做好种业的技术服务营销

文/孟军建

种业是农业产业链中最为核心的一个环节。2000年《种子法》颁布以后。原来国有种子公司的计划经济体制破冰解冻。民营企业和个人单位借着体制改革的春风，如雨后春笋一般纷纷涌现。加快了民族种业的发展步伐，品种在竞争中升级换代，传统的种子行业随着市场经济的发展和企业的相互竞争，一些商业营销的模式逐渐被运用到种子企业。直到今天，种子被农业部视作为一个产业对待。种子行业变为种业行业或种业产业。而被广泛用到的销售知识被借用到了种子销售环节，于是便有了种业营销。

种业发展至今，算起来十年有余。种业营销在企业的竞争运用的手段和技巧也日趋成熟，但是，种业是个特殊的行业。特殊在它的产品是有生命力的种子；特殊在它的服务对象是农民；特殊在它的投入高风险，特殊在它的品种垄断性，特殊在它对技术服务的要求严。

 目前，拥有500万以上经营资质的公司多达3000家。近几年审定的品种更是多如牛毛。每个省每年都要审定十到几十个不等，产品的同质化，让竞争更加依赖于营销手段的创新。随着竞争的加剧，我们发现我们的产品利润在日益下降；我们发现广告轰炸的效果日渐微弱，我们发现对手的价格低的让我们束手无策；我们发现传统的营销思维大家都在用，我们怀疑种业市场进入了红海。然而我们也看见了某种希望，因为先玉335推广模式的成功，因为种业竞争最终要回归到技术服务上。因为，种子是商品，而商品的价值在于获得高产，产量如何提高，目前的问题就是技术不合理，良种没有良法。俗话说：三分种，七分管。这个道理已经成为种田的一个原则。从某种意义上来说，种子是内因，管理是外因。当内因发挥到一定水平，优劣就只能取决于外因的影响。好似人类，天才必定是少，而人与人之间的差别，多受后天环境和教育影响。所以，我们得到启示，也有先例，事实证明，技术服务将是种业营销的终极法宝，谁做好了种业的技术服务营销，谁就能找到种业的蓝海。别奢望一个划时代的品种砸到你的头上，没有强大的科研实力，没有优秀的种资资源，没有良好的销售团队，没有专业的技术服务人才，立足种业谋求基业长青，不容乐观。

 那么，技术服务在种业营销中怎样才能得到更好的运用，从而提高企业的竞争力呢？

 首先，我们要做好企业的战略定位。

 作为一个企业，形同做人，一定要有正确的价值观和实际的远景规划。再者，企业要立足社会，谋求发展，必须立意高远，战略清晰，目标远大；这样，才能团结人才，让企业兴盛发达，发挥出应有的社会价值。领导也才会有决心让企业基业长青。这是企业的灵魂。

其次，运用CI（Corporate Identity）既企业识别系统，根据企业的战略定位，为自己的企业量身打造完美的理念、行为和视觉识别管理系统。这是企业的外露形象。

最后，拥有自己的企业文化。并在企业内部深入宣贯。感召所有员工，上下同欲。

具备了以上条件后，我们的企业就有了一套科学正规的管理系统。接下来我们就可以发挥企业的科研优势，销售优势，技术优势，品种优势等。

要做好技术服务营销，必须用好传统商业营销知识，才能为技术服务营销打好基础，要做好技术服务营销，必须做好以下内容：

A：详细的市场调查；利用销售部调查数据，收集相关信息。

B：精准的市场细分；找好技术服务的主战场，明白重点在哪儿。画画要找点，这是技术服务的切入点。

C：专业的技术团队；人才是竞争的利器，必须有一批专业技术过硬，能够深入销售第一线，辛勤工作的团队。好点子能否成功，执行力放在第一。

D：技术服务模式；设计好主攻市场的技术服务模式，制定详细的实施计划和执行步骤。做好计划，专人负责。

E：成本核算及目标规划；无论通过何种模式，避免盲目投入，都要有清晰的成本核算和目标计划，以便科学合理的投入人力、物力和财力。

F：要求零投诉；良好的技术服务最高境界就是零投诉，所以要求技术人员在遇到投诉问题的时候，要沉着冷静，深入田间，调查清楚，回馈信息后正确解释。切实的维护农户的利益，为农户做好正确的问题分析，妥善解决问题。

技术服务工作内容安排好后，具体工作可以通过以下的几种方法、模式进行开展。

我们总结了一些方法和模式。技术服务要为营销服务，目的就是要提高企业产品的竞争力。所以，一定要从企业利益出发。一般技术服务可以通过以下几种模式实现：

1、         品种展示；通过良好的技术服务，安排好主导竞争品种展示田，通过召开县、乡镇、村级观摩会，利用观摩会来个体验式营销，可同步进行产品推介，企业宣讲等交流活动。要做到有目共睹，达成共识，获取口碑的观摩效果。目前，各公司都在采用，尤其是新品种上市。

2、         科普讲座；目前农业技术相对落后，农民在选种、购种、水肥管理等很多方面存在误区，加上近些年的激烈竞争，一些企业不顾农民利益，误导农民。农业落后，农民技术粗放；又没有农业行政部门的专业培训，已经影响到了农业生产水平。所以作为种业公司，想争取市场主动，就可以多做一些科技下乡的知识讲座。目前一些饲料企业已经做的很到位了。科技下乡、下村、入户，可以宣讲公司、产品，可以讲一些如冬小麦防冻，入冬管理的知识和技巧，可以讲一些玉米高产栽培技术，可以讲如何甄选真假包装种子，如何使用农机配套，目前农户在种地过程中存在的误区等与农业技术相关的主题内容。无为而治，为大家做的好事多了，相信朴实的农民朋友就会信赖您的产品。

3、         文艺演出；这个方法现在河南的一些地区被作为促销的一种有效方法，各企业不惜成本，激发农民的购买欲望。借活动期间，我们可以搞一些农业知识竞猜，增加一些农民表演节目的参与有奖的活动。寓教于乐，让农民参与进来，效果应该更佳。让文艺演出不仅是一种促销方式，更是回馈老百姓的一个丰收节目。

4、         科技示范户；企业在重点的细分市场，找出一部分在村、乡有较高威望的人或种植大户、种植能手。开展企业供种，免费提供技术服务的活动，不定期的举办高产攻关试验，实打验收，让好品种种出优势，带动其他农民一起丰收。

5、         组织农村合作社；有条件的企业可以展开攻关，利用村委、村官，设立一个农村合作社，由公司提供一些费用，定期开展培训活动。以合作社的名义与合作社签订种子购销合同，企业利用资源优势，为合作社提供相关类产品买卖信息和服务。

6、         建立企业种植之友俱乐部；这个也有很多公司在做，现在还没有做的太好企业。可以作为一个很好的技术服务输入途径。企业在村镇，通过公开报名，有奖参与的方式获得农户资源(类似现在各银行免费办理信誉卡的模式)。为俱乐部成员提供优惠的技术服务。让俱乐部成员享受到高产实惠的时候，就可以带动一大批农户参与进来。

所谓，只有想不到，没有做不到。只有深入一线，才能了解广大农村天地的需求，才能找到适合不同地区市场的最好营销方法。但，无论怎样去做技术服务，都有一点，就是要真诚、专业热情的为农民办实事，为农民朋友谋求最大的丰收与快乐。

2010-5-19