富地经营情况分析

 

一、            关于建立雇主和职业经理人之间的信任：

首先说明一点的是——职业经理人加盟富地的目的不是为了搞破坏。在未加盟富地会所前，希望能通过充分的沟通交流，寻求价值观念和文化理念的一致性，这是建立互信的精神基础，理念相似才能做好工作，这是方向和前提。

 

其次聘请职业经理人管理不是要老板弃权，恰恰相反职业经理是在老板的监督下来实现老板的经营目标，使企业利益最大化，创造了价值才会体现出价值；把董事会的战略决策分割成每一个时期的经营目标、具体的经营策略乃至战术,然后把它实施执行下去。是定期要向董事会汇报经营情况的。

 

经营权和所有权的分离对企业发展是比较好的选择，避免了董事会股东间的意见分歧和直接矛盾，职业经理人上对董事会负责,下对员工负责,旁边有监事会监督，老板或执行董事可以随时不定期检查，对会所工作状况进行评估。假设分月考核与年度考核结合，可参见下表——

 

参考表格1：年销量分月周期表

考核月度   回款指标

2008与2009年度销售指标分解参考数据

合计

2009年度（2009.1.1——2009.12.31）

1*

2

3

4*

5*

6

7

8*

9*

10

11*

12*

2009年分月销量预测

374万

31万

28万

29万

33万

33万

28万

29万

32万

33万

30万

33万

35万

2008年分月销量指标估计

249万

筹备

20万

16万

19万

20万

16万

18万

26万

30万

25万

29万

30万

注：*字符号代表旺季。

2008年的销量目标是估计的数据，2009年的目标是测算的数据参见表格3，年目标的算法为预估饱和日销量14640元×全年365天×平均7成上座率=3740520元。

一旦月度目标不如预期，董事会有权要求职业经理人给出解释，并对经营的方法和管理进行审查，这也是董事会的有效监控。

老板和经理人都会看到企业存在的问题，不同的是老板是决策者，经理人是执行者然后才是决策者，在没经过董事会授权的情况下是不能越权进行操作的，而经理人任何授权外的行为都会打报告申请，这个过程也是磨合考察建立互信的过程。　　 　　

经理人水平的高低决定了执行效率的高低和企业效益的高低。老板始终是把握企业发展方向的，经理人的聘用是为了加快企业向目标推进。在责、权、利、风险四统一的前提之下,寻求利益的一致性,这是互信建设的物质基础

 

在此可以假设富地的经营目标；按照五年装修翻新的规律，要实现的经营目标，以富地会所现在的经营情况为基础分为三类：A类目标，B类目标，C类目标，D类目标——

目标/年度	第一年	第二年	第三年	第四年	第五年	总计
A类经营目标	365万	438万	526万	630万	756万	2715万
	年度递增20%					差距486万
B类经营目标	365万	402万	442万	486万	534万	2229万
	年度递增10%					差距213万
C类经营目标	365万	383万	402万	422万	444万	2016万
	年度递增5%					差距191万
D类经营目标	365万	365万	365万	365万	365万	1825万
	基数

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

表格说明2：（五年销售增长预期）

 

以上数据就算要达到最低的D类经营目标，也需要一个比较有力的管理班子，力争保持平均每天不低于1万的经营目标；如果受其他因素影响例如金融危机，经济不景气等等，一旦客源下降或者流失要实现D类经营目标也是有困难的，因此必须对经营管理班子进行定期的考核，保持并不断开发新的客户。

 

不管吴昀烨能否被聘用，对于一个休闲餐饮类企业来说，提升品牌口碑，增加客源，增加销售量是需要持续不断进行的，就像逆水行舟，不进则退，只有跑的快，越早回收投入，风险越小，越有利企业下一步发展。

 

假设富地会所投资500万，选择D类经营目标（除去房租人工及杂费等后（具体数据未知），假设其净利为30%；则收回投资需要在5年左右时间的积累；要盈利则需要更长时间积累。

C类经营目标，其净利将递增为32%，则收回投资需要4年的时间；

B类经营目标，其净利递增约为35%，则收回投资需要3年半的时间；

A类经营目标，其净利递增约为42%，则收回投资需要3年的时间；

注：

以上数据为理想状况，茶楼经营的固定成本变化不大（除一次投入的装修设备等固定资产外），一般房租与人员工资成正比，其他费用占20%—35%（如商品采购、水电煤气、易耗品、工商税务等）这种情况下销售额越高，相对成本越低，利润率越高。所以作为富地会所经营者首要责任就是提高营业额，为富地会所创造价值创造效益。

 

设定了富地会所的经营预期目标后，将职业经理人和管理团队的收入与企业效益挂钩，采取正副激励手段相结合的方式，体现多劳多得的公平原则，企业经营效益好，则管理人员收入相对高，企业管理效益下降则承担相应的责任与处罚，体现风险意识。

 

举例说明：

合作双方按照富地实际经营状况设定基本目标，达到基本目标领取相应工资，超过按照一定的比例提成，未达到则按照相应比例扣除相关责任人的工资；全年通算总计达到营业目标补发工资差额，未达到则扣罚。

 

因为茶楼休闲场所有淡旺季的状况出现，需以年为单位，才能总结规律性的周期状况，经营目标一旦累计全年达到则发放足额的工资，超过或者未达成，均按照事先约定的奖罚条款按照相应的比例执行，奖罚分明公平公开，充分调动企业经营者和员工积极性。（具体奖罚方案和考核标准要有相关真实数据后进行商议确定）

 

二、            设想中的经营状况：

A“高朋满座，美女如云，茶艺精湛，服务亲切，是南门一带休闲行业的明珠。每天富地开门就有客户来电话预订房间和台位；上午上座率五成以上，下午平均达到七层，晚间或周五，六，日达到高峰。”

 

B“富地的服务人员都是大学生，年轻漂亮，会茶艺会下棋等能与客户进行良好的交流沟通，服务态度好；周五六日适时邀请民乐器乐现场演奏，营造温馨的气氛，使客人流连忘返。”

 

C“富地是一个很好的文化商务平台，周边单位，商务人士，企事业，政府机关，小区住户等顾客谈天访友，同学聚会，商务洽谈，亲友叙旧，朋友见面，品茗休闲都会首先想到茶艺一流，服务优质的富地会所，口碑良好。”

 

D“在客源充分并形成固定消费群体后，通过美女茶艺师向客户推广VIP充值卡，提前预售和锁定客户，给客户优惠，对转介绍的客户进行奖励，使富地会所用充值卡消费的客户比例逐步提升，凭卡消费成为潮流和身份价值的体现，为打造会员制茶楼奠定基础。”

、、、、、、

注：

富地会所地处城南交通要道二环路内永丰立交桥口玉林片区，交通便利，紧邻南门单位住宅集中区域，区位优势明显，周边客户消费能力强，作为城南少数几个高档休闲茶楼会所，富地主要竞争对手为：银都会所，瑞升茶府等。

 

相比较富地的中西式装修风格更年轻时尚更豪华大气，停车便利私密性好，是个闹中取静绝好的场所。硬件条件已经超越竞争对手。

 

作为经营负责人，首要的目标是为富地找准定位，根据董事会的经营目标结合区域口岸，装修风格，客户消费能力等要素，满足客户消费需求甚至引领客户消费潮流。打造出特色鲜明的商务休闲会所，从而吸引高端客户聚焦，打造富地休闲品牌。

 

定位：高端茶文化商务休闲会所

 

匹配：

1、高品质的产品（饮和餐产品为主，在满足客户吃喝玩乐方面对出品要求精益求精，富地的休闲性质决定客户消费以饮为主线，贯穿始终；餐是配套，宜少而精，讲究盛具讲求菜品特色，讲究服务水平，这方面可以参考当年圣淘沙和宽巷子喻家厨房的服务和出品）；

 

2、高档的服务（服务到位，培训考核上岗，在这方面功夫茶的服务，更有助于提高销售和提升服务档次，同时茶艺师的专人服务也会使客户满意度提高，达到双赢。客户得到尊重和高档服务，会所得到销量提升。）

 

3、高素质的服务人员（最直接的体现就是美女经济，优选服务人员有利于提高富地的档次，使会所软硬件设备设施与服务形象相匹配，对会员卡的销售会有直接的拉动。比如选用气质形象俱佳的大学生）

 

4、茶艺会所可以提高富地的品味与文化气息，同时以差异化的形象与服务体现与银都、瑞升的竞争优势，从而提高对客户的吸引力。并且通过地道的功夫茶艺可以与南门的其他行业互动，比如三和汽车每年举行的车友茶会，南门部分楼盘开盘时业主茶会，输出茶艺表演并形成异业联合促销。因为目标客户的一致性，所以易于.形成长期合作关系，彼此互惠互利。

 

5、匹配还体现在诸如服装，店内POP，宣传品等等各个方面，比如店内POP就宜精不宜多，宜雅不宜俗，现在富地的楼梯口的国庆广告早就过了时节，就应该取消或者更换新的和季节与营销目的匹配的内容，楼梯铁艺栏杆的ＫＴ板就要用合适的颜色与文字及比例适当的画面在冬季营造温馨和谐的氛围，而非杂乱黑暗的文字画面堆砌。这些都是细节，也是体现管理水平和富地形象的窗口。

 

取舍：

在富地的定位明确后，匹配相关的软硬环境和设备设施，取舍就是水平，就是管理，就是控制。

就是包装打扮富地会所，让她给客户展示最佳面貌的关键的选择，不管在人员，物资，进货，管理，培训，营销活动，甚至服务用语等等方面都要通过取长补短，协调平衡来维护强化富地的定位。

塑造富地的口碑效应，为实现最终的经营目的服务。

 

三、富地现在的经营状况的分析（评估）：

1、富地大厅台位8张，每张4人位（可加座2位），饱和接待48位；设人平均消费30元一位；每日翻台50%，总计消费人次为72人次，大厅日消费为2160元；

 

2、中式包间6间，每间可接待6人（特大包间因上座率低不特别计算）人平均消费80元一位；翻台率为0（包间消费的时间长度一般是大厅的2倍以上，以上费用含餐），总计消费人次为48人，中式包间日消费为2880元；

 

3、欧式包间12间每间可接待8人（特大包间因上座率低不特别计算）人平均消费100元一位；翻台率为0（包间消费的时间长度一般是大厅的2倍以上，以上费用含餐），总计消费人次为96人，欧式包间日消费为9600元；

 

4、设计富地会所整体客户消费日支出共计：14640元/日；通过对富地短期观察实际上座率仅为5——7成（茶楼周期性消费明显），以此推算富地会所的平均日营业额在7320——10248元之间。饱和接待能力为200人左右。

 

参见表格3：（经营区域消费比例）

区域	台位	平均接待人数	消费人次	人均消费量	日均合计
大厅	8张	6人（含加坐2人）	48人	30元	2160元
中式包间	6间	6人	36人	80元	2880元
欧式包间	12间	8人	96人	100元	9600元
合计	26	饱和接待人次	180人	销售额	14640元

 

参见表格4：

 

 

 

 

上座率与销量对应表

估计日销售额/上座率	五成	七成
14640元	7320元	10248元

 

 

四、富地会所经营策划方案

目          的：提高营业额；

方          法：1、提高价格，2、提高销售量，3、扩大客源；

日常管理八到位：整理到位、清洁到位、责任到位、细节到位、评估到位、惩罚到位、关爱到位、天天到位；

1、提高价格

定价权在经营者，消费规定和菜谱茶谱外，可以适时应时应节气推出新产品，并对价格进行调整提高，通过店内POP和台卡与人员宣传引导的复合方式，引导客户消费新产品，对推广新产品成绩优秀的员工进行奖励或提成，

 

例如茶品方面冬季推出养生茶会：以温性滋补的西洋参茶、台湾乌龙茶、大红袍、红茶等煲饮类特色茶品吸引客户，向客人推广；正餐方面推出燕窝，鱼翅，人参炖品等御寒滋补的产品；

 

针对商务型客户推出标准商务套餐，以客单价为基础，做到每客平均价格超过现有消费水平；

 

圣诞节和元旦推出：“迎圣诞英国下午红茶品鉴活动”配合茶点小吃的销售，和“元旦迎新春活动”，春季推出“新春绿茶品鉴会”夏季推出“铁观音乌龙茶会”秋季推出“中秋节团圆茶会”等，并主动和周边单位银行联系举办：“客户联谊会”“年终茶话会”等。

 

对任何新出品都做到高价值、高品质、高档次的服务要求，树立口碑，提升品牌效应。

 

具体细节表现为冬季的乌龙茶铁观音比较畅销，在富地铁观音外，特推富地观音王品鉴，使原本叫做“空谷幽兰”的铁观音改变名字后即成为畅销品种。

 

这些都是在不提高经营成本的情况下提高商品周转，减少库存的有效方法，并且活跃了经营气氛，使富地会所充满活力和快乐，满足客人不断尝新的心理需求。

2、 提高销售量

以提高服务人员销售能力为主：主要从现场消费的客户的消费引导方面着手，例如：点茶分为高档茶和普通茶，功夫茶和杯杯茶，推广高档茶功夫茶时有提成，收入高员工积极性也高，形成工作习惯后员工就会主动推销高附加值的茶品菜品。

 

“客人点茶消费后适当推荐茶点、果汁；到中午饭点时主动询问推荐中餐”体现富地服务人员对客户的细心和关怀，同时增加客人在富地消费的时间和消费支出，很愉快的享受富地的服务和出品，很开心的为消费买单，并向自己的朋友圈子推荐介绍富地会所，让客人感觉到在富地会所消费是一种是身份的象征和高档的体验。

 

提高销售量又分为两大块，一是现场现金的销售；二是预售，主要就是卖充值卡；这样提前锁定客户，提前到帐。使客户得到实惠更有前来消费的主动性。（卡的推广有3个关键的问题要解决：

1、销售充值卡最好富地能提供银行刷卡POS机方便客户随时银行卡信用卡

刷卡充值；

2、消费项目单一的话客户购买充值卡的意愿会降低，如同仁和春天要是只有一两个品牌或款式那么谁也不会去办卡了

3、卖卡享受的优惠折扣是否有足够的吸引力）

 

注：因对富地消费规定和卖卡的双向激励政策不了解，暂时给不出销售的数据，激励也分客户激励（折扣或优惠），员工激励（卖卡的提成与奖励处罚）。

 

3、扩大客源

这一点是最核心的，所有的服务和价格体现，都要让客人感觉到物有所值，从而不断前来，重复消费并带自己的朋友亲友来；主要从宣传推广方面着手，提高客户对富地的认知度，提高和扩大富地会所的知名度、美誉度、最后使客人对在富地消费形成依赖和习惯。成为只要想到需要商务洽谈，亲友聚会，朋友见面，品茗休闲就到“富地”的第一选择。

 

宣传手段主要以服务感知和客人体验为主，以软硬广告为辅，具体方法如平面媒体：同成都市内所有正规和DM杂志如：《头等舱》《商报-快一周》、《华西都市报-华西生活周刊》、《新潮》、《茶界-茶尚》、《吃喝玩乐》、《天天房产》、《成都车房》、《天府早报-汽车周刊》、《成都黄页》等杂志做免费置换或少花钱做广告宣传，提高知名度，提高在平面媒体的曝光率，吸引潜在陌生客户，扩大影响。

活动营销：和富地会所周边的楼盘、小区、单位、企业进行联合文化营销活动，例如：美洲花园业主茶话会、仁孚汽车车友会等，展现富地的活力和美丽；收集客户资料并为后期“短信营销”“电话营销”“网络营销”打好基础，达到扩大客源基础的目的。

 

异业、同业联合促销，同周边大型餐饮企业联合做促销活动，例如：“恒丰银行”大金额存款赠送品茶卡；“韩记炖品”达到规定金额赠送一次性品茶券；“置信精典汽车”“福建商会”派送品茶免费体验赠券和“新阵地高尔夫球场”互动等等，方式方法很多，可以单独展开也可复合，目的只有一个，就是开发和富地会所定位相匹配的能高档消费的客户群体。

 

具体的方式方法因时因地而异，下面是一些常用手法：

 

1、折扣促销：形式多种多样；

2、时段营销：消费券形式和每周固定时间段形式两种；

3、捆绑销售：茶叶茶点绑定消费；

4、会员制：预售销售折扣；

5、积分制：单次消费奖励和累计达到一定消费额度奖励两种；

6、活动营销：抽奖、猜谜，茶艺表演等；

7、异业联合：周边商圈中找到不同消费场所联合促销；

8、事件营销：制造话题比如纪念××诞辰茶文化展示或春季举办绿茶品鉴会，乌龙茶会，冬季举办养生茶会等；

9、主题营销：家庭品茶会，商业组织品茶会，同学会，茶话会；

 

 

以上的数据来自于初步的评估和设想，要达到这些目标最重要的

是对富地的真实经营情况有充分的了解才能最终做出正确的判断和选择。虽然长期在餐饮经营管理和企业运营方面积累了一些经验，但是还有很多认识的片面和局限，希望不吝赐教，谢谢！

 

 

 

邮箱：wyy563@163.com

撰稿人：吴昀烨

2008-12-10