如果你爱一个人就让他去做销售，那样你会得到你想要的生活，因为销售可以不问出身，也不拼爹，更不讲求谁是官二代谁是富二代。如果你恨一个人也让他去做销售，那样你也会看到他狼狈不堪的样子。”曾听到有人这样戏虐销售工作。但是高处不胜寒，居庙堂之上者毕竟还是少数，因为销售工作属于有心人的征战平台。

品牌的拉力和终端的推力是决定一个产品能否成功的关键。品牌光芒四射，产品当然好卖，但是中国的品牌可能计划生育工作没控制好，往往很能生育，产品丰富多样。这点颇像帝王之家，真正继承帝位往往只有一个。所以有时候大树底下未免就一定好乘凉。对这样的品牌旗下的产品还是要拼终端，那么对品牌的拉力不强的产品就更拼终端了。

中国式营销有些验证一句老话，“三十年河东三十年河西。”90年代企业对区域经销商赊销，经销商的区域大到省级总代甚至华北华南总代。那时候市场的话语权在经销商手中，厂家都受制于经销商，终端就更没话语权，有货给终端送就不错了。拿货厂家赊销，而终端现金拿货。经销商玩的是胆识，玩的是空手套。总而言之那是一个经销商群体流连忘返的时代。

2000年过后中国式营销开启了终端时代，以KA终端和餐饮终端拉起了终端时代的序幕，这期间也诞生了一些品牌力不强的企业，虽然现在是品牌力很强的企业。这个过程在企业和咨询公司推动下完成，因为小品牌要改变强弱之间的对比，只能在点上突破。其中不乏被拉下马的曾经知名品牌。在这个过程中，企业和终端的话语权加强，经销商对市场的话语权慢慢丧失——从厂家现金拿货，到终端赊销都要看终端的脸色。对新经销商来说铺货都是问题，哪怕是赊销。

总而言之，现在的经销商是弱势群体，不管对厂家也好，对终端也罢。

谈到市场，终端是个不可逾越的话题。新市场起步，厂家追求铺货率，经销商追求现金回收率。哪怕赊销把铺市率做上来了，厂家又最求任务完成率，对经销商来言，产品赊销铺出去了，现金没收回，终端又以产品卖不动为由要求退货。很是无可奈何。在经济大疲软的情况下，对厂方的态度我很明确，你拿着欠条去要账吧，要回来多少我给你打多少款。

对厂家和经销商来说一直头疼的话题就是终端问题。铺市铺不动，赊销拿不回钱，铺市铺好了产品又不动销。现在的终端工作也不好做。其实只要用心去分析终端也不是无懈可击。

只要是做终端的工作，那么每天就是问题不断，因为销售就是个无解的命题，销售工作就是解决问题的，话句话说销售高手就是一个解决问题的高手。今天碰到以种很有代表性的终端：空手套型终端。

表现：赊销铺了10箱货，10天卖完，又补货6箱，不到一周卖完，补货时不要十箱只是要了半组活动，按照整组活动的价格结了一半现金。卖完之后，又去补货，先用品牌名字不好听为由进行搪塞，后又以产品利润相对较小为由进行搪塞，我把他所有同类产品的利润给他算一下，他又以新品牌马上到货，等半个月卖完看看那个品牌好卖在决定今年主推哪个品牌，听听很激动，想想很感动，毕竟终端又没拒绝合作，而且卖货也可以。

分析：平均一天卖一箱货，对一个新品牌来讲，这个终端属于主动推销型的终端，为什么主动推销新品牌？因为新品利润高。这个终端属于能主动卖货型的终端，很适合新产品的终端。对于啤酒这种快速流转的产品，他为什么喜欢来回换品牌？这就是空手套型定位的由来，新品牌往往缺少品牌的拉力，只能依靠终端的推力来完成销售，所以往往赊销，赊销的货他卖完了，肯定要现金进货，毕竟前面还欠着经销商的钱，不结账也说不过去。之所以第二次结一半的钱其实为后来的不断找理由不进货做好伏笔。这样的终端就是来十个新品牌，他也一定会接货，只要是赊销。

因为赊销可以给他解决现金流，而且他可以拿着经销商的货变现进行周转。这样的终端可怕吗？还是要放弃？如何利用这样的终端才是销售要做的工作。

破解：这样的终端能推销新品，而他只有一种心理，那就是拿商家的钱来周转自己的生意。如果是毛利值较高的产品或者新品牌，这样的终端就批量压货，以压满仓为理由进行赊销，估计这样的终端愿意，毕竟他来回换品牌的最终目的也是这样。对高毛利值，反正卖完也结账，赊销也无所谓，对新品牌，追求的是产品的动销速度，只有产品动销度上来才能解决产品的热销度，与其放在自己的仓库还不如放到这样的终端手中，毕竟他能把产品推销掉。但是前提是知道这个终端的底细，虽然有欠条，但是要账难的老板是坚决不能合作。

终端，想说爱你不容易。