引：邹韬奋 《光明的前途与艰苦的过程》：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。

反省思维是一种优良的思维方法。一个人如果有这种思维习惯，就会变得灵活，能够调整解决问题的方法，会使这些方法更有效。这种思考方式会把问题反复思量，做出周密的思考和方法。在营销终端实战中更需要这种自觉的行为，很简单就是检查自己的思想行为，检查其中的错误，自觉改变和运用在以后的实战中。，反省就是总结缺点，改进缺点。

 现在的终端实战中，销售团队犯同样的错误，做同样的错事，用同样错误的方法做错事已经屡见不鲜。

在此想起了一个典型的故事：张三和李四同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久张三受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。李四却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天李四忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?……他忽然有了个主意。“李四先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

李四很快从集市回来说：“刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“

“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。

李四又跑去，回来说有10袋。

“价格多少?”

李四再次跑到集上。

总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看张三是怎么做的。”

说完总经理叫来张三对他说：“张三先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

张三很快从集市回来了，汇报说到：“现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。”总经理看了一眼李四，李四低下头没有说话。

其实这个故事就是讲述人要善于反省和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步，明天仍旧重复昨天和今天的故事。可见“反省”思维是十分重要的进步。

现实生活中的事情：一件很简单的事情安排人去做。张经理安排一个新进行销人员去拍照片，要求拍2张不同门店的照片，他去拍摄了，果然给了张经理两张照片，照片拍摄的让张经理没有选择性，因为一旦是不合格，意味着需要重拍，结果果然不合格。

张经理然后告诉他，要拍一张外景，一张店内内景，然后要求他再次去拍摄，这次还好按要求拍回来了照片。但是多用了1个小时的时间去做这件很简单的小事情。

过了1个月同样是要求他去拍一个陈列牌面的照片，一个做的很好的样板门店照片，需要一张照片，他这次“不负重托”拍了10张备领导选择，但领导几乎还是没法选择，因为这十张照片都是针对一个产品特写，只是特写的大小稍微有些变化，或是露出竞品的一半，其实需要的一张我品的特写，一张门店从外向内看的整体，然后是我品和竞品的陈列对比照片，这样的话看起来会从多角度了解货架陈列的情况，别人看了也能全面了解，会很全面。但是也怪这位领导没和他说清楚细节，该去说怎么样怎么样的一条一条的交代清楚，甚至写在一张纸上给他带着找着标准去做，但领导怕伤害他的自尊心，这么小的事情还要这么繁琐的嘱咐。其实就是个拍摄照片的常识而已。但是事实让领导真的很后悔没那么去做，单纯的理解之前让他去拍摄门店形象照片的时候已经因为他的过错详细的交代了如何拍摄的技巧，然后只过了一段时间，只是换了个拍摄对象而已，其实方法也是一样的。但员工却犯同样懒惰的错误。这是一件很小的事情，其实也是在一些新员工经常会犯的错误，是因为他没有反省思维，没有总结错误，没有改进办法，也没有将工作方法整理出来有意识的实施。甚至这样的员工会不服气的感觉到委屈，为什么早不交代清楚？为什么这么烦？为什么非要多拍几张？不就是要2张吗？丝毫没有检讨自己的意思。那么如何引导员工进行反省呢？最终成熟起来，用正确的方法，完成手上的任务，甚至超出要求的完成呢？

 

建立“方法论”逼迫其反思，提高执行力

 

在终端销售人员无论执行促销活动还是执行销售活动的时候，先给他们一个框架标准，做什么样的工作需要达到的标准，罗列出来细节，然后将细节挂靠考核的金额，张贴在墙上。让员工知晓。做这样类似的工作必须达到什么样的标准，强调标准的不可少性。例如拍一张促销照片，需要近景画面，特写我产品活动的画面，一张卖场全景，有消费者的照片，一张店外形象照片，这叫“一张”门店照片，这个一张是完整性。同时必须是合格的照片，如果你很自信你的照片没问题，那你可以交3张即可，但是如果你没自信，你就多交几张供选择抽检，如果要求标准给你了你自己还是由于自己的疏忽做的不对，那么请你接受一次*元的罚款。这样的话聪明的员工会第一次将要求抄下来，进行比对。因为有条例要求，还要罚钱的，他不会因为这样意见小事做不好而被罚款，但是团队的每一个细节成败都可能关乎工作的成效。这样利害关系和要求一目了然，不像之前的口说无凭，甚至员工可以“抵赖”可以趾高气扬的说领导要求不对，或没那么要求。

这样的要求同样可以落实到销售各个环节，如促销员的管理，也明细到各个要求，上岗时候的服装要求，推销产品时候的品相要求，产品清洁度标准，话术的标准，都写在墙上，让他们熟知，让他们去执行，第一次不达标的罚了款的自己去反思，自己去整改，因为有考核，同样下次交代个什么样的事情去做了，自己也会对靠标准，用同样的方法去做，让员工更灵活，聪明点，最终完成执行力的高效和精确。

 

建立评比机制，公开优差区别，情感上触动反省

  

   对于马虎不认真的员工，有时候不动点真格的，效果很小，甚至会习以为常，一起堕落。建立评比机制，对周、月度的员工执行力的优差进行评比和公布，甚至在大会上进行直接的表扬的批评，对当事人进行现场“反省”让员工明白错在哪里？为什么？别人为什么能够做的好？自己落后在哪里？甚至情节严重的责令其写“反省书”并写上承诺，督促其在情感上进行改进和反省，重新树立高效，严谨的团队，对于情节严重的，承诺书写了也不兑现，依然我行我素的人员，果断解雇，激活死水，让“员工”全体反省、反思、警示，各司其岗，在自己的岗位上尽职的去做自己的事情，而不是混日子。优化团队队伍，提高团队作战水平，养成铁军，有铁令，有执行的狼性团队。

 

   学习才知反思，对比才知差距，“现场铁证”心服口服

 

  在打造铁军的过程中，总是有标杆，总是有后进，要让榜样的作用充分发挥，同样也要让后进无处隐藏。定期对区域市场组织全员进行参观。让责任员工在市场面前“充分反省”。对于一直矜矜业业维护市场的员工在检查过程中会呈现出优秀业绩和优秀市场表现。我习惯称为 “榜样”员工。能够严格执行公司的各项要求，有时还会制造出超出公司标准的“惊喜”。的确是团队的标杆，当然也会出现怠慢和平时积累不够的不尽人意的人员，市场做的一塌糊涂或是不尽人意。利用这个机会对标杆市场，领先人物进行表扬和奖励，对有待提高的员工进行批评和教育，激励全员学习先进，树立团队正气之风。“现场铁证”让落后者心服口服，让落后的反省整改，学习先进，找出不足。因为不改变，意味着要淘汰出局的压力。

 

反思思维是一线人员应该具备的良好思维，会激发出正确的工作方法和高效的执行力，是在终端市场实战中激烈竞争的必备素质，将反思形成习惯，将习惯用于实战，将市场做出骄绩！