促销(Promotion)做为经典“营销4P”理论中的一个P，在中低档白酒市场起着非常重要的作用。从市场操作层面上来讲，促销是通过物质或精神层面的奖励来刺激消费者或渠道商订购或消费产品的方法和手段，其最终目的就是促进销量的提升。从目标对象上来讲，促销既可以是针对渠道展开的，也可以是针对消费者展开的，还可以是真对公司销售人员展开的。简而言之就是渠道，消费者，人员。

单一形式的促销针对渠道而展开的操作模式变革在特定时段也成就了一批酒企阶段性的辉煌。比如针对消费者的促销：黑土地酒曾经的打火机促销主要是针对消费者展开，据说火机都不重样。安徽高炉家酒的美元风暴，一时间风行大江南北。针对渠道商和消费者的广告促销：当年孔府家酒争夺央视标王后短期内也塑造成了全国知名品牌。针对渠道：深度分销，直分销，盘中盘渠道的操作，均是很对渠道所做的理论上的演绎。其中口子窖以酒店盘中盘，维雪啤酒以直分销扬名。

一、中低档白酒企业常用的促销手段

     
1、陈列奖
    陈列奖励的常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等，陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现金予以兑现。陈列奖励做为一种比较常规的促销手段，对于改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助，可以有效提升消费者的视觉冲击力。有效的促进产品的销售。

但是对于现在的陈列活动业已改变了陈列活动的初衷。对一个新进入市场的品牌而言，陈列奖励活动多少被扭曲成了陈列铺市活动。对部分市场而言，终端的陈列费高达1:1，也就是陈列数月时间，终端的进货费用和陈列奖励费用相当。现在的流通渠道竞争似乎因为各大厂家的陈列奖励活动的推动，向餐饮渠道现在的进店费那样成为若干市场先入者建立市场壁垒的有效手段，行话叫市场门槛。陈列奖励活动明显的变成了铺市活动，而终端店慢慢被养成了没有陈列，或者陈列力度小了就不进货。
2、渠道进货奖励
    常见形式有渠道累积进货奖励(也叫分销活动）和订货会临时促销奖励政策，目的是快速回笼资金、实现对终端现金资源的挤占，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额和抢占市场占有率的目的。

多年的从业经验和市场观察告诉我，在市场基础没有达到一定基础的情况下，这样的活动就像空中楼阁，有时甚至是自欺欺人。检验的标准就是这样的活动是否真正达到了回笼资金或者是占领市场的目的。
3、盒(盖)内奖
    盒 (盖) 内奖是中低档白酒一种常见的消费者拉动方式，是拉动消费者购买的一种手段。常见方式有：通过在盒(盖)内放置刮刮卡的方式，卡上注明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖，就像现在体彩和福彩推出的刮刮卡那样。其主要目的就是吸引消费者购买，拉动终端产品的销售，提升终端店老板销售产品的信心。
4、终端生动化
       终端生动化的展现形式有：POP,吊旗，冰柜贴，条幅，店招、灯箱、X展架、易拉宝、电子万年历等。

5、餐饮店联和促销
    通过在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒的活动刺激餐饮终端第一主推产品的积极性和加强和终端餐饮店的客情关系。同时，在餐饮终端里搞陈列、配置易拉宝等广宣素材。
6、捆绑促销
    消费者买酒时给予其精美的礼品，在礼品的选择上，成本不一定很高，但一定是外形美观、经常使用、见面率高的促销品。常见的和香烟，饮料，纸抽捆绑销售。
7、折价或买赠
      消费者购买产品后直接给其返还部分现金，或通过买一赠一等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。
8、酒厂参观旅游促销
    前提是酒厂一定要有一定的规模和实力，周口的宋河镇因宋河粮液而闻名，一进入宋河镇，一阵阵酒香扑鼻而来。通过这种体验式促销，势必会加强消费者对白酒品牌的忠诚度和美誉度，由于亲眼所见和切身感受，消费者对纯粮酿造的感念也会深刻，同时加深对品牌的信心。

9、婚纱影楼联合促销
 其目的主要是提升产品在婚宴市场的销售比重。
10、开瓶费
    开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，厂家为刺激餐饮渠道的销售，凭盒、瓶盖或者不是刮刮卡的奖卡兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员的推广积极性。
11、单位公关
     一些中档白酒品牌在操作市场的过程中选择“盘中盘模式”或“后备箱模式”，并把政府部门或者企业单位的核心领导做为重点公关的对象，从而达到引导消费的目的。
12、人员推销
     部分比较有实力的白酒企业往往在KA卖场，A、B类餐饮店等场配置大量的促销员，以完成一对一的推销，从而改变消费者的临时购买，扩大品牌在目标受消费人群中的影响力，改善终端的销售量，提升市场份额和占有率。很多时候这支一线部队往往是美女组成的娘子军。
 13、免费品尝

免品的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新开发的市场。由于品牌在渠道上的影响力不足，消费者的认知度也较低。品牌的消费者之间 距离较为陌生。免费品尝活动的主要目的就是让更多的潜在消费者接触产品，拉近和消费者之间的距离。从而达到尝试性购买，拉动终端的动销。