有三个小贩，他们都向李大妈销售自己的李子，但销售结果完全不同，原因何在呢？
      李大妈提上篮子走出家门，走到楼下的菜市场买水果。她来到小贩甲的水果摊前，问道：“你的李子怎么样？”
      小贩回答到：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
      李大妈听完后摇了摇头，走向了小贩乙的水果摊，又问：“你的李子好吃吗？”
      小贩乙答：“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。不知您想要什么样的李子？”
      “我要买酸一点的。”
      “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
      “来1斤吧。”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。

      这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问小贩      丙：“你的李子多少钱1斤？”
      “大妈，您问哪种李子？”
      “我要酸一点的。”
      “一般人买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？”
      “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
      “大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，她想吃酸的，也许能给您生个大胖孙子。您要多少李子？”
      “再来1斤吧。”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了1斤李子。
      小贩丙边称李子边问李大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？”
      “不知道。”
      “维生素是孕妇特别需要补充的营养。您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？”
      “不清楚。”
      “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”
      “真的吗？那好，我就再来1斤猕猴桃。”
      “您人真好，谁遇到您这样的婆婆，是她的福气。”
      小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
      “行。”李大妈被小贩丙夸得十分高兴提了水果，一边付帐一边应承着。
      甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他围绕着之间的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。小贩乙挖掘出一些客户需求，卖出了李子。小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。
      李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，俗话说“酸儿辣女”，李大妈当然希望儿媳妇能生出一个健康的孙子来。所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到自己目的的手段。如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。因此，采购只是达到客户目的的手段。小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出新的建议，猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。
      通过分析，我们不难发现，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后销售结果的不同。