终端市场互查意义何在？

             ——激活团队，销售淡季终端市场“大阅兵”

 

                                   文∕刘雷

 

 

市场竞争的激烈加剧，要求管理者对市场的终端管控能力愈来愈强。不了解市场的管理者，意味着决策的缺失和缺乏权威，更是会让手下的业务人员也不会信服，更谈不上会严格执行。因而现在的很多经销商老板、经理会定期查看区域业务的市场表现和市场执行情况。这种业务被动的巡查已经是普遍行为，能够在一定程度上检核和督促业务行为。但是对业务的主动性，和其他业务的参与性不强，参与性不强的活动往往会影响活动的效果，笔者今天和大家探讨下经销商业务区域互查的创新和意义。

案例剖析：B区域一个优秀经销商，手下拥有20个业务人员，负责城市和乡镇的深度分销，平时都是以业务早晚会的性质汇报工作情况。转眼到了销售淡季的月份，王总发现近期出货速度很慢，库存压力很大，因为是淡季的经验影响，王总也不是很在意。因为有一个月没下市场了，王总次日和业务经理一起下S区市场例行巡查，走访市场中发现市场的问题很多。囤货量不足，连基本的安全库存都满足不了。还有个别畅销品项缺失，王总暗叹：都是淡季思维惹的祸。等看完整个市场的30家网点后，王总的火气来了：“仓库里有A产品3000多箱的库存，现在市场上却很多旺销网点没货。于是和业务经理商量下，进行淡季“大阅兵”活动，检查每个人的市场，并且安排排期，名义上以查市场建设为主，但是必须保证要求的陈列、品项要全等细则。同时要求全员业务都作为检查者参加检查，没人发一张检查打分表，匿名填写，写出每一个检查市场的优点和缺点，最终通过全员打分，领导考评后综合对前3名进行不同程度的奖励和后3名给予相应处罚，情节严重的，直接开除。通知时间下达后第3天进行第一个业务的检查，经销商老板、厂方人员带队检查。经过半个月的巡查，市场表现显著提高，仓库出货是以往的2倍多。我们不禁要问：淡季真的是业务说的那么淡吗？对于这次“大阅兵”的可取之处和意义和大家探讨。

 

 

 

制造紧张局面，加快市场整改步伐

 

销售淡季进行全员的互查，显然会加大业务的压力和重视程度，没有人会想在众目睽睽下出丑和被别人讥讽。因此大多的业务会利用有限的时间紧急对市场进行梳理和整改。缺货、补货、陈列、促销、海报等一切有利于市场美化的东西，会全盘用上。平时的懒散在这个时间段会摒除，恨不得有一个月的时间来修正自己的烂市场，在一定程度上将会加大业务员的主观能动性和动手能力，也有利于销售相对淡期的市场基础建设。激活终端的市场呈现，激活团队的整改意识和重视程度。为下一步旺季大干一场热身一场。会加快阶段性市场整改的步伐。

 

 

 

发现问题查漏补缺，诠释检核意义

 

    对于平时自认为和优秀的业务人员来说，“大阅兵”式的大部队的审查会给他发现他的不足和需要完善的地方，团队都会提出相应的问题，会更客观、更具有信服力。领导在市场巡查也会在这个市场上发现自己策略的正确或失误，会发现我品与竞品的差距和突破口，与业务团队现场讨论，和终端店老板现场沟通，可以为业务团队解决实际存在的问题，当然也会发现很多不求上进，不知整改的业务的市场状况。如果是人为原因导致的太差的市场，可以实现优胜劣汰，淘汰“混事”员工，整顿团队，树立领导权威，进而不断开展实现监管科学化，长效监管，有为而治。

 

 

 

“标杆”VS“沉鱼”——提高全员作战能力

 

在市场检查的过程中，平时一直矜矜业业维护市场的员工在检查过程中会呈现出优秀业绩和优秀市场表现。我习惯称为 “标杆”员工。能够严格执行公司的各项要求，有时还会制造出超出公司标准的“惊喜”。的确是团队的标杆，至少执行力是没问题。当然也会出现怠慢和平时积累不够的不尽人意的人员，市场做的一塌糊涂或是不尽人意。我认为就是“沉鱼”员工，不是沉鱼落雁的魅力的沉鱼，是自己不愿意动弹了，就沉在水底，没有活力，发硬迟钝，缺乏主动，执行力差，态度消极，混事之人，更谈不上“跳龙门”。这样的员工需要老板警示的。利用这个机会对标杆市场，领先人物进行表扬和奖励，对有待提高的员工进行批评和教育，激烈全员学习先进，树立团队正气之风。因为标杆是他们参与考评的，市场表现他们是实实在在看到的，会很信服、认可和学习，有利于团队素质的整体提高，作战能力的上扬！

 

 

 

发力终端，激活渠道直逼竞品

 

    为了大阅兵，很多员工会对终端进行合理补货，做到陈列饱满度和气势，聪明的员工动手动脑能力这时候的发挥很会“极致”。团队的淡季“忙活”会对终端渠道进行激活，必定会打击竞品的气焰和发力终端，减少竞品的终端市场表现和囤货量。但是业务员的囤货考核和退货率的考核又会制约业务员的盲目乱压货，会刺激业务员的终端囤货平衡点，但在检查过程中需要考核业务员的品项科学铺货。及时调整和完善产品结构。淡季的陈列、囤货、形象建设，以及淡季的终端拜访频率的加大和客情维护会为旺季打下良好的基础和赢得零售商家和消费者良好的口碑，提高美誉度，培养和巩固忠诚度，一定程度上是对竞品的威胁。

 

 

阶段性阅兵，深度分析，谋划方向

 

 

阶段性的大阅兵就像是一次市场大考试，无论是经销商还是团队都会发现很多自身的优点和不足。经销商领导和厂方人员对市场中存在的共性和个性问题，分开进行一次全面的梳理和分析，为下一步的作战方针提供有力的依据。更着实的做市场。市场发现的林林总总问题，进行深度分析，同时要求团队成员也提出相应的方案意见，让团队参与讨论。罗列出解决的方式方法汇总成执行方案，彻底进行市场一次全面的梳理和完善。巩固市场地位。

 

 综述：业务互查市场能够激活市场，全员联动，发现问题，解决问题，是全员参与、互动对市场的巩固和成长起到深远意义的检核活动。