6月16日，国家九部委联合发布《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》，此次出台的乳业新政相较以往从没有过的严厉，可谓“铁拳铮铮”，将会使众多“原装进口”品牌和国产众多二三线品牌面临退市，新政颁布，也给终端母婴店的销售赢利甚至生存带来较大的冲击和风险。

国家九部委虽为意见，尚未明确具体实施日期，也尚未要求目前市面上与“意见”相左的婴幼儿配方奶粉品牌退市，但反而让终端母婴店更为煎熬和迷茫。

走访全国各地终端母婴店，基本都处在“洗不合规老品（如贴标原装进口奶粉，代购无中文标签奶粉，已明确的假洋鬼子）、不敢接新品”的痛苦中，母婴店普遍营业额不高，依靠高毛利生存的激烈竞争特点，决定了目前各母婴终端店普遍遇到“通货不赢利，赢利二三线品牌不敢接”的经营困境。《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》尚未具体实施，尚未十分明确哪些品牌是假洋鬼子和贴牌且将不能销售，今年9月份后婴幼儿乳粉生产企业生产许可证期满换证时，哪些品牌婴幼儿奶粉的生产企业将因无自建或自控奶源，改造升级能否达标而将面临退市等。此种情况下，终端母婴店如何做到赢利，如何能够生存下去，是迫切需要解决的问题。

一、  向通路产品要利润。

多美滋、惠氏等四大洋品牌奶粉和国产一线的伊利、贝因美、明一、圣元等品牌奶粉，因品牌知名度而形成的强大消费拉力，针对母婴终端的利润较低甚至众多中小母婴店销售这些品牌奶粉基本是平进平出不赢利，因此众多母婴店将这些大品牌奶粉当做通路客情产品，不主推但必须卖来拉客源。目前，我们可以变以前“通货产品全卖但不主推”的销售方式为“通路产品主推但不全卖”的方式，将通路产品的销售尽量集中在某一品牌产品的销售上，在形成服务优势和厂家提供的赠品等优势之外，利用主推提升的销售额作为话语权，向通路产品要专柜陈列费、堆头费，导购工资和额外返点等费用，提升店铺利润。原本人一朋友安徽桐城一终端母婴店老板，每月销售多美滋有五六万，惠氏有二三万，通过销售调整变主推多美滋，月销售额达到12万以上，在向厂家争取到更有优势的消费者服务和赠品外，也得到了以前没有的专柜陈列费和一部分导购费。

二、   接实力二线品牌或特色产品，进行主推。

终端母婴店目前的竞争格局，终端母婴店的生存赢利更多只能依靠高毛利产品来维系的生存和竞争，而终端母婴店的最大优势是针对产品具有较强的终端主推能力。市面上销售的婴幼儿配方奶粉假洋鬼子和贴牌奶粉众多，真假难辨，稍有不慎，就会“赢利不成反变亏”，美素丽儿事件、纽贝贝事件、善臣事件就是个极端例子。针对众多二线品牌如何甄别出放心品牌？从九部委联合发布的《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》和蒙牛收购雅士利及目前一些相关的迹象分析来看，即使以后出现兼并重组，一些拥有实力的老国企品牌和拥有实力的二线品牌仍然将会存在，如婴幼儿配方牛奶粉中的完达山、龙丹、大庆乳业的爱乐美等，原装进口的除了四大洋品牌外，合生元、澳优等品牌；羊乳制品中的羊羊100婴幼儿配方羊奶粉，拥有自己的上游生产工厂陕西优利士乳业和自控奶源，非贴牌非委托加工，自身硬件条件符合国家婴幼儿配方奶粉新政，特别是羊羊100·乳尊、羊羊100·乳盾凭借科学合理的配方多年所积累的消费者口碑和灵活多变的营销策略，在乳业新政众多羊乳品牌遭遇寒潮的情况下，销售不降反升。一些知名品牌也针对婴童渠道特点，推出有相对具有更高毛利空间的产品，如圣元的“我的天使”系列，明一的英慧系列等品牌。

    特色乳制品如腹泻奶粉，针对早产儿及体重不足等特殊群体的特殊配方奶粉。

三、     多元互补店内产品结构，不单依靠乳制品赢利。

目前大多终端母婴店的销售，婴幼儿配方奶粉的销售额占据50%以上，甚至部分终端母婴店为乳制品专卖店，《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》发布后，“洗不合规老品、不敢接新品”的现状极大地降低了店内的赢利能力甚至带来较大生存发展的风险。面对婴幼儿这一特殊消费群体，母婴产品具有高度的互补性，如宝宝在喝奶粉的同时，就需要用到奶品奶嘴，也需要补充婴幼儿辅食，也会用到纸尿裤纸尿片等。在经营的产品结构上，我们可以调整产品结构，针对自己母婴店周边所处环境妈妈们的需求，采用搭配销售、针对特殊需求等做到经营产品的多元互补，在通过增加店内销售额而盈利的同时，部分品类产品的毛利率也相对较高。如针对年轻妈妈购买奶粉时进行奶瓶、奶嘴或辅食营养品的搭配销售，如针对夏季宝宝的需求销售清火宝，防蚊等洗护用品，南方母婴市场夏季卖纸尿片，冬季卖纸尿裤等销售方式。

一般来说，母婴产品分为食品类（奶粉、辅食、营养品等）、洗护类（婴幼儿沐浴防蚊系列，尿片尿裤等）、玩具类、服装类、奶瓶奶嘴类等，具体如何多元互补产品结构，需要针对自身店铺所处周边环境的妈妈喜好和购物习惯来选择，否则会贪多而不烂。

         备注： 此文观点发表于《母婴商情》8月刊。版权所有，转摘注明作者。

笔者简介：罗姚，资深营销人士，拥有7年乳制品和婴童产品营销经验。开过终端店，做过代理商，曾供职于好孩子儿童用品有限公司，陕西红旗乳业有限公司，现供职于某羊乳制品有限公司。