一、         如何建立有效地客情？

1、  什麽是有效客情？

简而言之，有效客情既是销售人员和客户之间通过销售而产生或延伸的好感，继而形成对销售产品的积极推荐与维护！

客情关系（Customer emotional Relationship）是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。 一般而言，伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其它营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接营销企业的营销结果。

　　近年来，也有营销研究者将客情关系的外延，扩展到企业内部关系和社区关系上，认为企业内部客情关系和社区客情关系，同样会对外部客情关系产生直接和间接的影响。

2、  建立客情的关键是什麽？

1）  正确认识客情关系，是由销售而延伸的，没有了销售，客情也不便无从谈起；

2）  客情关系不是万能的，但没有客情却是万万不能的；

3）  认识到了本质就知道了客情的关键，那就是帮助客户做好终端陈列，促进销售。

3、  有效客情的表现？

1）  客户会乐意接受你的产品，并主动担负起推荐的责任；

2）  客户会给你的产品安排一个比较好的陈列位置；

3）  客户会按照你所说的指导价格进行销售；

4）  客户会时不时的和你说起竞品的动向和顾客的建议；

5）  有的客户会邀请你一起吃饭，更多的客户是愿意和你一起交流；

4、  为甚麽要建立有效客情？（有效客情的好处）

1）  便于公司新品的推荐，顺利实现新品铺市；

2）  便于公司政策的落实，顺利实现占仓压货；

3）  便于公司对于竞品信息的了解，以及时出台政策；

4）  便于维护通路利润，延长产品成熟期。

二、         如何管控我的终端客户？

1、  我的终端客户在那里？有多少？

终端客户都在自己所负责的区域里，只要是能销售蛋白饮料的网点就是自己的终端客户，有多少一定要清晰，可以通过建立客户档案的方式来记录。

2、  终端客户有共同的需求吗？

1）  终端客户都想从公司获得更大的利益；

2）  终端客户都想销售更多的产品，而且畅销的产品最好自己独家经营才好！或者想自己可以得到更大的优惠政策。

3）  终端客户都愿意和服务态度好的业务员打交道。

3、  如何划分我的终端客户级别？

1）  按照销售额的大小来区分终端客户级别；

2）  按照终端店面的大小及生意额的大小来区分客户级别；

3）  按照终端店的配合度来区分客户级别。

4、  我用什麽来管控他们？（管控客户的要素）

1)      产品一定要畅销，

2)      通路利润一定要高；

3)      终端陈列要好，服务态度要好。

三、         如何激励我的终端客户？

1、  终端客户真的需要激励吗？

客户是需要激励的，因为客户总以为自己是弱势的；客户对于产品产生更大的兴趣，就是源于不断地激励；客户总是希望参与到厂家的活动中去，以证明自己的存在；

2、  我拿什麽来激励他们？（激励的要素）

激励一般有精神激励和物质激励；其中物质激励又分实物激励和现金激励；精神激励分为口头激励和头衔激励。

3、  我的资源优势在哪里？

公司不可能对每一个终端店都进行物质激励，头衔的激励数量优势那麽的有限，因此口头的激励就显得是那麽的重要，所以我们不能吝惜任何一次可以口头激励的机会。

四、         口头激励的分类

1、  口头激励分为几种？

口头激励分为即时激励和事后激励

2、  如何运用口头激励？

1）  对于新进店，要及时肯定终端的销售业绩或者是陈列业绩；

2）  对于老客户要激励他销售更多的产品，做更好的终端展示；