区域市场的开发，是很多销售人员的必修课。在今日之中国，没有哪个企业一口气可以拿掉所有的市场，市场的开发往往也就从区域市场的开发开始。对大多数的中小企业的一线业务们来讲，大部分的时间都花在市场的开发上，不是在和新经销沟通，就是走在招商的道路上。

从业7年，可以说这7年的时间每年都花大部分时间从事招商的工作。曾经年销售几个亿的客户合作过，资金不充足，网络不健全，从零开始起步的客户也合作过，行外人改行的也合作过，把一个乡镇的大二批商转变成一批商的也合作过。因为工作的原因，也结识了很多的经销商朋友们。这是一个同样庞大的群体，也是一群精英。他们有很多值得我学习的地方。

回首往事，历历在目。很多曾经的点点滴滴浮现脑海，那一张张熟悉的面孔，那些曾经走过的路，那些曾经一起战斗的经销商朋友，那些一起冲杀在市场一线的弟兄们，那份执着，那些拼搏，那些汗水，那些心酸，那些成功的喜悦，给了我一份美好的回忆。我一朋友曾经告诉我，我们这群人，得干点事，等老了才有故事可以回忆，才会不枉此生。

对区域市场的开发，结合过往的工作，回忆了一下曾经的市场开发工作，也算是对过往工作的一个总结，同时希望给一些新入行的朋友们一些借鉴，以此分享。

区域市场的开发遵循三条原则：知己，知彼，知环境。也就是认识自己（企业），了解竞争对手，认清区域市场的宏观和微环境。
　　一、知己——认识企业，了解产品，
    现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的培训下公司情况和产品，就让业务人员到市场上去招商了，交给区域经理培养。如果碰到一个能力强，负责任的区域经理，恭喜你那是你的造化。多年的经历告诉我这是一件多么可遇而不可求的事情。如果跟着一个能力强的区域经理，学习能力会迅速提升，也会少走很多弯路。我很庆幸在我从业之除就遇到了这么一个区域经理。多年来一直保持很好的学习习惯就是从那时培养起的。而那两年的工作也奠定了我以后操作市场的基本功。所以到现在我一直很感谢我那位经理。

如果没有在市场上的再培训和再学习，业务人员能对企业和产品了解多少？他的归属感又有多强？经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。这个也算是我曾经的一个经历，到了区域市场，区域经理就让我下市场了，没有产品手册，没有价格表。我就问经销商出厂价，经商商当时很吃惊，我倒现在都能忆起老马当时的表情。所以慢慢的我也就自己整理了一份，年复一年的补充。如果自己不主动的学习，几年下来，会发现增长的只是年龄，每天重复做的不过都是昨天的事情而已。
　　1.认识企业
    当你了解了企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，对企业的归属感也会越强，这样才能感染经销商。因为激情是可以感染人的。当你信心百倍的时候，在和经销商沟通，你将自己对企业的了解，企业的发展、富有激情的说给经销商听，他就会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。在这方面，保险行业，安利的培训卓有成效。如果你见到过推销保险的和卖安利产品的，你一定会被他们身上的激情感染。
　　2.了解产品
　  现在可以说是产品过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不像以前产品稀缺年代，随便忽悠几下就OK了，甚至不用忽悠，只要有产品你就是经销商的财神爷。作为厂家的业务代表，你就应该用心去分析产品，分析产品的市场前景,产品的价格体系熟记于心。拿白酒行业来说，2002年——2012年的十年，传统的老八大名酒和部分区域强势品牌焕发生机，这些品牌的主导产品随着出厂价和零售价的的拉高，也带动了销售数字的飞速发展。如果换成以瓶为单位的话，又有多少瓶呢？我曾经有个客户这样质疑过我。现在终端上存的白酒，就算一年不进货，我想能够消化完就很不错了。我认识一个收购老酒的朋友，为什么会有老酒呢？我想和这个行业的特性有关。其质就是，市场就这么大，市场占有率无非就是此消彼长。

了解自己的目的就是扬己所长，塑造自己的专业形象。03年我曾听魏庆老师讲过海尔售后服务的故事，也许那个售后是个刚毕业的学生，修的可能还是自己的第一个，但是他的专业形象会深深的折服你。

换位思考一下，我想经销商也不会甚至不愿和一个连自己的产品都不熟悉的厂家合作，如果我是经销商的话，我会感觉到没有安全感。
 二，知彼——了解竞争对手的产品结构及市场操作方法
    我在来河北市场前的时候，从网上了解了一下河北市场大致的白酒销售格局。那时得到的结构就是道光二十五和刘玲醉销售最好。而到了市场上发现这两个品牌甚至难觅踪迹。为什么会是这样的结果呢？
　　中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销，很多来自行业协会的市场报告，不一定就真实，所以，做为镇守一方为企业开疆拓土的诸侯们应该亲身下市场，到当地各大卖场、酒店，商超、便利店等渠道真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？主流销售产品的渠道销售价格体系如何？销量最大的品牌流通市场是怎样操作的？那个产品是其主打产品。竞品的促销主要采取什么方式，其主要广宣资源又是怎样配置。

只有了解了市场，再去招商，才会感觉到得心应手，这就是因地制宜，俗话叫到什么山上唱什么歌。从兵法上讲，这叫知己知彼。

三，知环境—— 对市场的宏观了解

目标市场所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们要了解的内容，也是决定我们能否成功的关键第一步。这些东西有些在政府的官方网站上就可以查到，有些需要实地走访市场。行话叫市场调研。市场调研就像系扣子，第一颗系对了，下面的扣子就是顺理成章的事情了。
四，根据市场分析情况做一份贴近市场的操作方案
    市调完成后根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时再去和经销商沟通时，同时听取经销商对市场的分析，在沟通中逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。通过这样的询问沟通方式，接触3——5个潜在经销商，最后这么草案就会变成一份贴近市场，实际操作可行性较高的市场运作计划书。
五、潜在客户寻找
 
　　寻找潜在客户有两种方法，一种是按照既有信息寻找，（朋友介绍，公司总部的告知）另一种是从渠道上找。按既有信息寻找，可以通过同行朋友或自己到批发市场去寻找（现在好多商贸公司大多已经搬迁至写字楼）；从渠道上找则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些市场表现活跃度高的的商品是那家经销经销的，在市场上收集经销商的资料；然后电话预约进行客户拜访。

寻找客户的方法有很多种，通过同行的多交流会有很多千奇百怪的方法。我的从业生涯告诉我用的最多的还是从渠道上找，成功几率最高的还是从现有经销商的介绍上。现在通过当地的广告报进行经销商的搜查也是很好的办法。现在的招商综合了太多复杂的因素，新市场好做点，但是不是处女的市场，难度真的很大，也许男人都喜欢第一次，但是很多情况面临的市场都是市夹生市场，也许我们只是后来者之一，至于能否开发成功就很难讲了。
 
六、经销商拜访
     知己知彼知环境都了解的情况下，接下来就进入经销商的实质拜访上了，
　　1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬
　　2．上门洽谈：心中有剑，胜似无剑，做到胸有成竹

 经销商现有的品牌在上门约见前，一定要有深刻的市场调研。有幸的是我所遇见的经销商都是经销独家。这一点到没给我什么太大的压力。洽谈的结果就是找到一个真实想合作的客户。
　　3。销售合同签订：
　　在这个环节中，面对最对的问题就是磨牙，或者是处理销售疑问。现在的招商真的有点像找大熊猫。除非是又牛又二的品牌。大款美女来找你。

在销售跟进的过程中，有可能会出现两种结果，一种是客户真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品，或者是现有品牌给其施加压力；一种是假拒绝，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣。我一直最拍客户问我的问题就是你说咋整吧。这个时候往往我很不知所措。就怕客户不懂行，信口开河满天要价。
　　在销售合同签订的过程中还可以借助公司高层的力量，让更高一级的领导出面沟通，或者将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议。这个工作的前提是生产厂家确实有一定的生产规模或者实力，否者对于一些资深的经销商来说就是弄巧成拙了。 

千里之行，始于足下，对区域市场的开发而言，能因敌之变化而取胜者谓之神。英雄的团队往往英雄辈出。

区域市场的开发有太多的同行经验交流，谨以此篇与广大销售朋友更共同交流新市场开发和经销商选择的经验。 

    最后预祝认识我和不认识我的朋友新年快乐，幸福，美满。