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整车销售的八大环节知要
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整车的销售流程共分为八个阶段：
1、销售准备
机会都是给有准备的人，任何事情的成功都离不开周详的准备。整车销售的准备工作也同样如此：明亮的展厅，整洁的展车，统一的着装，充沛的精力，微笑的面容等等。自古美食均以“色”为首要考核条件，可见门面功夫的重要性。
2、展厅接待
热情好客是与人交往，迅速拉近距离的有效手段。在这个环节中销售顾问要达到两个目的：
(1)递上名片，有特色的介绍自己，努力给客户留下特别印象。让客户记住自己，是销售成功的必要基础。哪个给客户留下的印象深刻，哪个就更有销售的主动权。所以这个印象从一开始就要开始塑造。
(2)在被告知姓氏之后，追问客户全名。获得客户主动告知的全名对销售是有相当一定影响的。这也是加深客户对你印象的一个方面。问了就有机会被告知，不问的机会就是零。在问的当中是可以考察一个销售员技巧的，比如：“您也姓王啊，本家啊，我叫王耀熠，您叫什么？”“您姓邓？您的眼睛很像邓婕啊，您的全名叫…..？”
3、需求分析（设定购买标准）
需求分析这个环节，在销售环节中被视为是最重要的环节。随着车的功能被不断完善同化，市场竞争的激烈，市场被不断细分，使得原本顾问式的销售已经难以满足竞争。如果我们是大卖场，什么车都卖，或者什么车都能做，那就可以去根据客户情况去推荐车。但在整车销售中，因为我们的产品是固定的，是有限的，如果我们一切以满足客户需求为目标，那可能我们什么也卖不出去或者我们能满足的客户也是很有限的。客户在购买东西时，不论是外界影响的，还是自发认为的，都会有一些自己选购的标准。由于消费者都是盲目的，使得他的标准非常容易被改变。我们要做的事就是改变他选购的标准，并强化这个标准是对的，从而使客户自发感觉我们的产品时最合适他的。巧妙的给客户设定购买标准是由被动满足到主动寻求的转变，是销售环节中先入为主的体现。
如何设定购买标准呢？下面我拿远景来举个例子：
……
“您是初次购车吧？我来给你做个参谋，买不买我的车没关系，既然来了，就是缘分。毕竟我是行内人，对车还算是了解的。那我就来给你讲讲怎么买一款合适你自己的车吧。”
“好啊！买辆车也不容易啊！我真的还不知道该怎么去选择呢？”
“选车主要从五个方面去考虑：安全性，动力性，超控性，经济性和内部空间。买了车后，每天它就与您形影不离了，这行车安全一定是放在第一位的，您说是不是呢？”
“对，对，安全当然是第一位的啦，加上我第一次买车，技术还不娴熟，本来就缺乏安全感啊！”
“呵呵，目前评定车辆安全是有一个标准的，在中国是非常权威而且适合中国国情的一个标准叫C-CNAP，它是以星级指数来评定安全等级的。星级数越高，就越安全。比如:F3，海福星，A5，思迪等都是三星级的安全指数。
“哦，那还有四星级的吗？”
“别克凯越，索纳塔等是四星级，对了，我们的远景，它也达到了四星级安全指数的。”
“哦，不错啊！”
“呵呵，现在人的生活都提高了，您家里一共5口人，有了车后，平时休闲一家人外出郊游，可以透透空气，享受下大自然嘛。”
“是啊，买车就是有这个想法，周末可以带我爸妈和老婆孩子去山上转转。”
这买车啊，除了安全，其次就是发动机动力足不足了，不然你带着一家人再带些吃的，跑到半路岔气可不急死人啊，您说是不？”
“对啊，我可受不了多带些东西就跑不动的车”
“说到动力啊，主要是由发动机的扭矩和功率决定的，功率大，跑的就快，扭矩大，负重加速、爬坡能力就强。现在市面上动力强的有本田思迪，1.8L排量有103千瓦，这是相当好的发动机，可以足够满足你的需要，不过就是价格贵了点。6-10万的车中动力基本都是70--85个千瓦左右的，比如福美来，F3，凯越，索纳塔。远景的发动机是具备本田思域同样功率的高性能发动机，功率也有102千瓦。”
……
我们不难看出，通过以上购买标准的设定，客户的接受度比较高，不会给客户造成在被强行推销的印象，其次很自然的表达出了远景车的特点，在每一个特点的表述中，不会使人感觉在刻意强调远景。在客户离开后，综合考虑安全能达到四星级又动力能过100千瓦的车只有远景啦。我们没有去歪曲事实，使得客户按照我们设定的标准去看车，到最后还是会自然的选到远景车上来。
这个环节考核销售顾问能否说出每个车的独特特点，并且能够巧妙的组织语言把购买标准设定出来才是制胜销售终端的关键。
4、试乘试驾
试乘试驾是客户对车的亲身体验，是深刻感知车辆并作出最终判断的重要依据，是一把名副其实的双刃剑。好车不怕试，对于吉利车而言，销售员如何掌握好这把双刃剑更尤为重要。在试乘试驾过程中，销售员要主动告知试驾的哪些要点，比如：加速，刹车，过弯，换挡，喇叭，视线，方向盘转向，座椅舒适度，音响效果，空调，离合器等等。在其中一定要会扬长避短，突出特点，切莫一言不发，任凭客户自己驾驶。（由于本人没开过吉利车，因此难以对试驾过程的注意要点进行解说）
5、异议处理
客户购买商品时，只要有一个异议得不到平复就可能掉头而去。因此这个环节也尤为重要。这个环节恰好又是最灵活，最无法设定规范的。只能设定处理原则，原则有三：
（1）不可直接驳斥客户，采用先认可再但是的原则。比如：海福星确实省油，但是它的安全性也的确令人担忧。
（2）采用话说一半的原则，比如：比亚迪F3啊，外形是不错，不过。。。我也不好多说，我不会去贬低任何的车，不过劝你多多去了解下。
（3）赞扬竞品不适合客户的另一面，比如：对于一个文静的女孩，夸扬竞品的发动机动力澎湃，轰鸣动力。
这个环节以询问客户还有什么问题吗？为结束。为价格谈判剔除客户的谈判筹码，一个没有问题的东西，在价格上还会有谈判的余地吗？所以异议处理的结束非常重要。
6、价格谈判
价格谈判是最能体现一个销售员素质的环节。谈判小到材米油盐，大到国务外交，其博大精深，都是相通的。其中有四个原则依据。
（1）绝不在坐下来之前，做无谓的讨价还价。所谓站客难留，价格问题绝对不是问题，一切坐下来谈。
（2）坚定的回绝客户的第一个要求，哪怕客户的要求在你的控制范围内。很多销售顾问害怕拒绝客户，以为拒绝客户，客户就会立马走人，不可收拾。这恰恰相反。比如：客户先向你发问：少8000卖不？心态好的销售员可以这样认为：客户其实就是在求你少8000卖给他。他既然在求你，那你就是有话语权的时候，有话语权的时候，就可以有足够的信心回绝他。
（3）绝不做无条件交换的退步，谈判的过程是交换条件的过程，谈判的高手是设置合理条件的高手。销售员在每次让步的同时一定要设置一个合理的条件，否则只会更加被动。设置条件就是告诉对方，要得到就要有失去，这样可以有效遏制对方的下个要求。
（4）记住自己的让步次数，通过自己的让步次数去迫使对方让步。比如：哎呀，我都让了几次了，你要诚心，多少也让一步吧？
（5）紧守价格，不断周旋，不轻易提出条件交换。
7、签订合同
签订合同首先就是要快，先收钱再说。
8、快乐交车
交车完全是为了建立自身人际关系而做的一件事。如何把这个客户服务到家，满意直至，最终受益的还是销售员自己。因为这车已经买了，那它就是最好的车了，车不是问题，让客户充分感受买前买后一个样才是关键。
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