终端直营模式优劣分析。
该渠道模式优点在于:第一,可以快速有效地掌控零售终端,避免渠道波动,平衡渠道比重,稳定扩大销量;第二,由于节省了中间环节,可以更好控制窜货现象,从而提高分公司渠道利润水平;第三,可创造卖场有利位置,并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动;第四,统一的店面布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈,这些都使得推广与服务深入终端,有利于品牌形象建设;第五,销售人员直接参与零售店的经营活动,经常与零售商和消费者接触,对市场反应速度加快,提高了市场应变能力,而且由于和零售商建立了长期稳定的关系,营销成本大大降低。武汉分公司在武汉市采取终端直营渠道策略后,该食品品牌在同类产品市场中占据了统治地位。
但是我们也不能忽略此种模式存在的弊端:首先,该种模式可能导致大耗费和高风险。原因在于渠道建设初期需要消耗大量资源,并且零售业的竞争激烈,使得公司面临投入的大量资金难以收回的风险;再者,终端直营收效较慢。建立零售网络需要很长时间,难以实现在短期内迅速打开市场的目的;第三,这种模式管理难度很大。一方面要安全、及时地向众多的零售商配送多规格的产品,物流工作较为复杂,由此对分公司物流系统要求大大提高;另一方面,财务管理也将复杂化,因为需要经常调整差价和调换的货物,手续繁多。