谈直销的壁垒—中国文化

      孟军建

   今天有个初入销售行业的朋友问我对直销的理解。让我有意识的去想了一下。直销进入中国已经好多个年头了。从雅芳的进入，到安利的名正言顺。从直销法的颁布到现在。直销行业是日趋成熟，和被大家渐渐的接受。但是必定接受能力有限。而直销对我来说，一直也是仅仅站在销售环节的角度去看待的。成功的模式拿到中国。不一定成功。就像M和KFC来到中国几十年。从一个不熟悉的舶来品，到为了中国而改变的定位。期间真正迎合和阻碍他们发展的是什么呢。迎合发展的基点有出自媚外的心理，有追求时尚小资的品味。而阻碍发展的是整个的国情和文化差异。直销的模式也是这样。要不，为什么直销刚来到了中国。走着走着，步子就走到传销上去了呢。好像到过太空回来的种子长出来的都不一般。是什么影响了他们的基因。是环境，是文化。我们从以下几个方面探讨直销在中国的成长壁垒。

  1.面子问题：直销是一对一的终端销售。中国人讲究面子，你越给他介绍什么，他会越排斥。好像拿了你的东西就是被你说服了，心理总是有一种不舒服的感觉。况且还是要你出钱。上当不上的不好说，受了几千年压迫和剥削的中国人民。哪有那么容易就出钱买你送上门的东西，俗话还说：“哪有送上门的好事”。是福是祸都说不准呢。中国人民的淳朴，面子是第一大事。做好直销，要充分的读懂你面对的客户。不要一味的想把东西推给人家。注意人家的面子。看看自选超市，放哪里别动。他想要自然的就去找你介绍了。直销更需要研究心理学和中国文化。利用好面子和心理，必定事半功倍。

 2.跟风心理：古代成语有三人成虎。还有道听途说，以讹传讹。众口铄金、积销毁骨等等。充分的说明了风言风语的力量和盲目从众的心理。中国人买东西也是如此，只要一个人买了，说好。那跟着就是一帮。要是一个人说不好。那肯定也是烟消云散、早早完蛋。直销单对单。那个才知道你这东西好不好，经不经得起三人成虎。跟风的考验。你用了吗！你用了吗！没有人用！没有看到别人买啊！你敢买啊！直销要学习小商小贩走街串巷，经得起长舌妇的说道和爱占小便宜心理的考验。除非你经得起时间的考验。中国有的是历史。历史影响着中国人的生活。要把直销做好，先做好民众的心理调查好。

  3.货比三家：中国人买东西走走看看。累了就买。物卖一张皮、货买三家比。直销你经得起这个比法吗。每个直销员要拿三个品牌的货才可以吧。中国人向来都喜欢比对。比如我家孩子怎么样，你家孩子怎么样。就练我家那头猪都长的比你家的胖啊。呵呵。人比好坏。尺比长短。你送上门的东西。我怎对比呢。没有比较我怎么买呢。做直销先倒好品牌估计会好做点。

  4.谈虎色变：直销进入中国被变性为传销。于是我们一提到直销公司和直销产品。马上想到的就是传销。高价东西，以次充好。获取暴利。传销都是敬而远之。谈虎色变。多少和美的家庭被传销搞的支离破碎。直销你从面粉变成了方便面。哪怕你是真的面粉。也会认为你是方便面化成的粉啊。要做好直销，就要看得长远。德为先，做好人再做事。

  一个国家就是一个家庭。纵然我们的家庭成员是多了点。但是要想成就一件事也容易，坏一件事也容易。关键是绝大多数人认可。在直销法的正确引导下，在各直销公司领导的正确领导下。希望直销能够走好。

  以上是本人的粗浅想法。给大家交流一下。

                                 2009-7-18