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日志

化肥市场——开始慢慢步入以消费者为中心阶段

已有 80686 次阅读2009-12-30 13:33 |个人分类:我的原创|系统分类:营销实战|

           化肥市场——开始慢慢步入以消费者为中心阶段

 

一行业的发展,一般要经历以下阶段:以厂家为中心——以中间商为中心——以消费者为中心。

1998年之前,化肥行业只把精力放在了厂家,一心的扩大产能;当产能达到一定程度,国家逐步放开农资流通领域,业内把主要精力放在了中间商,建立一个畅通稳定的物流网络;今年,国家又进一步的放开农资市场,加上金融危机下国际国内市场遇上寒流,产能过剩进一步加剧……化肥行业淘汰洗牌、整合重组已是必然;化肥行业进一步走市场化之路也已是必然。

市场化,就是竞争化;市场竞争,就是与同行之间争夺消费者的竞争。消费者在市场化下的化肥行业中就必然立于中心位置。

前两日下市场视察,了解到某一品牌复合肥,是某一区域的主导产品,占到总复合肥销量的35%。可观察分析发现,零售商卖那品牌的产品利润很少,不到其他主要品牌的一半,终端零售商对那厂家也是又恨又气。我就问那些零售商:利润这么低,比它好的产品也有的是,怎么还卖?零售商回答我说:不卖不行啊,很多用户只认这个牌子,没有这个牌子的产品,扭头就走人,你不卖,有人卖……

近来业内有个共识:终端为王(终端零售商)。也就是说,终端零售商帮你卖产品,你的产品就好销;终端零售商说你的产品好,你的产品就好;终端零售商是市场竞争的关键。0809年,业内很多人提出“决胜终端”论,这里的“终端”也指的是终端零售商。各厂家和各代理商,都围绕着终端零售商进行着一场无硝烟的战争,围绕终端零售商,投其所好。

可是,当我从那市场视察回来,加上之前也看到几区域有类似的现象,我想这个“终端为王”、“决胜终端的“终端”不仅仅是终端零售商,会越来越是指终端用户。

      面对即将到来的“以消费者为中心”的化肥营销,我们需要重新武装头脑,探索、创新。


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