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2009工作计划（白酒）
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2008年市场回顾
一.销量回顾XX市场2008年全任务200万，实际完成25.65万，其中第一，二季度完成10万，三四季度完成15.65万，完成率12.82%。
二.市场下滑的分析
1.07年12月的存货导致上半年的库存积压，缺少持续的市场投入
2.关于经销商的分析
A.经销商的观念落后，市场开拓积极性低，属于传统的坐商，市场的后续服务跟进不及时。不过XX市场的酒水经销商整体上没有食品类经销商的“行销”意识强，多属于坐商的队伍，可能与县城较小的原因有关，多数认为自己一个人就能服务过来。
B.价格体系混乱，不能很好的维护产品价格，致使渠道客户缺少忠诚度
C.08年的销量下滑一定程度上使经销商的信心受挫
D.没有很好的产品组合策略，面对竞争品牌的“狼群战术”，本品也缺少足够的产品供经销商选择，XX产品和XX产品公司相继砍掉，没有与之匹配的产品供其选择，产品的缺失，也使经销商很无奈，08年实际签了5款产品。且XX产品和XX产品两款产品今年销量不足300箱，实际上当产品老化后也就没有什么产品可以投放市场。
3.竟品分析XX市场的竞争结构相对简单些，这可能因为是衡水老白干的革命根据地原因，市场上比较活跃的品牌主要为衡水老白干，山东的古贝春（两家经销商均为市区的二级分销商，而且其中有一家还做着枝江，两个经销商之间矛盾重重），邯郸的丛台酒（主要盘踞13元左右的市场，且终端利润低下），湖北的枝江（08年8月新进入市场，目前除了做了500平米的户外店招和大面积的铺货外，基本没有什么大作为），在8月之前主要是XX和老白干及古贝春之间的竞争，9月后就进入混战时期，大量假泸州充斥市场，（6年陈酒渠道供价42元/件，零售90元/件，高利润刺激渠道的推销积极性）
4.新产品推广的受挫做为公司08年战略产品的XX产品，总共铺货50家，除了前期铺货的渠道促销外，基本上缺少后期的关注，推广的高调，后期的低调，致使XX产品在终端基本上形成滞销，再加上后来XX产品的涨价，在市场没有接受的情况下，XX的涨价挫伤了经销商推广的积极性，在我来到XX的半年里，经销商基本上放弃了XX产品的推广
5.XX市场现在的价格体系
| 产品 | 酒店供价 | 流通供价 | 二批供价 | 备注 |
7.从价格体系分析
A.目前的价格体系，实际上没有了批零差价，这样产品得不到大面积的流动，而实际上是经销商自己在直营，这种模式实际上效果最好，但是经销商目前的条件支撑不了直营的模式，不管是从人，财，物各方面都不成熟， 而且在只有一个司机的情况下售后服务就更没有保障 。
B.前期产品导入市场的时候，恰恰是充足的利润分配，刺激了县城和乡镇二批商的积极性，使产品得到有效的分销，铺货面积得到了加强，最大程度上使产品的势能得到释放，销量得到提升
C.当产品到了成长后期，随着价格的透明，在批发零售没有价格差的情况下，实际上二批商和零售商的角色就一样，这样产品就缺少势能，得不到流动，铺货率就直线下降，所以产品在成长后，在还没有进入成熟期时就提前进入衰退期。所以这样就导致阶段性增长后的骤然下滑
D.在没有推广新产品的情况下，一旦产品老化，没有更大的促销力度投向城乡二批商时，产品铺货率就大副下降，销量下滑就成为必然。而这时经销商也缺少针对措施，没有加强后续服务，直供网点也在减少，在假泸州拥进市场后，高额的渠道利润刺激下，宋河的市场就更是一片萧条，只能依靠经销商自身的的客情关系支撑微薄的销量
8.与竟品经销商的对比分析
A.与古贝春的对比：
2家古贝春的经销商均为衡水市区经销商的二级经销商，两家经销商之间矛盾重重，中秋订货会共开了14万，而我们是县级经销商， 所以操作市场的空间要更大些，古贝春应该处于弱势地位。
B.与衡水老白干的对比：目前老白干实行的是狼群战术，产品线丰富，其中光瓶磨砂，经典系列，十八酒坊系列，衡水67，极品39市场表现很好，产品系列化，丰富多样，涵盖高中低不同价位，本品与之差距较大，而XX与衡水老白干分别处于攻与守的角色，在产品上，我们难以望其向背，并且在品牌方面也与之相差甚远，但两者的 香型不同，基本上可以说不能把老白干列为直面竞争者。而我要做的就是在浓香型领域大有作为。
C.与枝江的对比：枝江刚进入市场，市场的认知度还很低，对本品造成的压力小，但是枝江的潜在威胁与竞争却不能忽视。
9.关于自身的检讨做为负责XX市场的业务，我是08年7月底进入公司的，应该说正好经历了一个淡季和旺季，经历了竟品老白干，古贝春和丛台酒的两次订货会，而我却不能很好的与之竞争。在最后的两个季度没有完成销售指标，我对市场应该负主要责任，做为镇守一方的业务员我没有很好的守住城池，造成市场的失守，确实我负有不可推卸的责任。在做出以上的分析后，市场的问题也浮出水面，这些是以后必须改进的。古人说“学而后知不足”通过半年的学习，很好的学习了竟品的市场操作，同时也对自身的不足有清晰的认识，相信我还会把安平做好，重现昔日辉煌。
三.年终小结
1.在这岁末年终之即，确实有些凄凉，辛苦半年，毫无市场建树，内心多有些酸酸的，市场基础是良好的 ，发展受困，市场是缺钙还是缺锌造成的营养不良，我多少有些困惑，不过我相信2009年是发展的一年，也是关键的一年，我只能从自身去寻找原因，从市场上去找原因。而我也只相信发展才是硬道理，业绩才是硬道理，而作为一线业务的基本任务就是分析市场，发现问题，解决问题。在经过半年的学习与实践，相信2009年会走出销量低弥，持续发展。
2.应该说这半年也给我了一个最好的学习机会，在河北白酒王的衡水老百干的根据地，确实给了我一个向竞争对手学习的好机会，而且正好经历了中秋和春节两个旺季，很清晰的学习了竟品的营销手段 2009年工作计划
一，销量目标100万 XX在XX市场经过3年的品牌积累，已经积累了一定的品牌知名度，并且前3年的市场表现都突破100万，而今年却下降到20万，但我相信经过新产品的引进，产品结构的调整，市场还是能够稳定发展的。所以我相信100万的目标还是可以完成的。
二，铺货率和市场占有率目标
做市场就是做势，营造XX的旺销氛围，鼓舞经销商的积极性，始终把铺货率做为首抓目标，没有一定的铺货率就没有高市场占有率。所以XX产品要做到80%的铺货率，而非核心产品力求60%和40%，确保渠道商的利润
三，婚宴市场的巩固与发展
做为白酒的核心消费渠道，婚宴的占有情况，完全可以引领消费，并且可以带动连锁效应，力求做100对新人的婚宴，凭结婚证复印件，赠送1件XX，所需费用198*100=1.98万（婚宴市场的详细方案目前正在详细制定中）
四，品牌的宣传今年XX市场的户外店招要求统一采用铝缩板，且制作费用高昂，所以针对核心位置的核心名烟名酒店进行店内形象的打造，采取柜台陈列展示的方式，三个月奖励XX产品1件*98=0.792万，选取10家名烟名酒店，进行重点运作，资源聚焦到重点终端。
五，公关用酒针对XX市场丝网企业发达的优势，今年下半年受经济危机的影响，多数企业处于停产状态，观察09年企业的复苏情况，如果复苏良好，针对企业的公关，可以起到很好的引领消费的作用，而且丝网企业这方面的用酒需求量很大，预计80件XX，所需费用198*80=1.584万
六，空中广告支持全年进行电视广告宣传，900元/月*12=1.08万，电视广告为了乡镇市场的宣传，09年重点运作3个乡镇，使系列酒能够上量，户外店招统一用铝塑板，制作费用高昂，所以电视媒体的宣传费用更低些
七，乡镇市场的巩固与发展目前乡镇市场古贝春和枝江基本上没有大力度的开发，所以面对的竞争相对较少，主要是老白干和丛台酒以及一些东北酒，所以乡镇核心二批商的巩固就十分重要，可以协助乡镇的二批商一起铺货，利润让利给二批商，加大XX在乡镇市场的铺货率，周期性的对乡镇二批商进行回访，加强与二批商的客情关系。
八，新产品的推广3月——8月在城区进行堆码陈列活动，目标网点100家，陈列6个月奖励3箱系列酒，预计300箱，预计费用300*60元=1.8万
九．促销品的费用手提袋：1000个*1.5元/个=0.15万灯笼：1000对*10元/对=1万条副：20元/条*200条=0.4万（中秋节用100条，春节前用100条）圆珠笔；0.6元*1000根=0.06万
十．二批商奖励 旅游奖：6人*1000元/人=0.6万元
十一.费用投入情况目前预计7.546万，其它费用投入按市场实际情况进行投放，其中以促销活动和订货会的形式进行投放，所有投入以经销商的实际回款按比例进行投入，销售费用控制在15万左右，如果粮液的回款比例在60%以上，销售费用控制在20万
十二，经销商营销模式的改变最重要的就是批零价格差的问题，如果解决不了，那么市场就还是现在的情况，短暂的提升后销量骤减，进入周期性循环的销量怪圈。整体渠道规划各成员利润实现的方式：经销商：顺价销售＋月度返利+年终返利乡镇二批商：季度返利＋年度暗返县城二批商：季度返利＋年度暗返＋零售加价利润＋阶段性进货奖励酒店终端：终端零售加价利润＋阶段性进货奖励零售终端（便民店、商超） 终端零售加价利润＋阶段性进货奖励九.
2009年工作重点
1.餐饮渠道
针对餐饮店高自带酒水的情况，所以采取阶段性促销的策略，作为辅助渠道
2.流通渠道作为核心渠道，集中资源重点运作，主推产品力求80%的铺货率，把铺货率和生动化作为长久工作坚持去做
3.婚宴市场针对目前的市场混战，把婚宴的推广作为第二战场，目的是使XX的产品得到最大程度的动销，加快产品的流转速度，使更多的消费者接触到本产品
小结：做市场，特别是做快速消费品，我认为主要把以下几个指标做好，销量的突飞猛进那是必然的事。过程做的好，结果自然好。
其一，市场的铺货率
其二，终端的生动化
其三，终端的合理存货量
其四，良好的产品线规划，（利润型产品，战斗型产品，形象产品）
其五，渠道利润的良性分配，价格体系的控制（主要是批零价格差的控制）所以2009年我将从这5个方面持续努力，力争完成销售目标，时刻关注销售进度和时间进度，关注销量的缺口，使安平走出销量低谷，从现安平往日的辉煌。
X分公司XX办事处 XXX
X月X
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