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美容专业线代理商新市场操作方法

热度 1已有 132668 次阅读2009-7-7 13:13

美容专业线代理商新市场操作方法

一、组建品牌操作团队：

前期市场刚开始可先招一个品牌经理，3-4个美导，一个业务员就行了。品牌经理一定要求在本市场曾经操作过品牌，有一定管理团队能力和当地市场加盟店网络；业务员也一样要有加盟店网络；美导要有一定的培训能力和店销能力。

以上人员组建，如是老代理商也可在原有团队内抽调组建。

二、品牌文化、产品知识培训

通过这一过程的培训要使品牌小组人员全面了解品牌文化、了解产品，着重加强这几个方面的培训：

1、品牌产品的特点是什么，主要卖点是什么，与当地市场同类品牌的优劣势在什么地方；

2、我们的目标加盟店是什么类型，怎样才能说服沟通他们来经营我们的品牌；

3、代理商市场目前品牌推广思路和策略、计划。

备注：公司的品牌督导下到市场后一定要密切与代理商和代理商品牌经理沟通了解当地市场行情，第一时间制定当地市场品牌推广方案计划，并与公司主管领导沟通确定计划。

三、找准目标客户群体，尽快起动市场，树立标杆红旗店。

新品牌进入市场一定要先做样板市场，因此要求代理商尽快对市场进行分析，找出意向目标样板客户，以最快时间树立标杆红旗店。

1、我们相信代理商在确定签品牌代理前心目中一定已有初步的加盟店经销商人选。这时代理商一定要想尽一切办法说服他们来加盟经营你代理的品牌。并将他们当着样板店去打造。

2、要求品牌经理、业务员以最快时间将自已原有客户进行沟通到位，或者对代理市场梳理一遍，找出当地有代表性的大店，以最优惠的加盟方式沟通他们加盟，快速树立标杆红旗店起来。

备注：代理商前期一定要下本钱，对当地有代表性的大店，为了树立样板市场，可以在保本的情况下尽快沟通到位。

四、以样板店为中心举行地市招商会

通过以上的1-2个的样板市场打造，可能你已有5—6家样板店了，这时就可以以这几个样板店为中心召开地市招商会了。地市招商会有几种操作方式：

1、选择样板店举行终端会（新代理商第一次召开终端会一定要要求品牌公司支持，确保成功性）邀约周边的意向美容院参加观摩，会后沟通招商。

2、以样板店所在城市为中心，选择一家酒店宾馆租一个会议室举行招商会，通过会前一个多星期的邀约，尽可能使参会人员达到20家美容院老板以上。地市招商会注意事项：

①、会议时间不要选在美容院生意正忙的周五、周六、周日，最好选在周二举行；

②、会议报到时间最好选在上午11点——12点，安排一个午餐，下午1.30分正式开会。这样在会前邀约时就可以直接给客人讲：“上午11点，吃了午餐就开会”

③、会议讲课时间不能太长，要尽快进入招商活动，而且业务人员在谈单时也要尽快切入实际主题。

④、一定要求本地样板店参会，有几家到会几家，代理商要制定本次会议招商成功对样板店的奖励措施。比如本次会议所有签单回款的10%奖励给样板店。（会前品牌经理要与样板店老板沟通到位，变样板店老板为我们本次会议招商的义务业务员，最好抽时间针对他们开一个会前会）

⑤、晚上对意向客户可以安排晚餐和住宿。不要惜这个钱，都是本区市场的，抬头不见低头见的，说不定她可能就是因为你热情接待感动了而做你的加盟商的。

备注：地市招商会投资少，前期新市场品牌还没有一定的知名度，市场氛围还没有起来，举行地市招商会是比较适合的。

五、策划举行省级招商会

通过几场地市招商会、几场成功终端会的打造，市场氛围起来了就可以选择适当时机召开省级招商会了。召开省级招商会的前提条件是：

1、已有20家以上的加盟店，并且都已正常运作了。

2、已有5-8家核心样板店了，并且已和你建立了很高的忠诚度了；

3、已培养了一批有能力的美导，

省级招商会会议主题、形式、时间很关键，因为现在在美容行业各种类型的大会小会太多了，美容院老板已麻木了。一个新品牌进入市场，前期品牌还没有一定的知名度，以品牌诉求为主题是不可取的，应以项目特色为诉求主题。会议形式应招商会与旅游活动结合起来。时间一般选择在3-4月份，7—8月份最好。

召开省级招商会的具体注意事项如下：

1、前期邀约工作：

① 一定要分地市找出核心带队美容院老板，由业务员协助她邀约组团参会，可以给予她本次参会邀约签单奖励（如邀约一个美容院老板到会奖励100元，并到会签单10%的提成）

将她变成自已人，协助我们邀约谈单

② 参会名额最好收一点参会费，一般在600元左右之间，并说明凭参会费收据除可参加现场抽奖一次外，另现场购产品和加盟签单可翻倍冲抵购产品款和加盟金。

2、会议销售加盟方案策划

① 针对老店要制定《一次性进货方案》针对新店要制定《一次性加盟方案》

② 进货加盟方案的幅度一定结合当地市场行情，不可太高也不可太低；

③ 配赠最好结合旅游活动。制造一定的吸引点。

3、会中谈单

① 一定要利用核心带队美容院老板的力量，现场要制造各地市之间的自然竞赛，可以抽晚上时间分地市由分管业务员协助核心带队美容院老板开地市坐谈会，沟通谈单。

② 对业务员美导将目标任务分划到人，使到会美容院老板都有人跟踪，并制定谁的客户谁负责，层层上报方式，谁放弃没有上报谁负责。

六、市场维护培育

前期我们在开发维护培育市场时一定要尊崇这项一经营理念：“开发一个店，树立一个样板，结交一个挚友，培育一批人才，幅射一方市场”。这一理念就是说前期我们每当开发一个店，就要将她将样板店去打造，而且与老板结为朋友，并帮她培养一批美容师，并通过她为中心开发幅射一方市场。

在维护培育市场当中应注意这几个方面：

1、在市场网络当中要制造竞争机制，形成自然竞争状态，这样市场销售才能不断提升；

① 每季度针对老店要制定《一次性进货方案》针对新店要制定《一次性加盟方案》同时每季针对大套项目产品选择适季产品促销活动，制定当季促销产品方案。

② 每季度针对销售网络进行评比考核，并制定相应的A 级“黄金客户”的享受待遇，使市场形成自然竞争状态，如下表：

代理商加盟店网络A B C客户划分办法与标准

加盟店名称 所属区域 负责人

项目	要求	分值	评分标准	品牌经理评分	总司美容督导	代理商总经理
硬件	已导入专区店	30分	是（10分）无（0分）
	已是主打品牌	20分	是（20分）次推品牌（0分）
	专业美容师数	1名2分，有多少算多少，上不封顶
	加盟店资料	5分	资料全面属实上报（5分）无资料（0分）
销售考评	本季度销售回款ABC评比	30分	销售回款前10名（10分）前10名以下20名以上（8分）前20名以下30名以上（4分 30以下（0分）
	终端促销	5分	严格执行政策，操作到位（10分）执行部分政策，操作到位（6分）不执行政策，按自己方式操作（2分）
	终端会活动	10分	定期、有计划举行（10分）不定期举行（6分）无计划举行（0分）
	合计得分
综合得分

③ A 级“黄金客户”每季评比一次，可根据当地市场制定相应A 级“黄金客户”的享受待遇：如下：

● 当季3%的进货返利；

● 进入大客户前3名一次性可获取1000元的广告费用；（以加盟折扣价兑现）

● 以后连续有3个季度进入前10名的大客户支持终端会一场；

④ 现在是市场营销的年代，所谓市场营销就是营造一个氛围，是别人走进来。如下大客户竞赛环境营造：

● 每季度举行一次大客户联谊会，给大客户创造相互交流的机会；

● 每3个月举行一次针对大客户美容师的培训；

● 每半年举行一次针对大客户老板的培训；

● 每季出台一次针对大客户产品进货促销政策；

● 对大客户的生日、结婚纪念日等要给予神秘礼物或者短信的问候；

● 每月将销售进度分月中、月尾两次由市场人员传播到网络中去、促使销售竞赛。

⑤ 要针对销售网络加盟店制定规范的客情关系维护标准：如下：

代理商市场人员

等级	美导	业务专员	品牌经理	总经理
A（大客户）	每月驻店1次，每3天电话回访1次	每月走访2次，每周电话回访1次	每月走访1次，每周电话回访1次	每半年走访一次
B(普通客户)	每45天驻店3天，每周电话回访1次	每月走访1次，每月电话回访2次	2-3个月走访1次，每月电话回访2次	每年走访一次
C(淘汰客户)	保持电话联系，有机会可回访1次	保持电话联系，有机会可回访1次	保持电话联系	有必要时