜立新的专访。

访谈对象：书香门地美学地板董事长 卜立新

访谈记者：搜房家居网 黄琳涵

访谈时间：2009年12月4日

嘉宾祝语：我们希望搜房在未来更长远的道路上越做越好，越飞越高，真正为我们中国家居行业贡献自己的力量！

         书香门地（上海）木业有限公司 董事长 卜立新先生

【搜房家居网】：卜董您好，感谢今天接受我们搜房网的采访，在过去一年当中家居市场在不断的扩张，整个家居环境也发生了很大的变化，书香门地在这一年里都做了哪些调整哪些决策呢？

【卜立新】：2009年是不平凡的一年，因为经历了整个金融危机，过去一年整个大的行业，整个情形不容乐观，尤其是上海地板行业，上海地板行业主要以稳健著称，而且打造的是一个精品，本身我们书香门地是上海地板行业的副会长单位，我们也是秉承这种精神，在整个上半年里我们还是采取稳健的方式发展。我算了一下大概平均每个月是以六、七个店的速度增长，尤其是到9月份、10月份，全国一下子有60个店左右爆发出来，总的来说是稳健的一年，红红火火的一年。

 
【搜房家居网】：在产品线上有什么调整？

【卜立新】：书香门地是走专业化路线，主要是以实木复合为主，我们目标是做细分市场第一名。随着整个网络广化和深化，现在已经全面进入二线、三线市场，也是迎合市场的需求，我们陆续推出了以实木复合为主的地板，强化的美学地板还有以日式风格为主的铭木美学地板。

【搜房家居网】：书香门地目前在全国开展情况如何？

【卜立新】：我们初步统计了一下，整个一线市场，全国一共有30几个省份，我们大概还有5个省没有进去，我们的覆盖率达到了90%以上。

【搜房家居网】：现在提起书香门地，在上海来说已经是比较有影响力的一个品牌，请给我们介绍一下，您能够把这个品牌做得如此具有影响力，您认为企业经营中最重要的部分是什么？

【卜立新】：我把我们书香门地的经营理念跟各位分享一下，我们有4大理念，第一个理念是博爱，第二个理念是诚信，第三个理念是勤奋，第四个理念是智慧，尤其第一点最重要。因为企业是社会性的，所以说要有这种胸怀，不要是格局太小。

【搜房家居网】：有人说企业经营中有三大法宝，一个做品牌，一个做渠道，还有一个做终端，刚才卜董也给我们分享了您能把书香门地在短时间内经营得如此具有影响力的成功经验，那么可否在渠道和终端上再为我们谈谈，书香门地又是如何进行升级的呢？

【卜立新】：升级应该这样讲，一句话叫做没有最好只有更好。我们一直不满足于现状，不断钻研，不断创新。

【搜房家居网】：目前书香门地在渠道上有哪些创新呢？

【卜立新】：“渠道”这个词是从日本流传过来的，我们讲渠道也好通路也好，它是从水流向管道，然后把这一概念延伸到管理学上，延伸到营销学上。渠道我们大体上把书香门地分成6个，外销是一个渠道，或者叫通路，内销市场分两个，开放通路和封闭通路。开放通路和封闭通路也有细分，开放通路开放市场，主要就是建材超市、建材卖场，还有传统的建材市场。封闭通路主要是指房地产商、装饰公司、设计师，当然还有新增加的团购、电子商务等等，我们还有一个叫做创新渠道，不同于目前这些传统的渠道，我们不单单满足目前固有的几大通路。

【搜房家居网】：可以给我们举个例子吗？

【卜立新】：我们把它归为创新渠道，但是很多同行可能也在做，我们在联合一些其他品牌做联盟，还有一些专业的大客户。

【搜房家居网】：书香门地和哪些品牌有合作联盟关系呢？

【卜立新】：如果从通路上讲房地产商有几个大的战略同盟伙伴，去年我们跟万科达成了战略同盟关系，然后是金地。

【搜房家居网】：其实提到一个企业运营，品牌的推广也占有至关重要的地位。书香门地在品牌推广这方面是怎么做的？

                  卜立新董事长为搜房年会签祝语

【卜立新】：做法我觉得每个厂家大同小异，关键是如何把这件事落地。真正不折不扣地执行到位还是不容易，细节决定成败，书香门地就是要做好每一个细节。

【搜房家居网】：家居发展10年其实也是互联网高速发展的10年，书香门地在网络营销这块是如何做的？

【卜立新】：网络营销这一块我们也是蛮重视的，也有过一些合作伙伴，尤其是在团购活动上，在上海市场我们做得算是比较靠前的。

【搜房家居网】：您是如何看待网络营销在家居市场的发展前景的？

【卜立新】：我觉得网络营销，目前分为两个阶段。第一个阶段是大量被用于品牌宣传，第二阶段，不仅仅停留在传播，而是真正把它作为一个销售通路，成为销售的一个主要渠道。我觉得以这一点看国外，像欧洲、像美国，电子商务上现在的成交量非常大，而且每天都是高速增长，我觉得中国也将会一样。中国的市场巨大，而且更新和创新发展速度也非常快，不容任何人来轻视他，所以我们也是非常看好这个渠道这个模式。接下来我们将加大力度在这个方面的投入与合作。

【搜房家居网】：其实一些企业做到一定程度以后，经营和管理已经进入程序的模式化，他们可以利用原材料的相似，客户重叠等资源，节省成本开支，走多元化路线，前段时间，我就了解到圣象他们在做木门，之后也会推出橱柜，打造一个整体圣象家居集团，那么书香门地在这方面会怎么做，会不会横向发展走多元化路线？

【卜立新】：我觉得专业化也好多元化也好，围绕着整个管理学，已经是争论了很多年的两个议题，我们没法来衡量多元化、专业化哪个是最好的模式。这两个模式的成功案例和失败案例都有，关键还是要看每个企业的自身特点，每个企业自身所处的发展阶段，选择适合自己的方式。

【搜房家居网】：那书香门地有怎样的打算呢？

【卜立新】：书香门地我们目前还是会走专业化路线，当然不排除将来的多元化或者全产业链，甚至全方位的家居业态的发展趋势。我们把工厂分为两类，一类叫产业驱动性，一类叫市场驱动性，书香门地属于市场驱动性，我们早期在没有做实业、没有开工厂之前做的销售，代理过很多家居企业的品牌。

我们早期代理了木门20多个品牌，后来我们做全国的市场，书香门地当时的起名，就是考虑到要打造一个有文化底蕴的品牌，我们把书香门第的“第”改为地板的“地”，也查了古汉语辞典，知道那个“第”跟我们书香门地的“地”是通假字，书香门第的“第”正是由地板的“地”衍化来的。这也是一种机缘巧合。

其实你谈到家居多元化，我们更擅长木门，90年代初期那些木门厂家都知道我们，我们跟他们大多数都有过长时间的合作关系，木门这个行业我们并不陌生，我们可以说见证了木门的发展过程。

【搜房家居网】：近几年来，政府也在频频推出精装修政策，您觉得精装修下的楼市对地板营销会造成什么样影响？

【卜立新】：精装修是一个社会发展的进步，因为人类一定往前发展，不可能往后退，我们回看整个家居业几十年的发展，越来越完善，精装修也是大势所趋，上海市政府把精装修作为政府的一个主要工作来抓，这个是从政府角度来推进这个工作，取得了一些成效，更主要的，我觉得是市场因素，精装修代表了一个先进的生产力，它一定会逐渐普及开，包括珠三角、长三角，尤其是上海南京，我们跟大的房产商合作也可以感觉到，现在精装修楼盘越来越多。

当时上海提出一个目标，5年左右让上海精装修覆盖率达到80%。现在虽然精装修没有普及到80%，但是这个量越来越大，精装修是一个新的模式，它会改变以前我们建材销售传统的通路，一定会有影响，如果我们故步自封，只是站在过去，站在以前传统的营销模式上，我们就会落后。

【搜房家居网】：精装修带来的工程业务在整个书香门地中所占比重大概是多少？

【卜立新】：在我们整个内销市场里面占10%左右吧。

【搜房家居网】：请卜董谈一下书香门地明年的战略打算以及书香门地的预期目标。

【卜立新】：明年对于书香门地来说是大刀阔斧的一年，是高速发展的一年。几方面来谈，在人力资源方面，我们有一个大学生计划，近期我们在各大高校招人，3月份会导入一个培训系统，为期半年时间，我们的目标是打造地板行业的第一团队。在工业化的道路上，我们现在基本上确定了几个大的基地。上海我们是在青浦园区，我们计划征130亩地，已经跟政府签了，另外一个基地我们签了219.8亩地。未来两年之内，我们会在东北建立一个基地，初步定的是300亩。还有销售方面，网络推进方面，我们在的二线城市覆盖率目前已经有60%，明年我们将把其余的40%完成，再往三线城市推进。

【搜房家居网】：十二月中旬搜房网将在北京举办一年一度的年会，捕捉中国家居产业巨大的市场机会与发展潜力，畅想中国家居各行业发展的宏伟规划与愿景。请对这次年会说点寄语。

【卜立新】：首先感谢搜房网给我们提供的这次深入沟通和交流的机会。搜房网在整个网络推广方面是一个很优秀的媒体，有一个很优秀的运作模式。我们书香门地在未来几年都会加强和网络媒体的合作，尤其是电子商务的合作。我们希望搜房在未来更长远的道路上越做越好，越飞越高，真正为我们中国家居行业贡献自己的力量！

【搜房家居网】：谢谢卜董！

 

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