前些日子我在和做杜康的经销商在一起聊天时，发现那位仁兄的销售状况和这老兄的状态一样。一片萧条，团购骤减，渠道滞销，仓库爆满。也是一副无可奈何的样子。

虽然这个冬天不太冷，但是13年的酒市依旧异常的疲软，寒冷无比，似乎让人感觉到这个冬天很漫长。昨天见到一个董酒厂家的区域经理，谈到今年的销售业绩时，500万的销售任务，至今完成不到100万。已经回了款的货大部分还在经销商的仓库。

双十一，很多的白酒厂家也似乎协商好的似得一起蜂拥而至，对这种新兴渠道，今年更多的酒企一时间仿佛倍加重视。不少酒企业在当天取得了不错的业绩。老板笑了，职业经理笑了，互联网和消费者乐了。但是突来的降价，经销商和终端却无语了。突来的大降价让更多的消费者认识到酒水虚高的价格，酒水酒水，说白了就是酒和水，而且是可再生资源，怎么就那么贵呢。有些消费者开始质疑了。平时168元一瓶的酒，今天才68元，这个酒是不是就值68呢？我平时多花了多少冤枉钱啊，而告别双十一后就是拼命的在终端像买白菜一样砍价。我在和一终端的老板聊天时，店老板也是很为生气，我的进货价都比网上的卖家高，而且还是熟人，最后丢了很多的客源。产品积压卖不掉，慢慢的为了回笼资金，也就低价，甚至赔钱大处理。最后谁的损失最大？

今年比较关注郎酒，郎酒为了实现百亿目标，当年拼命的给经销商压货，现在渠道商的货有些还是09年和10年的货，郎酒的1956和1898本身是个很好的产品，在酱香领域的100——200价位之间的销量很好，但是因为渠道上的过度压货，现在的价格似乎又回到06年以前的水平。1956甚至65元就能买到一瓶。价格是降下来了，但是销量真的上来了吗?不降价库存太大，降了价格终端跟着降，最后倒是消费者不买单了，不过郎酒似乎意识到了曾经的压货，造成了对渠道价格体系的冲击，所以13年从厂家放出的信息一直都是去库存，只能说明发现问题早，但是现在的状况需要一定的时间来自我疗伤。不过现在囤积一些郎酒，假以时日相信还是会赚的。

不过在低端酒市场，13年到没有表现太明显的颓势，以10元/瓶的老村长和15元/瓶的牛栏山陈酿两支单品赚足了同行人的眼球。一个小餐饮店一个月能销售15——20箱之多。前些日子经常在餐饮店调研市场，牛B店一晚上七八瓶，就这样还不包括自带牛二的。12年在邯郸市场时，当年的市场虽然没有今年这样疲软，但是多少还是开始下滑，当年就是牛二一枝独秀，很有牛气冲天之势。但是因为假货的冲击现在已是日落西山。单品突破市场，单品赢市场，没有结构型产品群的保驾护航，注定是要下滑的，即便没有假货的冲击。

一个市场的可持续发展其产品线的规划一定遵循这样的发展轨迹：单品突破——丰富产品——产品结构形成。单品突破可以形成资源的聚焦，在最短的时间突破市场，但是没有形成产品不同价格梯度的结构，容易遭受竞品的围攻。

现在的上街市场及周边区域市场，似乎和邯郸12年的牛二市场一样。操作手法和渠道价格体系都一样，只要渠道上零售价格出现30%左右12元/瓶的价格，那么也就是牛二退出市场的时候。但是如果牛二在今年能够完成产品群的丰富，培养二代产品，在现有价位向上向下延伸产品线，那样其明年依旧牛气冲天。因为产品结构的形成已经让牛二形成了防火墙，有很强的防守和进攻能力，也就是说攻防兼备。具备了这样的能力往往在市场运作中霸气十足，灵活多变。

今年的低端酒市场似乎出奇的冷静，除了老村长一直变换促销形式，牛二真像头牛，一直坚守一个供货价，餐饮流通一刀切，但是消费者像着了魔似的跟风，从营销角度考虑牛二简直是个奇葩。没有促销的推动，完全靠消费者的自点消费。除了老村长就是鹿邑大曲在7月份还搞过一次大力度的陈列活动，今年真没有其它品牌搞活动，甚至于没有其它品牌进入市场。大曲似乎是搞了这个活动没有其它的辅助活动，依旧在靠自身的品牌拉力自然动销。是经销商的疲惫？还是厂家的区域经理没有留意这个市场，或者是今年的酒市低迷，导致经销商没有像往年那样往市场上推出更多的品牌来上演群雄争霸赛？目前的我不得而知，但是今年的现状对我来说确实应该是个机会。一个不会再有的机会，我很庆幸和我的兄弟一起抓到了这样的机会，参与了一场没有竞争的自我表演。虽然市场的推广困难重重，但是我想这样的机会足以缩短近乎1年的产品导入期。

如果是战国七雄，那么在这场群雄争霸赛中，比拼的不仅是经销商的实力，更多的是厂家的实力。因为即便是低端酒市场，要想撬开市场，依旧是资源消耗战。大家都有一定的占有率，但是所占份额并不多，




因为此时的终端已经养成了谁的促销力度大就卖谁的产品，想要争取更多的市场份额就需要比拼资源投入

的持续性，也就是说这是一场耐力比拼赛。如果经销商此时选择的厂家能够电力十足，持续对市场进行投入，那么就有可能成为霸主，赢得市场。但是幸运的经销商总是少说，接5个品牌能够碰到1个这样的品牌，那么对经销商来说就是幸运的。

    乱七八糟写了一下近期对市场上的调研，没有调研数据，调研的方式也只是和同行聊天和思考。了解别人，才能更好的了解自己，只有自己扬长避短的发展，才能找到更多市场上的机会点，因为机会决定出路，增长改变命运。