一直想写篇和经销商有关的文章，因为经销商这个群体在营销人员的职场生涯中占据大部分的时间。这个群体和中国的营销人员一样为推动中国经济的发展做出了不可磨灭的贡献。

我想也许是“无商不奸”这个词给商人一个很狭隘的概括，误导了不少人对商人的理解。其实这个群体一样值得社会的尊重。因为是他们推动了中国经济的发展。

《销售与市场》这本杂志号称中国营销人的黄埔军校，很多营销人员也一直在这所大学吸取知识。从03年到现在整整10年我一直没有间断的阅读。在第一营销网的博客上也认识和结交了不少同行人。优秀的经销商同样在当地的行业圈内也堪称黄埔军校，我在邯郸时曾合作一客户，号称邯郸白酒圈的黄埔军校校长。最初我也不理解，当我拜访了整个地区内近200家经销商后，我相信了，并且深信不疑。

 为什么我相信了呢？因为我发现这个公司培养了很多的老板，换句话说培养了很多竞争对手，曾经一个公司的弟兄，现在成了同台竞技的同行，但是在交流中无不对曾经的老板大加赞赏，感激之情无以言表。所以称这个公司是当地白酒圈的黄埔军校真的不夸张。

 和一朋友在聊天时，聊到了郑州一家商贸公司，这家商贸公司在职8年的员工除了老板之外就是公司的二把手，和这个二把手同期的弟兄们呢？这是我很关心的问题。同期的弟兄们很多自立门户，成家立业了，很大一部分也成了商贸公司的老板。

 我就在想为什么这个行业的经销商有一定的人群来自商贸公司呢，并且这部分人群创业成功的比例也很高？其实来自企业的营销人员也有投入经商大军的，但是没有具体分析过，在我的经历中，这部分人群有，但是比例和做好的不多。而这又是一个值得推敲和琢磨的问题，问题的症结究竟在哪里呢？

 去年下半年我一直在看魏庆先生写的《终端销售葵花宝典》一书，魏庆先生在该书中对一线销售人员有个很形象的比喻——销售农民工。其实对中小企业来讲，一线销售人员就是商贸公司的业务人员，而并非厂家的业务人员，因为厂家的业务很难深入到一线中去。在这本书中作者用了很大篇章描述一线业务和终端老板的博弈。或者说这是一本消费者心理学应用的实战版。换句话说，道行深的业务都是洞察消费者心理学的专家。只不过他们洞察的是终端老板。往往这样的销售人群更容易脱胎换骨，成为老板，特别是成功的老板。因为资深的一线业务的市场敏感度更高更强，更清楚市场一线的风吹草动，强大的市场敏感度使他们更容易抓到市场上的机遇，在合适的时间用合适的促销手段把产品推向市场，从而有力的支撑了创业的成功，成就自己的辉煌人生。

 相反企业的业务很容易遇到职场的天花板，有些和个人的性格有关，而性格决定命运。人的性格往往很难改变，如果改变不了性格，那么职场的天花板就很难逾越。结果只能是经年累月的重复昨天的旧梦，过着撑不着也饿不死的生活。任凭时光匆匆流过，一直哼唱着我的未来不是梦，最后梦醒时分发现其实自己只是忘记了最初的理想，在岁月和人情世故中磨平了自己的棱角，最初的理想和旧梦还剩几许，也许只有自己知道。

 这个群体的综合素质参差不齐，但是成功的经销商有个共同特点，那就是胆略，除了一些高新产品外，传统型的产品经销商一般学历都不高。但是他们成老板了。因为没有高学历背景，考虑问题不会有太多的框框束缚。相反从企业里走出的创业型销售人员，一般都有一定的学历和市场熏陶，考虑问题会从宏观到微观，用SWOT分析模型，分析产品的卖相和未来的发展趋势，相反束缚性很大，因为容易坐失良机，其实缺少的是胆识。好不容易通过多年辛苦打工挣点碎银子，可能一夜回到解放前。从思维角度考虑的话，商贸公司的业务更多的是机会导向，而企业走出的业务更多的是风险导向。两者思考的角度不同，结果也就有了一定的差距。

 经销商这个群体往往都是从去除胆结石那天，从有胆有识那天开始迈向成功的快车道。