二批商的定义：所谓的二批，就是从厂家的一级经销商处获得产品，在一个相对固定的区域内推销并给终端客户配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家直接经销的经销商，俗称二批。

开发二批商的目的：我们关注和管理二批商的目的就是让其投入更多的资源和精力来经销我们的产品，在其相同的渠道里，尽可能的提高我们自己产品的占有率，打击其他竞品的市场空间。

谈起二批商，使我想起了王志文的一首歌——《想说爱你并不容易》，同时想起了周华健的《让我欢喜让我忧》。这两首歌应该道出了运作二批商的感想。

今年我自己代理了一款白酒，关于二批商的运作和厂家人员有了很大的冲突。也许是经验的积累让我自以为是，或者是看到市场运作给我带来的失望。我曾经经历过很多新市场的开发和运作，坦白讲二批商是个很敏感的话题，销售低迷的情况下很多销售人员的第一反映大多都是二批商，我也曾这样认为，也曾这样想当然的去尝试，成功的不多。

有时候为了赚取二批商的芳心，甚至倒着做渠道，先铺货再找二批商，但是依旧没有达到理想或着预期的效果。运作二批商其实很多情况是在赔钱连吆喝都谈不上。但是很多一线销售人员在谈到二批商的时候，仿佛没有二批商的市场就是不完美不健全市场。为什么大家在二批商这个问题没有细致的思考，至今我也甚为好奇。

关于二批商的运作我也是思考又思考，从产品角度考虑，二批商主要就是运作市场上的成熟产品，对于新产品来说，启动二批商的主要目的就是达成迅速铺货。达到快速分销的目的。但是终端的拉动没有做起来，二批商的线下终端也是达不到动销的目的。我曾经启用二批商在一周的时间在一个乡镇市场铺货100余家，甚为高兴，但是这些年铺货终端在一年的基本没有形成良好动销，连最基本的铺货数量都没有销售完毕。一年的时间连经销商都信心大挫。

所以在启动二批商的时候，产品的成熟程度是关键，我想直分销的渠道操作模式前提一定是直而不是分，只有直的程度够深才能形 成分销的有效互动。直也是为了达到产品在核心终端的热销度，产品的热销度才是启动二批商的核心和关键。过早的分销对全局的运作未必就是好事。甚至有可能毁掉区域市场。

业内人士对二批商有个很形象的比喻——名牌的杀手。细心品味这句话，其实意义深远，多少的新产品被二批商给扼杀？