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优秀销售人员的基本素质

已有 181003 次阅读2009-7-15 16:55 |个人分类:营销人基本功|系统分类:企业管理

优秀销售人员的基本素质

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个营销人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。
优秀的营销人员必须具备一定的基本素质，大体来说，起码应该包括如下几个方面：

一、自信

自信是一种人生观，是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎样说服别人相信自己的产品呢？

所有敢于进攻、进取的心理基础是自信。首先我们必须对自己有信心，对自己的产品，万不可因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户大等等而失去自信。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说："我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。　　失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。我们一定要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。　　
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。要具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。
所以，香港销售大王冯两努说：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”

二、自律和学习的能力

孔子有云：“三人行，必有我师焉”，我们销售人员应该学会学习，善于总结，向你身边的同事、领导、经销商多请教，“择其善者而从之”。销售人员必须学习和掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工具性知识，比如谈判技巧、心理学。多看报纸，了解新闻，多了解国内外大事，扩大知识面，用知识来武装自己。

在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售人员。

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先你要向自己学，挖掘出你的一切的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程；你不但要具备销售人员的素质，还要具备新闻记者的素质，政治的、经济的、管理的、行业的，你不一定要懂得很多，但一定要懂，最好别犯常识性错误。要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

“学无止境”，学习应该永远延续下去，同时，还要善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验，失败的学费还是点滴的积累，都应该成为一种实践的升华和提炼，成为公司也是我们个人的珍贵资料与智慧积累。

销售人应该知识面广。在专业方面，你应该是专家，当然不是要求你做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是"杂家"，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。此外，如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，我们会有许多独处的机会，有很大的自由度，工作计划的制定、日程的安排，主要取决于我们个人，组织的控制比较困难。主管不会也不可能随时随地检查我们的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的失败。就是浪费时间、丢失自已的成功的机会。缺乏自律的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我约束能力的人员则会很好地进行自我管理，不断地迎接挑战，不断地学习学习新的营销技巧和专业知识，不断地突破自我。

三、 诚实正直的人格魅力

1、诚实正直

是销售人员应该具备的最基本的素质，作为一个公民，首先必须遵守国家的相关法律法规，成为一个遵纪守法的好公民，这样你才能是一个懂得遵守公司管理制度的好职员。正所谓“无规矩不成方圆”，每个人的行为应该在一定框架下实施，所有的人都已经是成人了，应该对我们自己的行为负责。

我们应该树立诚实正直的个人形象，分清楚“销售技巧”与“歪曲事实”的概念。讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。

诚实正直使我们心胸坦荡；诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；诚实正直让自己获得最大的长期利益；诚实正直让人喜欢与你接近和交往。

别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来，你就向成功迈进了一大步。/诚实而不迂腐，聪明而不虚伪。/用真诚赢得客户的心。

我们该如何去赢得客户的心，得到他们的信任，为达到这个目的，销售人员应遵循实事求是，即诚实正直这一规范。

2、沟通：

善于交流是销售人员所必备的基本素质。人与人交流的过程中，最具有杀伤力的武器是交流，人是感情动物，感情近了，没有办不了的事。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？

3、商业道德

不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。具体到我们的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。
    商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，即对竞争者的商誉或个人名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就是产品贬损，是对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。
   因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。
   通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难题。
   在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员需要诚实守信。

我们应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。

四、 良好的职业规划（自我激励）

优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。

一定要有明确的奋斗目标，且经常地对照目标激励自我。知道我们追求什么、需要什么，对自己职业生涯有一个明确地规划：一年内要达到什么目标、五年内要达到什么目标

五、 专业能力

知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。
专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。
　　销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣
　　掌握必需的专业知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导

六、 团队协作能力

团队合作精神，我们生活的是一个集体。企业之所以为企业是因为它需要很多人相互协作才能完成其发展，而不是靠个人英雄主义。在经济社会高速发展今天，社会的复杂程度使我们无法以个人的力量去完成所有的事情。“尺有所短，寸有所长”，不要低估任何一个人的能力。这就要求我们学会合作、学会沟通。人与人之间交流的时间越长，越能相互理解，通过交流沟通，能够消除隔阂。暂时的不理解、暂时的吃亏，不要给同事颜色看，不要给公司颜色看，平衡你的心态，只有这样你才能取得更大的发展。允许有不同的性格和个人的娱乐个性，但应该互相帮助，工作的方向要始终保持一致。

多进行换位思考，多去理解他人的感受，做好我们应该做的事情，这样小摩擦就会在我们团队中消失。做任何事情都应该讲道理，遇事把道理讲清楚，最终才能把事情做好。只有精诚合作才不会出现矛盾，成为一个战无不胜的团队。要想办法相互协作、协调，打破帮派，主义，大家平时应及时互通信息，因为我们都是一家人。学习和借鉴他人的经验和教训，但不要评价他人的是非，不准确的消息不要去传播，“小道消息”不要去传播，造成不良影响，这无益于工作，无益于团结

七、适应环境的能力

“真正绝对公平是没有的！”怎么去理解你的委屈，受到委屈的时候应该怎么样去承受，怎么去调整你的心态？

不要因为心态不好而离开公司，调整好心态，退一步海阔天空。牵涉到个人利益的时候最能考验你的心理承受能力的时候，也是最能挑战你自己的时候。你受到委屈的时候，如果不调整好心态的话，会影响你很长一段时间，最后导致自己情绪和精神都受到不良影响。我们应该明白，吃亏是暂时的，吃小亏是收获，能给你带来成长和收获，不要太在乎个人的眼前利益。保持一颗平常心，心态始终保持在平衡状态，心态不好的话，容易导致你对工作、对生活失去积极性，最终吃亏的还是你自己。调整好心态，工作、同事、公司、以后的生活就会更美好。

怎样来理解公司？首先不要抱怨和怀疑，因为公司做的决定都是合理的，不会有意把事情做错，公司自己不会给自己穿“小鞋”。无意发生的问题，我们应该去理解，而后再进行改进。对于制度，我们应该严格去执行，一步一步地遵守，不然的话，所有的制度都是废纸一张。公司出来的所有指令和要求，在没有改变以前，只能100%地执行。

八、总结　

评估总结对我们来说是非常重要的；做任何一件事都必须评估我们的执行力，对自己负责，更应该对公司负责，不评估的话，对做的效果都不清楚，就更谈不上完善我们的工作；做任何一件事都要总结经验教训，我们才能真正的成长起来。自己应该对自己要求严格一点，大家必须努力地从计划做起，养成良好的工作习惯，现在不努力的话，将不能适应时代的发展。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。

　　这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着我们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。