母婴店如何以“利润”为目标进货采购，首先需要确定产品的经营“导向”问题。母婴店的销售收入从哪里来，利润从哪里来？母婴店的销售收入和利润从“客户的购买消费”得来，而非从“上游厂家提供的利差”得来，因此母婴店首先应该确定产品的进货采购应以“服务消费者”为导向，而非以“厂家提供的利差空间大小”为导向来进行产品的进货采购。

       “以消费者为导向”进行产品的进货管理，我们需要弄清楚消费者为什么购买？消费者真正关心什么？对于母婴产品消费者的购买交易，我们可以分成两种交易类型：关注产品内在价值交易即围绕产品本身的交易，关注产品外在价值交易即关注产品外在增值服务等的交易。

       一、关注产品本身内在价值的交易。也就是说，消费者购买一件产品时，关注的就是产品本身的实际内在价值，如消费者购买小儿痱子粉时，关注的就是痱子粉本身是否达到“去痱子”的功效，而不会关注能够去痱子的这个产品是A品牌还是B品牌；消费者购买玩具时关注的是玩具“能否给宝宝带来乐趣”这一玩具本身的内在价值，而不会关注带来乐趣的是A品牌玩具还是B品牌玩具。同样，消费者购买纸尿裤时，关注的是纸尿裤本身的“防漏”“舒适”等纸尿裤本身的内在价值，而不会关注此纸尿裤是用棉质材料做的还是用其他材料做的，也不会关注是A品牌还是B品牌还是C品牌的纸尿裤，只要是这种材质或品牌的纸尿裤能够更好地达到“防漏”“舒适”这一纸尿裤本身的内在价值。

       关注产品本身内在价值交易的产品，消费者对品牌忠诚度不高甚至不会建立品牌意识，消费者对产品的零售价格更加敏感，更愿意选择价格更为便宜的产品。当然，如果产品本身内在价值不能过关，如去痱子的小儿痱子粉不能很好的达到“去痱子”这一本身应具有的内在价值，那么产品再便宜，消费者也会将其抛弃。 

         二、关注产品外在价值的交易。即消费者在购买一件产品时，相比产品本身的内在价值，消费者更加关注产品的外在价值如服务等。如婴幼儿奶粉，消费者在关注奶粉对小宝宝“解决饥饿”这一本身的内在价值外，更加关注奶粉的“营养”“安全”“育儿服务”等奶粉的外在增值价值和增值服务。奶粉都能满足“解决饥饿”这一内在价值，但因国产牛奶粉频频出事，所以消费者更多地选择了进口牛奶粉和“更营养”“更安全”的婴幼儿羊奶粉，所以“御宝羊奶”得到了更多消费者的认可。为了给消费者提供“更高的品质”“更好的服务”，御宝羊奶在2011年下半年更隆重推出了“御宝·珍羊”系列婴幼儿配方羊奶粉，定位为“高贵品质、尊贵服务”。

        关注产品外在价值交易的产品，消费者对产品价格不敏感，更关注产品的增值价值和服务，对产品的品牌忠诚度较高。如消费者对雅培、美赞成等四大进口婴幼儿配方奶粉的品牌忠诚和对“御宝·珍羊羊奶”等配方羊奶粉的品牌忠诚。

        了解了消费者对产品交易的类型后，我们就可以根据消费者的消费特性进行产品的相关进货采购。母婴店经营的产品品类一般为食品类（奶粉等，米粉、保健品等辅食），洗护用品类（洗护用品，纸尿裤等），服装类，玩具车床类等产品类别。相对来说，消费者对食品类的购买属于关注产品外在价值的交易，消费者对食品类的产品品牌忠诚度相对较高。对洗护用品等产品品类消费者相对更关注产品本身的内在价值。当然，正如上面所提到的，部分产品的内在价值可能是不一样的，如不同沐浴露对婴幼儿的沐浴效果不一样，帮宝适等纸尿裤的“防漏”等内在价值要高于同品类产品的其他纸尿裤。母婴店只有做到同品类产品的内在价值相差不大的基础上进行更优价格产品的进货采购。

         仅从消费者对产品内外在价值关注的交易类型来进行进货采购，母婴店的进货采购管理还不全面和科学。在了解消费者对产品的交易类型后，我们还需要了解消费者的购买动机。通常来说，温饱型消费者最关心经济因素（即价格），小康型客户最关心功能（实用价值），而富裕型客户最关心心理因素（面子）。正因为消费者的购买动机有所区别，所以在同品类的各个产品中也会有品牌产品和不知名产品等的区分。如纸尿裤品类产品，帮宝适、好奇、大王等产品能够占据大部分市场份额，除了满足消费者对产品本身内在价值的关注之外，也满足了消费者“关心功能”、“关心面子”的因素。当然，很多上游厂家也会针对消费者的不同购买动机推出高中低端等满足不同需求的产品，如“御宝·珍羊系列羊奶粉”推出了满足大多数消费者的给力系列和满足高端人群需求的珍品系列。从消费者的购买动机来划分消费群体进而进货采购，一般以母婴店的选址、消费群体定位即母婴店铺形象定位等造成的消费群体有关。如店铺开在高档小区，消费群体为小康型客户和富裕型客户，则客户更关注实用价值和心理因素，所以在进货采购时，店铺销售的多为品牌产品、知名产品、高端产品。如果店铺开在一般社区或者是乡镇市场，消费群体为温饱型客户，则客户对价格等经济因素更为敏感，所以在进货采购时，店铺采购销售的多为价格更有优势的二线产品、不知名产品、定位中低端的产品。

       任何一个厂家或者产品，都会着力塑造自己的产品声誉打造产品品牌，使产品朝着不知名到知名的路径发展。先入者产品为后入者产品设置门槛，知名产品为不知名产品设置门槛，从销售的角度来说，这些门槛的设置集中在消费者消费产品的“售前”环节，如何打破这些门槛设置，使门店采购产品的利润最大化，是现在采购中遇见的最多最大的困难。了解了消费者对消费产品的价值类型、消费心理和厂家设置的门槛环节，母婴门店在销售环节就可以有针对性地破解。基于此，我们可以得到门店销售的三种最基本的采购搭配：第一种、不同品牌的名牌产品。第二种、名牌产品+不知名产品（包括新品，不知名的二三线产品）。第三种、不知名的产品。第一种搭配类型出现在消费者比较关注的内在价值交易的产品类别，母婴店的采购只能在不同的产品品牌中选择但是却不能替代这类名牌产品，如消费者对雅培、美赞臣、惠氏等产品的“营养”“安全”及其他外在增值价值的认可，对御宝金装系列、御宝·珍羊系列羊奶、美可高特羊奶等产品的“更营养”“更安全”及其他外在增值价值的认可，你可以选择只买美赞成或者雅培，你也可以选择只卖御宝金装系列或者御宝·珍羊系列，但是你不能不买这类名牌产品。第二种搭配类型一般出现在消费者关注内在价值交易和外在价值交易的产品类型中都会出现。出现在关注产品内在价值交易类型时，一般是消费者由于关注价格等因素而选择内在价值有一定差距但是性价比更高的产品。如消费者买不起328元的更高品质的羊奶粉，就会选择买268元品质也相对较好的羊奶粉；出现在关注产品外在价值交易的类型时，名牌产品的利润价值体现在：满足关注面子心理因素的富裕型消费者，借助名牌产品树立的“内在价值更可靠”的信任门槛拉拢更多消费群体，转而消费群的数量主推不知名产品赚取更大的利润。第三种搭配类型一般出现在消费者关注内在价值交易的产品类型，即门店通过售前的消费者体验营销，消费者对门店人员的认可信任等，来打破知名品牌所树立起的消费者对其内在价值的稳定性等方面树立起来的认可度的门槛。

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