日志
紧急求助——我应怎么办
本人目前正接手一个原装进口品牌化妆品，它是一个高品味、高档次、高消费的美容化妆品，目前在设定营销策略时遇到了几个难于确定的难题：
1、它的产品零售价单支一般都在1000元以上，比市面上所有进口品牌产品价格都要高。进入日化专柜市场能否有竞争优势。但不进入日化专柜市场其销量又难于有大的突破。
2、经分析它比较适应走专业美容市场，走大型美容院、会所。这些大型美容院、会所对进货价格的要求比较计较。为了减少中间层次，我们只有直接操作终端，但不依靠代理商的网络资源，又难于快速进入市场。
我们是应走日化专柜市场还是走专业美容院线市场？如果走专业美容市场，是直接操作终端还是依靠代理商网络资源，快速抢占市场？这之间又有那些利害关系？真诚希望各位高手发表你的见解，本人在此先谢了。
发表评论 评论 (23 个评论)
- 回复 马晓宇
- 呵呵，王老师，我也是门外汉这你是知道的，所以也不敢说有什么好想法，不过以前曾经操作过一个高端的产品，有些类似的经验不妨和你分享一下，希望有用。
高端产品的定位、功能诉求和渠道开拓是个整合性的问题，不能单独分开来看。事实上，我觉得应该是“渠道决定功能诉求，功能诉求决定产品定位”。高端市场在哪里卖，很关键。卖场档次低了，即便是进去了也没有多大的效果，反而对自己的品牌形象有影响；卖场档次高了，但是产品本身的档次又没上去，所以进去了也卖不起来。高端产品的定位，表面上看起来表现在价格，其实是表现在产品的功能诉求上。高端产品，它的功能诉求和低端的有很大的区别。
高端产品的营销思路，从根本上来讲就不应该把销量当作唯一标准或者直接标准，应该是网络的编制和拓展上，主要是消费者资源网。高端产品的使用人群非富即贵，她们不在乎钱，在乎的是面子，所以产品的功能诉求、外观等感性内容就比较重要了。我觉得，传统日化不是路子，高端卖场是个路子，这种产品的销量与消费者的网络是成正比关系的，你的网编制的越好，越大，销量就能上去。同时，高端产品的操作空间很大，其实是比较适合自营的，因为能树立其一个高端品牌来，对未来产品线的完善是由绝对好处的。
- 回复 王建华017
- 马老师：
非常感谢你急时指点，看后我受益非浅，这就是说我们选择高端美容、大型会所这条路线是对的，从你的思路看你赞成自营是吗？。
这种产品的销量与消费者的网络是成正比关系的，你的网编制的越好，越大，销量就能上去。你的意思建议我们在这些高端美容、大型会所编制一个会员消费网络体系是吗？
再一次感谢你急时指点，
- 回复 马晓宇
- 高端产品有比较大的操作空间，同时从产品品牌长远发展的角度来看，公司在条件容许的情况下，可以尝试的走走自营的路子。说实话，代理和再代理这种对公司而言不是长远发展的路子，要不你自己有市场有网络，要不你有厂子有资产，像这种代理以后再拿出去代理的路子不太好走了。
对，会员消费体系或者模式对高端产品来说，很重要。当然，编制起来也不是很简单，但后作用大，越往后越厉害。
- 回复 傅伟继059
- 启盘资金大吗？我先假设一个启盘资金略小的情况吧（比如300万-600万）
这成本这定价，日化通路基本不太可能了（百货、卖场都不太可能）。哪专业线呢，1折、2折拿货，而且很多大的专业线美容机构往往自己有引进牌子，除非你的产品功效或品类特殊，否则也不是特别好操作，当然联手1-2家网点多的连锁机构，炒炒概念，做做样板市场，按省级代理推专业线，捞点快钱，也还是可能的，只是这个市场也很坎坷，并不太容易。
大规模直销嘛，就看队伍了，找对了圈子，找对了队伍，垃圾也能买出黄金价，因此这说不好。当然，借势在圈内私下操作去搭载现有其他品牌（如安利、捷星）现成的队伍，机会大一些。只是直销这事和传销一线之隔，就看值不值得玩，自己玩得起嘛。
小规模的直销（就是找一帮直销员）做做高档会所，好好的打造一下明星产品系列，捆绑着玩一些品牌推广活动（不是促销），沉淀6-12个月，看准了，然后掉头突击电视购物还是有戏的，有可能一把翻过来。注意，需要6-12个月前期高端市场试销，毕竟是化妆品，检测报告、进口单证、使用反馈等等，还是小心点，否则一下子拉开容易闯祸。
- 回复 陆俊
- 华哥：小小提案，不成敬意： 首先你的产品P单价突破 了1000元/单支价格，那么这个价格带已经是突破中高档底线了，严格定位为高档，高档化妆品目前直销方式成功可能机会率较小，我们还是建议高档精品柜路线，毕竟要认同“人离相贱、物离相贵”的原则，首先要定位在高档百货（如上海的九光百货、东方商厦等（其它的我感觉都不行）、北京的塞特、广州的友谊（广百都不行）、深圳的万象城、哈尔滨的中央商城、珠海的免税店等等，）我感觉这样的相对高端百货路线可能正确，至于是代理商操作还是自营操作要作细致的研究。
- 回复 蒋定平
- 王老师，上面的意见我看了，首先大家的有一个共同的点就是走高端，这是不容否定的了，至于自营还是代理这个你就要看自己的实力了哈，自营有一个好处就是自己掌握自己的命运，而高级代理他的渠道比较宽广，至于直消这条路，目前还不好走。既然你是高端产品，那一定有它的优势，也就是卖点，有钱人要的是面子，和效果相结合的产品，我们都不能忽视这个问题。产品定位这块，你可以看看其他高端是如何定位的，分析透它们，你自己的产品定位就出来了。以上的愚见希望可以帮到你什么。
- 回复 傅伟继059
- 这些百货不太好进的 除非国外真正的知名进口品牌（完全正牌的），否则即使进了几家，也很容易吃保底。
操盘的如何原来外资高端化妆品圈的走这条路还有些可能。另外，道具装修投入也不小，货如果不起量的，压货就容易被搞死，而且价格偏高，内地招商也不是太容易，很难通过旗舰店亏其他区域赚打平的。
