第九节：W品牌的市场营销策略

 

一、销售渠道：

OTC连锁药店及代理商、保健品代理商、美容专业线代理商、

 

二、销售通路：

商超内设药店、保健品专柜、连锁药店、美容院、保健品专营店等

 

三、产品价格定位：

见于失眠消费者急于快速见效的心理，和使用口服保健助眠产品成本过高的心理，可以将W品牌舒眠精华露价格定位高于一般产品，这样可以加大市场费用的投入，定价为：

 

W品牌舒眠精华露全国统一零售价

品种	型号	单位	单价	功效
W品牌舒眠精华露	青年型（单支）	盒	XXX	各类失眠症状、睡眠障碍
W品牌舒眠精华露	青年型（套合）	盒	XXX	各类失眠症状、睡眠障碍

 

三、市场营销策略

1、以“铺市”终端为目的

前期以“铺市”终端为目的（产品只要铺到了终端就能销出去）铺得面越广越好。采取深度分销，把市场做精做透。但我们不可能通吃整个市场，见于以上分析由于人们消费失眠产品一般习惯到药店去卖，所以前期OTC连锁药店是我们的重点，而保健品专柜和美容院则是我们的辅助销售点

2、市场深度开发表

路线     地域	省会市	地级市	县
OTC	★5个OTC连锁网点，150家终端药店	●2个OTC连锁网点，20家终端药店	□2家终端药店
专业美容院	●不设代理商以开发终端为主，50个网点	★设地级代理商1家，10网点	□2个网

注：A、“★”号为重点开发，“●”号为一般重点开发，“□”为淡化；

B、开发目的，应放在以铺市为目的，设代理只为铺市后规范市场为目的。

3、区域进攻，重点突破、以点带面、幅射全国

①、集中精力选择区域市场，以强者的姿态出现，以OTC连锁店为单位寻找多头代理商，便于迅速铺市，增大市场占有量，重点进入OTC连锁终端。争取足够大的陈列宣传，造成强势品牌进入市场的信息。伺机动员代理商在A类终端建立形象促销柜台，迅速提高知名度、幅射B、C类终端，形成自然流通。

②、一方面紧贴OTC 的连锁终端卖场，以强者的姿态出现，迅速提升品牌知名度；另一方面通过专业美容线进入终端美容院，一旦市场成熟，迅速抢占大终端卖场，提高品牌形象、知名度。

4、市场容量估计

以XXX市场为例：

①、网点数

A、县：OTC药店2个×91个县             182个网点

专业美容院2个×91个县           182个网点

C、地级市：OTC药店                       20个网点

                    专业美容院10                  10个网点

D、省会城市：OTC药店：                   150个网点

               专业美容院：                  50个网店

合计：594网点

②、铺货量

594个网点，每网点XXXX元，      即：XXX.XXX万

按零售价XX%收取代理铺货保证金   即：XX.XXXX万

③、月估计销量

594个网点，每网点最差只能按铺货量每月XX%返单XXX.XX元，即：XX.XXX万

594个网点，每网点最差只能按铺货量每月XX%返单XXXX.X元，即：XX.XXXX万

④、年总量

即：XX.XXX万×12     XXX.XXX元         XX%      XXX.XX万

即：XX.XXXX万×12    XXX.XXX元         XX%      XXX.XXX万