辩证营销十招

 

辩证营销是运用唯物辩证的方法来进行营销、展销、促销、热销的一种有效手段，只有掌握了辩证的方法，才能把握市场动态，在察觉问题、分析问题、处理问题中，用多种思维方式，如逆向思维、横向思维、跳跃思维、顺理思维，逻辑思维等，以增强想象力和创造性，在解决问题，提高效益，增加企业知名度上大显身手。可惜这一朴素的哲理，并没有引起经营者们的注意。有的经营者甚至发生判断失误，不知为何失误；有的经营者，经营不佳，怨天怨地，却不从主观上找原因；有的经营者人云亦云，见风使舵，撞在碓石还不知咋回事；也有的经营者面对困境，一筹莫展，不知所向等等，这都与缺乏辩证营销有着直接的关系。

那么，何谓辩证法呢？《现代汉语词典》注曰：关于事物矛盾的运动、发展、变化的一般规律的哲学学说。它是形而上学相对立的世界观和方法论，认为事物处在不断运动、变化和发展中，是由于事物内部的矛盾斗争引起的。因此，旅行社业在营销中就要注意研究运动中、变化中、发展中的新问题、新动向、新举措、新经验。可以说，掌握了辩证营销的方法，在顺境时你可头脑清醒，扬帆远行；在逆时，你可看到希望，杀出重围，这应是经营者们必备的素质，必练的基本功。

为论述得有滋有味，有说服力和启发感，本文从旅行社经营的角度，精选了国外一些实例，结合自己20年的从业实践，希望给从业者带来一丝清凉的风，一片遮阳的云，一片燃烧的霞……

一、少与多中的恒久营销法

任何事物的发展都由少到多，有一个由量变到质变的飞跃，一口吃不了个胖子，而这个过程又充满了不定的变术，这就要先有策划构想，再一步步实施调整。

你看，口香糖是美国人里力的杰作，可刚问世时却无人问津，运气不佳，他在试销中发现，尽管在为数不多的顾客中，多数却是孩子，他便决定把儿童作为“突破口”，里力找来电话簿，照上面的地址，给每个家庭免费送上4块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。结果奇迹发生了，孩子吃了，都吵着要买，家里自然只得顺从。里力又加上一条：收口香糖纸，顾客送来一定数量，便能得到一份口香糖，就这样大人孩子一起嚼，嚼出了销售世界的新天地，而且“长盛不衰”。这是由少到多的成为案例，足以让人信服。

旅行社在经营中也如此，如大连某旅行社舍大求小，在“小”上下功夫，只做周边大连冰峪沟二日游，每人238元，逢六必发团，全市收散客，哪怕收到1个客人也照样发车，宁可赔钱，凭着一腔热血，一周周、一月月、一年年，在这条线上连续打拼了5年，口碑相传，终于越干越好，如今成了一家大国际社的分部。

一块口香糖小，一条路线产品也不算大，但经验告诉我们，“不求最大，但求最佳，不求利大，但求利民”的思路是绝妙之计，有了游客认定的产品，你就找到了市场，在市场中才会如鱼得水，尽情畅游，就可以“积沙成塔”，“积液成裘”……

二、退与进中的否定营销法

“退一步海阔天高，忍一句风平浪静”，这乃中国一句名言，颇富哲理，商战也如此，有时“退”可“进”也。

请看：意大利有个专卖首批新产品的市场，人称莱尔市场。尽管新产品很畅销，许多顾客抢着买，但莱尔市场却只进一批货，没抢到手的顾客要求店主再次进货，市场经理却挥手拒绝：“十分抱歉，本市场只售首批，卖完为止，不再进货，就连热门货也一样。”这难免引起了许多顾客的抱怨和不满，但有趣的是，从此以后，那些抱怨的、不理解的顾客却反而经常光临莱尔市场，而且见到中意的商品，立即就买，毫不犹豫，因为不买就没有货了，这个市场从此顾客络绎不绝了。瞧，“以退为进”的否定式招数多么灵验，多么神奇。

旅行社通常七八月为每年的鼎盛接待旺期，国内外众多宾朋都来“浪漫之都”的大连“潇洒走一回”，可大连有一家旅行社旺季却按兵不动，每天只工作半日，休息半日，为啥，他们不做地接团，专做组团发团，而七八月恰逢组团淡季，于是干脆来了一个“人家大忙我休闲”，借以养精蓄锐，准备路线、资料，9月底开始全面出击，四处奔波，在进入淡季后，绝大多数旅行社开始“冬眠”了，他们却“春风悄悄潜入夜”组团频频，创利丰丰，一直忙到第二年6月。这种“否定营销”的方法值得重视。

经商贵在灵活，贵在智慧，贵在出奇。你要根据自身的具体情况，具体问题，具体分析，才能扬长避短，反其道而行之，才能在否定他人，肯定自己中前进。

三、简与繁的折扣营销法

经商中，人们往往“求简不求繁”，但反过来“求繁不求简”也可以大有作为，麻烦一下，复杂一点又有何妨？

请看：日本东京的绅士西服店的打折妙法，就会让你拍案叫绝。他们的做法比较“繁”，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天打6折，第6天批7折，第7天打6折，第8天打5折，第9天打4折，第10天打3折，后2天打1折。顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物，都会享受到相应的折扣优惠。结果第1天、第2天来的客人不算很多，第3天开始一群群来商店，第5天打6折客人像潮水般涌进抢购，以后连日客人爆满，还没到最后一天，客人把全部商品都买光了。如果按天数和打折用曲线来表示，你会发现天数与打折成反比，天数少，打折高，天数多，打折低，这就是辩证思维的具体化体现，可简、可繁，“繁中见筒”，绝妙无比。

旅行社行往往“安分守己”“按部就班”地“自拉自唱”，然而有的旅行社敢于突发奇想，一下子就“膨胀起来”，势不可挡，什么原因？用了一个“繁”字。大连某国际社为扩大经营，广纳同盟，一下子在全市设了20多个分部，岂不由“繁”而壮大了吗？据说北京有的总社在京下属有200多个分部，如此“扩张”经营，必定“繁荣”，因为省掉了“简”。

谁说“贪多嚼不烂”，“贪多照样吃饱饭，吃好饭”，这无疑仍然是辨证的、科学的、唯物的，虽有一定局限性，但也不失为成功的好点子。

四、劣与优的危机营销法

商海大潮，波涛汹涌，有起有落，有时风和日丽，有时狂风恶浪，然而，我们看到，即使处于劣势，也可将其变成优势，反败为胜。

美国有一个现代故事很说明问题，请看：新墨西哥州有个叫杨格的果园主。一次突降冰雹，将其果园内的苹果个个打得伤痕累累。然而，就在大家垂就丧气，一筹莫展时，杨格灵光一闪，他马上按合同原价将苹果输往全国各地。与往日不同的是，在每个苹果箱里多了一张小纸条，上面写道：“亲爱的买主们，这些苹果个个受伤，但请看好，它们是冰雹留下的杰作，这正是高原地区苹果特有的标志，品尝后你们就知道。”买主将信将疑地品尝后，禁不住个个喜形于色，他们真切地感受到了高原地区苹果特有的风味。也正是这种稍加包装的危机营销，意外地使杨格这年的苹果比以往任何一年都卖得好。多么有说服力呀，怎能说困境无路呢？

危机、险情、困境，这些时常会出现，要有化解危机的应变能力，必须学得“反败为胜的策略。”旅行社也受到全球金融危机影响，2008年广州秋交会，参观外商数量大减，外销份额一路下跌，这一信号告诉我们，今后几年入境市场不会太好，怎么办？大连一家国际社马上研究出境游，根据日元和韩元的贬值，人民币升值，抛出了邻国游的亲民线产品，并予以亲民价，韩国3夜4天游3780元，日本5夜6天5800元，广告打出，组团频频，大连国旅每周逢周三发日本团，两年来常发不衰，节节成功，这也是成功的危机营销典型。

实践告诉我们，危机不可怕，可怕的是没有清醒的头脑，不切合实际的判断，不能客观的分析问题和缺乏灵活的操作战术。

五、小与大的跨越营销法

“尺有所短，寸有所长”，大小对立，却可小大由之，大小之间就像变魔术一般，转眼让你眼前一亮，又可让你惊叹不已。

你看世界微软公司，始创时就确立了“先教电脑，再卖电脑”，由小到大，由低到高的跨越营销方针。公司先投资两亿美元，成立盖茨图书馆基金会，无偿为世界上一些低收入的地区图书馆配备先进的电脑，又捐赠软件，让公众接受电脑知识培训，而后进一步推广产品，最终进入全球500强的前列，微软“先用后买”之举可谓深谋远虑，由于注意了宣传，抓住了根本，如同孩子可以开始吃饭，他们就不会总以奶为主食了。

旅行社本身就是中小企业，多则百人十人，少则四五人。辽宁省某市有家五六个人的小旅行社，人员也都是没干过几年的“嫩手”，但他们由小到大的方式却“别有风味”，他们从大处着想，小处入手，主动出击，多次洽谈，拿下了5A级景区云台山在当地的总代理权和周边的北戴河游乐场的总代理权，一下子如众星捧月般翻了身，做大了，做强了，盈利翻了好几倍，实现了由小到大的转折与跨越。

可见大小之间，不是固定不变的，它可以互相转化，任何企业步步为营，稳扎稳打，固然可敬，但敢于独出心裁，一步飞跃更令人称赞，上述两例不是很好的例证吗？

六、静与闹的神秘营销法

静与闹二者对立统一。麦当劳与肯德基选址上有一个共同点，位置占第一要素，要求在人流密集的繁华处。因为闹市繁华，人流密集，必然人多财旺，难怪世界连锁千万家。但有人不这样，它却以“静”取胜。

瞧，美国俄勒冈州的波特兰布，有一家名为“两人桌”的餐馆，堪称世界上最小的餐馆，这里只有一张两人用的餐桌供应午餐，从周二到周五营业，每天只接待两位顾客，不多不少，从无例外。到那里进餐必须提前几个月预订，没有人受到特殊照顾。这里没有固定菜谱，收费按当日时价计算，一般25美元，不含餐后甜点食和饮料。许多顾客都喜欢这里幽雅的环境，这使这家餐馆一直生意兴隆。有人提出为什么不扩大面积，多招揽些顾客呢？他们的回答是：“我们要的就是保持这种特色。”从中可见，闹有闹的益处，静有静的亮点，两者各有千秋，可贵的是“发现”。

触类旁通，可以联想到旅行社选址大都在闹市闹区的临街房，或知名宾馆、写字楼中，为的是方便客人上门，但大连有一家旅行社却“舍近求远”，“舍闹取静”，社址选在距大连40公里外的郭家沟海边盐场附近的校园里，那里时时可看见大海，随时可听到涛声，因为这里有两座知名大学，大连外国语学院和大连医科大学，把旅行社设在这里，可揽到“独家客”，“上门客”，“休闲客”，组团、接团都不误，时而还有会议接待，“虽远犹近”，真乃独此一家，别无分店，生意自然好得很。

看来不必大家选址都往热闹地方“凑”，不唯传统，不唯教条，不唯习俗，不唯大众，也许还有新的经营场所值得你去选择，只要走理论联系实际的辩证之路，你一定会行得宽，行得顺，行得快，这不难理解吧。

七、曲与直的换位营销法

都说“条条道路通罗马”，但有直线，有曲线，有近道，有远道，但直不行则可走曲，这在商战中也不失为辩证新招。

你看，泰国曼谷有家音像制品商店，一次购进两款相似、质量不相上下的“随身听”，一种产自日本，一种来自香港，两种标价都是250元，不想，这两种“随身听”销售很不景气，店员们普遍认为只有降价才有促销的可能。但精明的店主采用了令店员大惑不解的措施。他把日本产的“随身听”每台提价为320元，香港的“随身听”仍标价250元。许多顾客看到两款相似、功能差不多的“随身听”价钱相差悬殊，自然觉得买香港产的太合算了，于是买的人陡然多了起来，不出半个月，香港产的“随身听”竟全部卖光了。接着，店主把日本的“随身听”从320元又标价250元，许多顾客见减价这么多，纷纷购买。结果，日本产的“随身听”也很快脱销了。看来，只要给顾客一个“舒服”的、实际的、自然的、可行的“理由”，顾客掏钱无疑问，“曲线换位”成功了。

旅行社在研制路线产品时，也有异曲同工之妙，常规线通常为直线，方便省事，价格透明，利润极低，然而，笔者所在的旅行社的做法是要么在保持原貌上“曲”，如广州深圳珠海3夜4天游，可加进海南4日游，或加入厦门武夷山游，也可加海南游，再加入越南3日连线游，将这些景区“串”起来，客人过了瘾，利润也上来了；要么在原有路线中添入新景点，新玩法、新口味，如华东5市6日游的老线路，再加入无锡、乌镇、扬州、镇江、昆山，将6日游变为10日游，延了3、4日，客人玩得全，赏得足，吃得绝，好评有了，利润自然也就有了。

曲径通幽处，令人流连忘返，这正是“曲尽其妙”的原因，在“曲”上作文章，多奇、多采、多趣、多乐，自然也多了客，多了利。

八、薄与厚的累积营销法

中国有句话叫“厚积薄发”，薄与厚是可以通过人的主观能动性予以改变的，而厚积之奖则具有十分诱人的魅力，有其强大的销售空间。

请看发生在英国的一个故事：满一周赠奖促销。英国格隆德公司推出的“满一周赠奖”的促销规则：顾客到公司购物每光顾6次，即称为满一周，顾客可获得已购商品总价的10%奖励，以此奖额在公司内任意选购商品。一位女士在公司分6次购买了毛毯、被罩等床上用品，并获得奖励，她以奖额购买了一套睡衣，这位女士获奖后，又帮助一位小姐设计了6次购买新房床上用品计划，使这位新娘以定价91%的钱就购齐了新房所需的物品，姑娘心里产生了“多得了”的心理满足感与快慰感，公司销售主任称，只要顾客不怕麻烦，大可以把打算一次购回的物品分成多次购买，赠奖就是对你多次返回的酬劳。但有一点公司没有明告，那就是不怕麻烦的顾客们使公司销售额急剧上升。瞧，6次购物本身就由“薄”到“厚”了，“厚”在得奖额，而商家“厚”在有业绩，“由薄到厚”实现了服务者与服务对象的“双赢”，难能可贵。

旅行社运用此法也可大获其利。前几年大连虎滩极地海洋动物馆实行了对旅行社“送客有奖”活动，但谁也没想到，到了年底，累积人数在前2名的旅行社各得了1台豪华中巴车，一下子“激起千层浪”，这“奖”太大了，以后许多景点相续采取了累积人数的办法，对旅行社进行公对公的奖励，颇受好评，甚至有旅行社开始专门从事此类促销业务，如有的旅行社以组织游客看“发现王国”为主业，每天早上发数班班车去，晚上将客人接回，全市收客，平价平推，只求够本，并收各旅行社的同行散客，景区年底按人头每人返1元，20万人次就得20万元，40万人次就得40万元，多么开心。

累积营销早已有之，只不过运用中各显其“采”罢了，值得注意的是对“奖”要言而有信，又要确有吸引力，对累计者要量力而行，行要拿出有效的办法，方才能各得其所，各得其利。

九、舍与得的放弃营销法

“得失得失，有得有失”，二者对立，互为表里，该失则失，必有得之，该失不失必有损失，这在商场是司空见惯的。肯失者，有得之；有所得，必有失，要想又得又不失，则不符合辩证法，也是不可能的。

请看：“允许仿造”的柯达相机，就是一个典型事例。当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。广告说：“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有厂家仿造。”多有气魄，多有胸怀啊！对此，人们十分费解。然而，随着“自动化”“席卷”全球，相机牢牢占领了市场，人们才猛然悟出了其中的秘诀：放弃相机专利，目的是拓展照相机市场，从而最终刺激和带动了胶卷、相纸、冲洗、相册的一系列产品的一条龙销售，以获得更大的利润，真可谓远见卓识，超前战略。

我们旅行社业也可使用此法，推进业务销售，有的已经这样做了。如舍弃多线经营，只做专线经营；舍弃地接团队，专做票务、会展、一日游；舍弃门市接待，专在网上招徕；舍弃旧产品，专门夏天做温泉游，冬日做滑雪游，春季做踏青游，秋季做果乡游等等。众多旅行社经过多年打拼，最终学会了放弃，选择了自己的独家经营特色，这应当是一种进步，一种醒悟，一种创举。

在经营上贪大、贪全、贪广、贪杂，想一口吃个胖子，往往陷入人、财、物的困境，而把有限的人、财、物用在刀刃上，贪专、贪精、贪绝、贪奇，常常可以“四两拨千斤”“少少许胜多多许”，辩证的“舍取”，使我们看到旅行社发展的新曙光，新希望。

十、旧与新的求生营销法

“先生存，后发展”是企业发展的必经之路。中小企业必须正确处理好各方面的新旧矛盾，才能使企业脱离困境，走向光明。

请看：“奇货脱险”的案例。德国有家日用杂品店濒临破产，举步艰难，老板苦思冥想，急中生智，针对残疾人的需求。改为左撇子商店，专门经营左手使用的商品，一炮打响，远近闻名，从此恢复了元气。尝到甜头后，乘胜追击，又发展为怪缺商品补充商店，经营诸如6个指头的手套，缺一只袖子的上衣，缺一条裤腿的裤子，适合驼背人睡的专用床，截肢者的单只鞋袜之类，因而名声大振，并被誉为“残疾人之家”，获利颇丰。这位老板的成功是弃旧扬新，标新立异的结果，他懂得，创新永远是成功之路，这毋容置疑吧。

当然旅行社在经营上也时刻存在着新与旧的较量。目前由于旅行社数量的骤增，市场的细分，人才的流动，低价的打拼，其利润节节下滑，那么如何找到新的“突破点”呢？产品创新，服务创新，接待创新，经营创新是最根本的出路，如产品创新，可将老产品注入新、奇、特的成分，使其焕发青春；也可按市场要求，重新编制新景路线，给客人新视觉、新感受、新品味，在玩、乐、趣上下功夫，注入文化内涵，也可以在农业游、工业游、科技游、民族游、暑假游、军事游、海岛游、体育游、探险游等方面上研发出更多的新点子。相信路是走出来的，大路朝天，只要走，什么山路、水路、险路，都可以绝路逢生，踏出新路，阔步向前……

在此最重要的是创新的勇气、胆识、毅力和必要的知识技术含量，还有市场的需求。

当然辩证营销的战术岂止以上这些，只是希望这样能够引起大家重视罢了。其实按上述小标题继续写下去，还有贱与贵的选择营销法、走与留的亲情营销法、上与下的扩张营销法、入与出的商讨营销法、堵与导的引领营销法等等，千千万万种方法，举不胜举，只是写出来供大家研讨。但无论什么方法都离不开辩证唯物法，这是打开营销大门的金钥匙、金点子、金渠道，只有客观及时的提出问题，抓住问题；公正求实的分析问题、研究问题；果断出奇的解决问题、处理问题，你才能驾驭市场，创新理念，做到资源深度化，产品特色化，品牌价值化，服务优质化，真正做到芝麻开花，财源滚滚，当然辩证唯物论属于世界观范畴，但这不是本文所要讨论的，不过，笔者在本文结束时，还是想特别提醒经营者们要永远记住两点：人品的德才学识，永远占第一位；现代竞争的根本——客户，永远占第一位。■