化肥市场——开始慢慢步入以消费者为中心阶段

一行业的发展，一般要经历以下阶段：以厂家为中心——以中间商为中心——以消费者为中心。

1998年之前，化肥行业只把精力放在了厂家,一心的扩大产能；当产能达到一定程度，国家逐步放开农资流通领域，业内把主要精力放在了中间商，建立一个畅通稳定的物流网络；今年，国家又进一步的放开农资市场，加上金融危机下国际国内市场遇上寒流，产能过剩进一步加剧……化肥行业淘汰洗牌、整合重组已是必然；化肥行业进一步走市场化之路也已是必然。

市场化，就是竞争化；市场竞争，就是与同行之间争夺消费者的竞争。消费者在市场化下的化肥行业中就必然立于中心位置。

前两日下市场视察，了解到某一品牌复合肥，是某一区域的主导产品，占到总复合肥销量的35%。可观察分析发现，零售商卖那品牌的产品利润很少，不到其他主要品牌的一半，终端零售商对那厂家也是又恨又气。我就问那些零售商：利润这么低，比它好的产品也有的是，怎么还卖？零售商回答我说：不卖不行啊，很多用户只认这个牌子，没有这个牌子的产品，扭头就走人，你不卖，有人卖……

近来业内有个共识：终端为王（终端零售商）。也就是说，终端零售商帮你卖产品，你的产品就好销；终端零售商说你的产品好，你的产品就好；终端零售商是市场竞争的关键。08、09年，业内很多人提出“决胜终端”论，这里的“终端”也指的是终端零售商。各厂家和各代理商，都围绕着终端零售商进行着一场无硝烟的战争，围绕终端零售商，投其所好。

可是，当我从那市场视察回来，加上之前也看到几区域有类似的现象，我想这个“终端为王”、“决胜终端”的“终端”不仅仅是终端零售商，会越来越是指终端用户。

      面对即将到来的“以消费者为中心”的化肥营销，我们需要重新武装头脑，探索、创新。