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日志

工作总结(九)关于终端的思考

已有 125018 次阅读2014-8-23 00:57 |系统分类:营销实战

中国式营销的主旋律一直围绕着渠道在变革,渠道一级一级的下沉,直到下沉到县级市场,对啤酒行业来说在06年的时候渠道下沉的乡镇市场,乡镇经销商和县城经销商平起平坐。从2000年开始,在外脑的推动下,终端为王的时代开启,白酒行业对酒店终端攻城拔寨,速冻等快消品企业对KA渠道的疯狂占领,期间也成就了一批企业,比如以酒店终端扬名的小糊涂仙和口子窖,以KA终端成名的思念水饺等企业。

对终端的争抢,造成终端费用节节升高,企业和经销商都苦不堪言,最后只能自我安慰:形象工程。时至今日,买店和进店费的热情降至冰点。对我来讲,听到终端要进店费,我谈都不愿谈,因为我知道这是个面子工程,进店费在自带酒水面前已经黯然失色,投入产出严重不成比例。特别是白酒黄金十年的告别,在新一届政府极力打压公款吃喝的形势下,酒店终端的话语权必将下降,不管是上游企业同行还是经销商同行大家似乎形成共识,本来就赊销,行情又不好,要钱没有,不做也罢。以前赔钱可能还赚个吆喝,现在连吆喝也赚不到。生意人么,无利不起早。

以前在企业做销售工作时四分之一的时间在终端,现在近乎90%的时间在终端。去年开始在上街市场导入一口柔,到现在还是以C类餐饮为主。餐饮的运作主要是押账。

餐饮的终端的运作其核心就有两点:其一;终端客情关系;其二自身产品在餐饮终端的热销度。

客情关系取决于厂商对终端的持续投入和一线业务的周期性拜访。没有投入只有拜访,终端老板不买账,只有投入没有拜访,资源投入浪费。所以客情关系的建立两者缺一不可。餐饮终端的投入要远远高于流通终端,但是其回报又远远低于流通终端。终端拜访的最高境界就是:清楚的知道自己是谁,终端店老板又是谁,他叫什么名字?这一点不难,但是确确实实又很难。


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