文/王献永

2012年6月，我就在一次线下的培训课上，预测过家具经销商未来5年的7大发展趋势。当时听课的家具经销商老板半信半疑。5年过去了，我的预测应验了吗？首先来看看我5年前预测的经销商发展的7大趋势（此趋势预测被多家行业媒体转载）：

趋势一：传统“坐商”将快速消退，“行商”将主导市场竞争；

趋势二：在局部市场形成某类产品垄断（占市场份额50%以上）的经销商将获得良好的发展；

趋势三：专卖店人才的竞争将成为未来竞争的核心；

趋势四：当地寡头经销商将在未来2-5年大量涌现；

趋势五：有思想、有理念、有规模的经销商将获得快速发展的机会；

趋势六：专卖店有没有一套招人、用人、留人的有效激励考核机制成为专卖店能否持续盈利的保障；

趋势七：专卖店持续不断的培训成为了专卖店良性运营中必不可缺少的关键一环（培训促进销售）。

我们来分别看一下我预测的是否准确。

对于趋势一，坐商向行商的演进，我想，现在已经成为了大家的共识，在2012年时，开店坐销模式还是很有市场的，那个时候也可以说是好时机，只要敢干，无论是开设店中店，还是独立店，成功的机会还是很高的！

对于趋势二，很多经销商到现在还没有很明显的感知，但是你观察一下身边做家具的经销商的发展状况就知道了，尤其是做同城多店的经销商。曾经在2012-2014年，伴随着全国家居连锁零售巨头（如红星、月星、居然及区域连锁卖场）的扩张开店，能够做好品类规划的经销商都做大了（最起码在当地做到了3个专卖店以上，甚至是5家店以上），在这个阶段赢得竞争的关键点在品类上，而并非在品牌选择上，当然如果品牌和品类都选择的好，那就更好了。

关于趋势三，专卖店的竞争是人才的竞争的观点，可能到现在还有很多人不以为然，在此我再啰嗦一下，如果你仔细观察的话，你会发现，同一品牌的不同地区的经销，在当地做出来的业绩差别是非常之大的，甚至是同一品牌同一产品系列在同一卖场的同一位置换成不同的经销商来做，其结果也是差别很大的。为什么是这样的结果？这样的结果也恰恰说明了，品牌和产品本身不重要，重要是专卖店的员工不同，所创造的业绩也不同。在产品同质化的今天，专卖店与专卖店之间的竞争，就是专卖店之间人才的竞争！

关于趋势四，寡头经销商，这个很好理解，在某一地区，当行业人士问起某品类的大经销商时，人们会形成共识：知道做什么什么品类的，谁谁是做的最好的，这就是我所说的寡头经销商，在某一地区做到当地某品类的前几名。从目前来看，已经形成了这种局面。这些寡头经销商，有的已经成立了专营家居的商贸公司，由原来的夫妻店模式运作，实现了公司化运作。

趋势五：有思想、有理念、有规模的经销商将获得快速发展的机会。关于这一点，大家可以观察，也的确在这几年这些经销商做大了，有的已经做强了，年营业额有的已经过亿了。

关于趋势六，专卖店人才的招、育、用、留的问题，越来越考验着家具经销商老板。为什么近两三年，很多的家具经销商都在关店？其中很关键的一点就是很多做大了的家具经销商，在专卖店人才的招、育、用、留的问题上没有建树，还是按照单个的夫妻店的管理模式运营。很多做大了（开3-5个专卖店以上）的经销商纷纷被逼关店。我今年曾经写过一篇有关经销商为什么都在关店的文章，大家如果想了解更多更详细的具体原因，可以看看：为什么“同城多店”的家具经销商都在关店？尤其今年，关店已经不是什么新鲜事了！

关于趋势七，培训促进销售，培训常态化。到现在很多夫妻店的经销商还是没有认识到系统化培训的重要性，很多夫妻店不舍得花几百元让导购员参加一些有针对性的培训，有些夫妻店为了控制成本连一个导购员也不请，自己每天亲自盯在店里，一年当中，根本没有机会出去参加培训（自己出去了，没有人盯店），甚至就连工厂组织的免费培训也不去参加，几年下来，除了“孤陋寡闻”，这个词，我也想不到用什么词来形容了她了。然而，将培训常态化的经销商，正在通过系统化的培训来获得更大的市场份额，正在通过有针对性的培训想办法把竞争对手打垮，而首先被打跨的就是那些“孤陋寡闻”的专卖店经销商。

经销商发展的7大发展趋势，也是经销商发展壮大的演化过程。各位家具经销商老板，不妨对照一下，这七大趋势，你迎合了几个。也许我上面的文字会给你一些启发。找到你专卖店生意不好的部分原因。

参加有针对性的培训，是突破思维局限，迅速改变不利局面的捷径。至于什么样的培训是有针对性的培训，只做有针对性培训的王献永老师也只能讲到这里了，说多了，一些靠忽悠为生的培训公司会攻击我的。