分销模式在我国零售行业中，特别是传统行业中运用非常广泛；传统的代理制是分销模式常见的外在表现形式。代理制在我国零售业的发展过程中起到了很好的促进作用。

 

连锁模式起源于国外，近年来被引入国内，虽然，我国的连锁业态起步晚，被进入中国后连锁模式却得到迅猛发展；被运用到各行各业；尤其被零售行业所推崇。

 

传统的分销模式，注重单品利润，追求市场覆盖率和占有率，重视销售，而在品牌建设和发展上重视程度不足。以至于企业作到了行业的龙头地位，品牌知名度却依然走不出行业的范畴。

 

在今天，消费者在选择商品和满足自身需求时，越来越重视品牌。顾客的品牌忠诚度和追随度，决定者企业的成败。在传统的代理制下，代理商只追求短暂的单品利润，不愿在品牌建设和推广上投入资金和精力；代理制的传统操作迫使他们认为品牌是企业的，就是建设好了获利的是企业，因此，不愿投入精力做品牌建设工作。

 

在市场发展迫切需要品牌建设的今天，代理制不能满足企业品牌建设和发展的要求。企业需要找到能和自己一起投入精力像重视销售一样重视品牌的人。连锁模式的特点：统一的经营理念、统一的店面形象、统一的营建支持、统一的服务标准、统一的商品配送、统一的营销策划、统一的信息系统、统一的督导系统；这八大统一不但满足了企业对品牌建设和宣传的需要，同时对销售提升和加盟商忠诚度都起到了强化和促进作用。因此，那些注重品牌建设过去采用分销模式的企业选择了连锁模式作为自己经营发展的新方向。

 

笔者曾接触过几家，正在着手由分销模式向连锁模式转型的企业；这些企业基本都属于行业作的佼佼者，它们注重企业的发展和创新，在分销模式受到竞争压力的今天，纷纷另开渠道，选择连锁模式；当然，它们还有优势，采取的手法几乎一直，都是从自己已有的代理商中通过技巧沟通，筛选确认的部分代理商进行改造，因此，他们连锁模式的发展也都很快，一年几十家甚至上百家的在发展；可是，开发到一定数量后，却发现改造后的门店（或叫加盟商）销售不但没有提升反而却下降了，企业内部也出现了不适应性的混乱。

 

通过对它们转型的研究，结合笔者这些年在连锁行业的操作经验；笔者认为：分销模式向连锁模式的转型，需要作好两个方向的工作：

 

第一：企业内部的转型建设。

 

第二：企业外部的转型建设。

 

企业经营模式的转型，首先要作的工作是企业自身的转型，企业模式的转型建设重点是在以下几个方面：

 

1、企业内部的思想转型：企业内部的思想转型尤为重要，这是企业模式转型的第一步工作。许多企业认为，我们想把分销转型为连锁，在思想上已经转型了！其实，这是错误的认识。企业思想的转型中，认识上的转型是第一步。思想认识上有了转变，还要体现在日常工作中，体现在对具体事件的处理上。特别是领导层，要让部下看到，我们现在要转型了，不仅仅是口头上的，而且是行动上的，体现在日常工作中的。领导思想上的转型，在日常工作中的表现，直接影响部下员工对分销转型为连锁模式这件事情的重视。员工在思想上的重视自然会体现在日常行动中；因此，企业思想上的转型是企业由分销向连锁模式转型成功的第一步。

 

其次，企业领导团在转型之初，在思想要要有充分的准备，一个模式向另一个模式的转型，将面临错综复杂的困难；特别是在一个企业已经习惯了分销模式的操作手法，向另一重模式转变，那将是向自己的工作习惯挑战，挑战自身的习惯，本身就是一件高难度的事情。因此，企业领导层要在心理上由足够的面临挑战的思想准备。

 

2、企业内部的组织结构调整：企业的经营模式由分销转变为连锁；企业内部的组织结构，必须进行调整；经营模式转变后，如果，仍采用原有的部门设置，服务于分销模式的部门设置，不能满足连锁模式的服务要求；那么，转型也必将失败。

 

一种模式的产生，必将有一套能够服务于该模式的组织结构设置，这样才能保障模式的成功。这是企业经营成功的基础。因此，在企业分销模式转变为连锁模式后，企业内部的部门设置也必须进行调整。新部门的设置围绕服务连锁模式而设置。同时，除调整部门设置外，还需要引进专业的连锁经营人才；这样才能保障转型的成功。

 

3、营销操作调整：分销模式注重市场占有率和区域市场销售额；而连锁模式注重招商和单店销售额；两种模式的侧重点不同；因此，在营销上采取的操作方式也不同。

 

在市场开拓上，分销注重市场人员一线开发客户；连锁模式注重通过广告招商；在促销操作上，分销往往以单个区域市场为单位，连锁模式却是以单店为单位。在服务上，分销往往注重对代理商的服务，连锁模式要求企业不仅服务加盟商，还要重视对终端消费者的服务。以上种种的不同，要求企业在经营模式转型后，在营销操作上也要进行转型，来确保新模式的成功。

 

4、培训方面：企业由分销模式转为连锁模式后，需要强化培训工作；并建立专业的培训团队。连锁模式要求企业在加盟商加盟后，对其进行关于企业文化、店面管理、促销操作等方面的培训。这些培训相对于原来的分销模式培训有很大区别；分销模式的培训主要以业务知识为主，往往围绕业务知识展开，为提升销售而作。连锁培训侧是经营模式的需要，不仅仅以业务为中心，还包含其它成分。

 

同时，除企业总部培训外，连锁模式经营，还需要企业建立督导团队，定期或不定期到加盟商门店进行指导和监督。

 

    企业由分销模式向连锁模式转型，在做好内部转型建设后，对外发展，还要注意以下几点：

 

1、把控好第一年开店的数量。企业模式的转型是企业发展中的一件大事，由于转型会带来许多意料之外的事情发生。因此，在第一年的发展数量上最好控制在60家左右；（即便是企业有资源能够发展100家或更多）第一年是企业总结经验，磨合自身团队和各个机制的时间，因此，要以自身调整和经验的积累为主。避免急功近利，求多求量不求质。

 

2、注意第一批加盟商的选择：企业转型时，对于新模式的发展，有两个方式可以选择，第一开发新的加盟商，这需要时间，同时，发展速度和数量会受到影响。第二从原有代理商中，选择合适人选进行改造。

 

在现实操作中，很多企业为求规模、求速度；从自己原有的代理商中，选择部分愿意转型和有潜力的代理商进行改造，以增速自己的加盟商发展数量；这一方式，被广泛采用。企业采用这一方式开发自己的第一批加盟商，需要注意：第一，要注重被改造代理商的思想改造；避免那种外表变化，而思想本质没有变化；还用原来操作代理时的操作方式操作加盟店。第二，改造后强化对其的培训力度。把新的操作模式要点和精髓，传授给对方。

 

3、注意店面形象建设：加盟店的优势很多体现在终端店面；因此，对于店面形象要特别注意。店面形象代表一个品牌的品味和层次；一个好的形象不但有利于宣传品牌，而且，对于终端销售会起到很好的促进作用。因此，企业由分销转型为连锁模式时，在店面形象建设上必须重视。

 

企业由分销模式向连锁模式转型的成功与否，决定的要素还有很多，但，核心要素必须转型到位，这才是奠定企业转型成功的基础。核心要素的转型成功，将会加速企业转型的步伐，缩短企业周折的时间，从而降低企业转型中的资源耗费。

 

祝福那些准备转型和正在转型中的企业，以及处于转型中的兄弟姐妹们，企业的转型，就像是人生的转折，正确的方法和坚持，是通向成功的人人尽知的秘诀。