县级家具零售卖场主要以多品牌的自营卖场为主，有的卖场是老板的自有产权物业，有的卖场是老板租赁来的。随着县级市场竞争的加剧，两种不同产权的卖场，所面临的经营压力就有很大的区别。尤其是处于县级卖场老大地位的租赁场地的卖场。为什么这么说呢，因为租赁场地的独立卖场的销售额增长与租金的增长不成正比例关系，也就是说卖场租金太高了！

 

租金年年涨，销售额却在下降

A卖场，建筑面积5000平方，位于某县城相对比较繁华的商业街，是当地经营家具零售较早的，以经营品牌家具为主的规模最大的家具城，在当地有着极高的知名度。A卖场经营的前十年，按照合同约定每年的租金几乎是固定的，但是随着该县城镇化的推进，以及当地城建的发展，从2010年开始，商场的房东不再给A卖场签订长期的租赁合同了，原因是同地段的房屋租赁价格较以往已经翻了一倍。经过多次的协商，最终以年涨租30%的价格，A卖场又签订了2年的租赁协议。2011年，在当地政府“三年大变样”的总体规划下，大拆大建使得当地几乎所有地段的房屋租赁价格翻番！

 

2012年底，A卖场不得不以每年较上一年度2倍的价格继续租赁经营。且租赁期限还是2年，因为房东感觉价格还是太低了！因为A卖场老板不想放弃其多年A卖场在商业街的知名度，A卖场是商业街的标志性建筑，不做，多年的辛苦，就白费了！继续租赁还有一个很重要的原因是，在大拆大建的同时，当地的新楼盘也迅速的发展起来，刚性需求大增，销售额也会有大幅度的增长，A卖场老板还是想尝试着经营下去。通过算经济账，还是有较大盈利的！

 

挑战者蜂拥而至，销售额增长有限

正因为，当地的楼盘条件很好，很多外地的和当地的其他行业的有资金实力的人，都涌入到了该县城，短短的两年时间，就建起来3000平米以上的卖场5家。而且卖场的定位及产品结构非常的雷同，可以说是直面挑战A卖场（因为A卖场是老大，大家都知道你卖的好，你卖什么产品，我就卖类似你的产品）的。2年下来，A卖场的销售额虽有2百万的增长，但是其运营成本较以往增加了2倍（与竞争对手长期的价格战，促销战）。盈利水平大大的降低了！A老板整日惶恐，经营多年的卖场就这样，眼看就要黄了。由于租赁期限较短，A卖场陈旧的装修也不具有竞争优势了，装修吧，怕房东涨租（装修改造后，就丧失了租金的议价权）。面对如此窘境，该何去何从？

 

租金肯定要涨，你不租，有人租！没得商量！房东如是说。

时至2014年，A卖场老板再次找到房东谈判租金的问题，房东就说了一句话：“租金肯定要涨，你不租，有人租！没得商量！”这就是现实，在商业上只有利益，没有人情，A卖场老板，面对这样的结果，感概万千。想当年，商业街只有他一家有规模的店，自己通过多年的持续不断营销推广，才使得商业街有了现在的知名度，带动了多家商户入驻，才形成了商业街现在的繁荣商圈，想不到自己十年后出局了！

 

作者王献永，知行合一营销策划机构总经理。知行合一营销策划机构是由王献永先生发起，由一批年轻的志同道合的行业精英组成的专门为家居终端提供360度整体运营管理服务的专业机构。本机构本着“专属定制，为客户而生”的原则。通过自身的专业知识及行业资源的整合能力，帮助客户全面提升终端的运营管理能力，为客户打造出属于自己的持续盈利的终端运营商业模式。

王献永,12年营销策划从业经验。横跨快速消费品及家具两大行业。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘手；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！

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