婴幼儿食品市场具有关注“安全”“营养”的特点及中国消费环境三代人对“小皇帝”的关爱，婴幼儿食品市场发展潜力巨大，国家人口政策造成的人口出生的波峰使众多商家对婴幼儿食品市场蛋糕垂涎欲滴。

      中端品牌中端价格定位永远是市场消费的主流，占据着较多的消费群体，分享着最大的市场蛋糕，因此中端消费群体的市场一般竞争比较激烈，一般为较有实力的大厂家或者大品牌占据。对于新进入的商家，一般不直接进入竞争激烈的中端消费群体市场与大厂家或大品牌正面交锋，大多都会剑走偏锋，首先选取高端市场或者低端市场入手，即以农村包围城市的营销战略选取是同一个道理。婴幼儿食品市场80后年轻妈妈对“营养”、“安全”的关注和几代人养育一个小皇帝的心态，形成了消费群体愿意花钱而且更加崇尚品质=价格的定理。因此许多新进入的商家一般会选择从高端市场进入采取高端价格高端定位的市场进入策略。

      不过本人一直坚持认为，高端价格高端定位是个伪命题，看似华丽实在是一个陷阱，高端价格不一定代表的就是高端定位，这是两个概念，有先后之分和主次支撑之分：高端价格不一定能支撑其高端定位，高端定位可以采取高端价格但也不一定要采取高端价格的市场操作；其次高端价格高端定位在具体市场操作过程中我们需要明白几个方面的东西。

        一、高端定位的核心支撑是什么？很多商家错用价格=品质，以为定一个高端的价格就是高端定位了，这是一件很危险的事情，特别是对众多因资金有限而必须珍惜时间成本和市场机会成本的小厂家。

       高端定位必须有它自身核心的支撑因素，这种支撑点可以是产品本身具有的内在价值支撑，也可以是赋予产品的外在价值支撑，内在价值如独特产地的支撑，独特标准、独特营养价值的支撑，独特工艺等的支撑。新西兰进口婴幼儿奶粉卖得贵是因为具有“天然”“纯净”等独特特点的新西兰产地的支撑，欧盟进口婴幼儿配方奶粉可以卖得贵是因为具有具有普遍认为最严格的欧盟标准的支撑，婴幼儿配方羊奶粉卖得比婴幼儿配方牛奶粉卖的贵，是因为羊奶具有的“更多营养”、“更好吸收”、“更少过敏”等独特的营养价值的支撑；对于同类产品，在采取高端定位的时候我们可以从卖点或者营养添加方面入手，如惠氏奶粉以前诉求的添加叶黄素、美赞臣奶粉诉求的4倍DNH等，总是是人无我有，人有我优。

     赋予的外在价值的支撑，我们可以是赋予产品的“安全”“育儿服务”等的支撑，如飞鹤婴幼儿配方牛奶粉的“一贯好奶粉”诉求的就是一贯的安全、放心——当然，对于飞鹤乳业来说，需要定位高端而只分享小蛋糕而是可以定位在中端争夺更多的市场份额和分享更大的市场蛋糕。合生元婴幼儿配方奶粉能够卖得很贵而且仍然销售很好，与合生元公司提供的会员服务和育儿方面的服务是有很大的关心的，这是合生元公司在对自身产品高端定位的外在价值支撑。

        只有产品在内在价值或者外在价值方面具有高端定位的支撑后，才具有采取高端价格的可能性。

       二、高端价格是高谁的价格？  高端定位所以高端价格，因此厂家对更高的毛利率空间和利润空间有了更多的想象空间。对于一个厂家来说，一个商品进入市场需要简单地通过“产品——流通渠道（经销商，终端零售店等）——消费者”流程。那么我们的高端价格到底是在高谁的价呢？本人认为，对于商家来说最终能够产生价值的是消费者而不是流通渠道，流通渠道是产品价值实现的助推者即产品价值产品后的利益分配者。那么，最终高端价格高的应该是消费者的价格，消费者才是最终买单者，厂家与流通渠道应该是一个互助和利益分享而非利益“剥削”关系。部分厂家采取高端定位高端价格的市场营销策略，提供给经销商的产品供价比一般产品的市场零售价还高，在利益分配上与经销商更多的是剥削关系而非合理的利益分配关系，那么这样是市场操作策略和出发点注定将会是失败的。当然，如果你是大厂家，你有大实力能砸更多的钱做市场宣传、推广，做市场消费的教育工作，也将会有成功的机会，此种特殊性在此不进行讨论，何况成功的几率相对来说也会相对削弱。谷之爱婴幼儿小米米粉聘请董洁做形象代言人，大规模的展会营销投入，为什么市场做的不好？从谷之爱的产品对经销商、零售店等渠道的供价体系可见一斑。这是谷之爱值得深思的一个问题。

       三、高端价格高端定位应该采取什么样的具体操作策略。

      A、高价格高促销。经典案例如澳优婴幼儿配方奶粉。澳优当时在整个中国婴幼儿配方奶粉市场因为“澳大利亚”的独特产地支撑，采取了高端的市场定价，当时是整个国内婴幼儿配方奶粉市场上零售价格最高的奶粉，在国内众多婴幼儿配方奶粉对经销商市场零售价20个左右返点利润空间的操作策略时，直接对经销商采取5折扣供价，在外包了市场操作权的同时，也用较高的利润空间刺激了经销商，让经销商享受到了更多的利益分享。市场操作前期，高促销策略一般针对流通渠道——后期在形成市场拉力后慢慢向市场终端或者直接向消费者倾斜，如澳优婴幼儿配方奶粉对经销商的高额返点及买三送一的市场营销策略，经销商有钱赚，自会拼命推，并把这种搞促销在厂家的提议下直接这对消费者，因此我们经常看见澳优前期操作市场时在市场终端的买三送一，买二送一的促销活动。将“高价位高促销”策略发扬光大的时国内的婴幼儿配方羊奶粉，市场操作早期及现状，婴幼儿配方羊奶粉基本采取4折——5折左右的市场供价，并对流通渠道提供高额的市场销售返利——在羊奶粉市场对经销商进行买3送1，返20个点等是常态。（相关阐述：中小企业操作市场的几个策略）

       B、高价格低供价。高价格低供价是在高价位高促销成为了常态后对此进行的创新——营销就是创新，看似简单的东西，却不一定能逆向思维改变。即在一个产品具有高端定位的支撑点后，对经销商直接采取低折扣供价，此策略一般使用较多的为牛初乳品类，如很多市场零售价定价在400——500元的牛初乳产品，对经销商的供价直接在90元左右。商家承担产品的规划开发、品牌宣传维护、市场操作策略指导等智慧型和战略型的工作，由经销商承担各自具体市场的宣传推广。在婴幼儿羊奶粉市场上，名门贵族羊奶粉的市场零售价在268——298元之间，商家给流通渠道直接60元左右供货，羊羊羊婴幼儿配方羊奶粉市场零售价368元的产品，直接对流通渠道90元供货，然后由流通渠道的经销商自行操作市场。

        C、高价格高拉动。此策市场略一般为大实力厂家或者资金充裕具有相对长远规划的厂家使用。高价位高拉动即在产品市场零售价采取高端定价时，对流通渠道的利益分配采取合理策略而非高利润或者暴利的刺激是供价或者促销，而是将高定价溢出的高利润用于产品品牌的宣传和市场终端的拉动，如海南国健高培360婴幼儿配方奶粉采取聘请当红明星贾静雯做品牌形象代言人，投入较高的市场费用做终端市场的场外推广等拉动销售拉动活动。相对前两种策略，此种策略对产品发展更为长远，对市场发展更为有利，不过对厂家的资金要求、团队的执行力等要求较高，为一般刚进入的小商家所不能承受和操作。

     未完待整理，观点不当之处敬请赐教

   思考：同品类产品后来者如羊奶粉市场后来者、国产奶粉后来者、进口奶粉后来者如何采取市场定位和价格定位，如何采取相应的市场操作策略？