我说找老板。找老板？老板会管这事吗？薛超一脸疑惑。我问他，你来ZD公司也三个多月了，怎么拜访客户的？他说，一般情况下是先到使用部门，查看并了解机器的使用情况，如果机器没问题，使用正常，这家客户几乎就不再跟进了。如果他们的机器用好几年，寿命快到了，不好用，维修成本又高，就会重点跟进。我说你是怎么判断客户是不是有望购买的？他说一个事新开的公司，客户明确说要购买的；另一个就是快到期的客户，就是和同行合约快到期的客户；还有一种就是上面说的那种。
　　 “恩，你采用的这种判断标准是没错的，那新开公司竞争激不激烈？”
　　 “太激烈了，同行们都在跟进。”
　　 “那你怎么竞争的?”
　　 “价格战。”
　　 “ 效果好不好？”
　　 “不好，很多的时候，你本来认为给的价格够低了，谁知还有比咱们更低的，即使有些拿下来，也没多少利润了，提成少的可怜，甚至不够跑腿钱。”

    “那合约快到期的客户哪？”
　　 “更不好做啊，现在哪个厂家不重视维护老客户啊？平时除了正常的服务之外，也不断的给经办人或者使用部门一些打点。你去拜访他们，他们就一句话：我们有固定的供应商，不会和第三家合作了。也有表面客气的，装模作样，问问你的价格啊，服务啊什么的，没得到这些信息之前对你还蛮好，有点热情，一旦你告诉了你的低价，再跟进，反倒不如前几次热情，说话冷冰冰的，很烦的样子。”
　　 “有没有想过，这是为什么？”
　　 “肯定是把咱们当绿叶用了。”

   正说着，目的地到了，我们两个先是到了财务室，看了看客户的旧机器。路上我给薛超交代过，在客户面前不要说我是经理，就说我是他的同事，在公司待得时间长，比他懂的更多一些即可。
　 这里我要提醒一下基层的主管或者分公司的经理们，有些时候，你要过早的暴露身份的话，会惹来很多麻烦。当然有的客户会比对待业务员热情一些，但是大多数客户，他会在价格上压得比业务员和他谈判的还要低，或者其他方面提出比业务员更高的标准，如果你不答应，双方就会陷入僵局。