随着零售业务的不断扩大，终端网点的不断更替，而同时终端市场竞争也日趋激烈，为了保护经销商的经营权益，指导关于规范零售终端开发、经营的规定

终端市场的操作、规范相关终端商超的开发与经营，现做出如下规定：

一、加速零售终端工作的推进

要选择终端操作能力强、资金实力雄厚、终端网络全面、素质诚信过硬、并专心做我们公司产品的经销商来操作、经营终端市场，要重视做好现有操作终端的经销商的工作、特别是做好公司纯零售客户的支持工作，加速终端市场各项工作的推进。

办事处要将经销商直接经营的终端门店当作公司的直营门店来进行指导和跟踪，并重点支持纯零售客户做好其经营的终端门店。

二、终端网点经营原则：

本着更好地服务当地终端客户、更贴进当地市场地推动终端市场的发展，公司采取属地管理与终端操作能力相结合的方式来确定经销商的经营网点，执行谁经营谁受益原则。

原则上，省会城市、直辖市、计划单列市的A、B类零售终端均由经销商直接经营。

三、对于零售终端网点的开发规定

本文所规定的零售终端网点的包括：

①、原来由经销商经营、但已退出、且当前无经销商经营的零售终端网点；

②、一直以来无经销商经营即无产品覆盖的零售终端网点；

③、新增的零售终端网点。

属于第一种类型的网点，在重新开发时，除该经销商能力欠缺或主观不愿意之外，该经销商为该零售网点开发的指定经销商，否则参照新增零售终端网点进行开发；第二种情况亦参照新增终端零售网点进行开发。

（一）对于独立性新增网点的开发流程

1、独立性新增网点包含有以下形式：

A、新开的、不具有连锁性质的独立零售商超门店；

B、新开的、具有连锁性质，但可以单独签订合同并独立配送的零售商超门店；

C、其他可独立开发的零售门店。

2、开发流程：

 

办事处指定经销商进行开发，并知会辖区内所有经销商，被指定经销商与商超进行谈判，并签订合同、进场销售；如果指定经销商在从被指定日期起3个月内仍不能完成合同谈判的，或签订合同后由于自身原因不能在1个月内进场销售的，则办事处重新指定其他经销商进行开发，该指定经销商自动失去对于该网点的开发经营权，已由公司开具的经营授权一并上交公司销毁。

1、办事处指定经销商时须考虑本辖区的经销商区域划分、经销商的终端操作能力、资金实力、终端网络、素质诚信、并是否专心做我们公司产品等综合条件来确定指定经销商，同等条件下，须优先选择纯零售经销商和以零售为主的批零经销商来作为零售终端开发的指定经销商；

2、当指定经销商与该零售网点进行合同谈判时，办事处应当为指定经销商提供相关便利条件，随时与指定经销商保持沟通，并及时制止可能出现的非指定经销商与该零售网点接洽合作意向的情况。

3、当指定经销商与该零售网点谈判进入僵局时，办事处须及时与该指定经销商沟通解决方案，并提出新的解决办法，如需要公司帮助应立即与国内营销中心终端零售组沟通。

4、在确定当前指定经销商与该零售网点无法就双方的合作达成一致时，在与该指定经销商沟通一致的情况下，办事处重新选定指定经销商来开发该网点。

（二）对于连锁性质新增网点的开发流程

1、新增网点在现行经销商覆盖区域内的，遵循谁经营谁开发的原则；

2、新增网点超出了现行经销商覆盖区域的，但属于中央统一配送、或区域统一配送的连锁网点由现行操作的经销商经营，除特殊情况外不另行新增其他经销商经营。

3、新增网点超出了现行经销商覆盖区域的，但不属于中央统一配送、或区域统一配送的连锁网点：

⑴、新增网点在办事处所辖区域的，办事处可以比较当前操作的经销商和新增网点所在地经销商的终端操作能力、资金、终端网络、诚信等综合实力、以及该新增网点的操作模式，决定该网点的开发权，同等条件下，须优先制定纯零售客户和以零售为主的经销商进行开发。属于新指定经销商的，其开发流程参照“三·（一）对于独立性新增网点的开发流程”执行。

⑵、新增网点超出办事处辖区的，除属于历史形成的之外，比如成都家乐福由云南客户操作，原则进行属地管理，即新增网点由所在地办事处的经销商操作，该网点开发流程参照“三·（一）对于独立性新增网点的开发流程”执行。

（三）其他形式的零售商超的开发权由办事处商定，开发流程参照“三·（一）对于独立性新增网点的开发流程”执行，办事处存在疑虑的报请国内营销中心零售组确定该零售网点的开发权。

（四）相关要求

1、办事处、经销商要尽可能地详尽地了解本辖区内的所有零售商超的布局及未开发的零售终端网点，做好归纳汇总，并且每季度向国内营销中心汇报本办事处辖区内的未开发的零售终端网点。

2、独立网点的合同应参照当地较低的合同条款进行谈判，具体尺度由办事处和经销商共同把握。

3、新增连锁性质门店除现行经销商可以覆盖的外，为了方便经销商更好地、全面地了解该零售系统的合同情况，零售组将根据该零售商的其他区域合同并结合新增门店所在区域的实际情况，给出相关合同谈判指导意见。经销商可参照相关指导意见进行谈判。

4、经销商与新增网点签订合同后，必须传真或邮寄复印件至国内营销中心零售组备案。

5、非指定经销商不得与新增网点任何人员进行任何形式的开发谈判、也不得变相策动任何分销商进行开发谈判，否则，视情节严重程度给予1000-50000元的处罚，直至取消该经销商对于零售商超的经营授权。

6、办事处人员对于零售商超的开发有不作为的，并导致辖区内经销商为争夺零售商超网点而恶意竞争的，总公司视情节轻重给予相关处罚。

7、本规定中的经销商仅指与公司签定合同的经销商，经销商下辖的分销商可参照执行。