保暖内衣   从亮剑到潜伏

十年沉浮-营销演义-品牌突围-赢者通吃-路归何处

文/周治国

一、十年沉浮

保暖内衣这一概念是自1996年后才正式在我国出现，顾名思义，是比普通内衣更保暖的内衣，1996年前后，俞兆林提出了这一概念，在运作的过程中将自己的名字注册成商标，从此服饰领域多了“保暖内衣”这一新名词。在国外，至今并没有保暖内衣这个说法，然而这种细分的概念产品，却在中国营销史上留下了浓墨重彩的一笔。

保暖内衣的营销手法并不稀罕，但是能够将保健品的营销手法嫁接到服饰产品上，却是开了营销先河，直到如今，跨行业嫁接的营销手段层出不穷。保暖内衣最初提出的首要卖点就是“保暖率”，宣传手段是至今仍然在用的三板斧：夸大其词、广告轰炸、现身说法。当初第一批做保暖内衣的代理商如今都成为财富人物，但也有一些在05年之后仍然坚持保暖战场的人折戟沉沙。想当初，所有的代理商都不差钱，就是缺货，全国的代理商蜂拥上海，纷纷抢货，这种盛况一直持续到2002年。内衣并非是从保暖开始，更早的如三枪，AB，宜而爽，这些牌子已经持续存在了多年了，然而服装界并没有给予一个时尚的说法，在老百姓的消费中，仍然当做“秋衣秋裤”来消费，只不过有牌子的贵一点，没牌子的便宜一点，那个时候都是老老实实做产品，传播方法也无非是口碑相传。

自从保暖内衣概念提出，内衣进入了策划营销时代，产品并不重要，主要是给产品一个漂亮的说辞，从此内衣市场硝烟四起，甚至三枪、AB、宜而爽这些老牌做常规的内衣也耐不住寂寞，卷入其中，闹腾了好几年，不过在各大品牌盛世欢歌的时候，这些牌子悄悄地低调下来，在2003年左右重新回归到大众化路线，进入了超市、大卖场渠道，由于回归本位较早，而避免了陷入保暖内衣集体没落街头的困境。

保暖内衣一开始由于没有国家标准，在经济利益的驱使下，商人们纷纷你方唱罢我登场，一出手就是全国市场，各有各的套路，一下子诞生了南极人、北极绒、暖倍儿、猫人、婷美、纤丝鸟、中科、高科、天之锦、帕兰朵、北极秀等不下30个品牌. 在2006年之后，这些大牌没落的时候，二三线牌子挺身而出，进军到第一梯队，如新一系、小护士，甚至走流通货市场的，也跃入了品牌行列，如意大莱。而当初运作品牌的也有重新回归到流通市场的，如红妮、洋蕾。

保暖内衣的兴盛带动了品牌的发展和生产型企业的建立，两者其实是荣辱与共的，运作品牌的和贴牌加工的各行其是、互利共赢。但到了2007年之后，很多生产型企业开始自己创立牌子运作市场，整个行业价格已经透明化，从当初的300元一套滑至100元左右，而品牌运作的费用却是越来越高，傍大款生存越来越艰难，而且生产型企业还要承担后结款的风险，于是他们就开始自己运作牌子，有的是高调而上，直接向一线品牌进军，如宾派、圣皇马，而有的走的小心翼翼，先从流通市场做起，如美亚天奴、安贞秀、芬娜丝。

从2002年年底，保暖内衣其实已经走入了平淡期，但是2003年，一个新材质的出现，又让保暖内衣回春了三年到四年，那就是彩棉的出现，从顶呱呱、朵彩切分彩棉市场成功以后，一些依靠彩棉搏出位的品牌顺势而起，如天彩、九彩罗、花雨伞、帅马、欧丽瑶。先驱者一个一个地倒下或者转型，但这个市场却重新振作了几年，各大品牌重新加入了彩棉之战。

2006年自至彩棉之后，陆续又有厂家推出了内衣新概念，如甲壳素、珍珠粉、牛奶丝、植物染色，但是没有一个卖点能再次拉动这个市场的向上的趋势，一个是因为消费者已经回归到了理智消费的时期，另外一个竞争已经白热化，再好的卖点在同行竞争下，都不能再维持高价格，价格战一直打到2008年，所有品牌和厂家均元气大伤。

在2007-2008年间，又出现了一个新现象，那就是授权品牌，各大做鞋帽服饰男女装的企业，如才子、康奈、浪莎等，也加入了保暖内衣的行列，走的是中低端渠道路线，借助品牌的影响力，在批发市场渠道占据了很高的销售额，虽然保暖内衣只不过是这些大牌的“副业”，但进一步将纯粹依靠保暖内衣生存的品牌逼入了绝境，十年保暖内衣所铸就的神话轰然倒塌。

至此到2009年上半年，内衣市场的格局基本上很明显，至于下半年如何走，那就是品牌突围的事情，今年内衣市场几乎没有大戏可唱，转型这两个词，是被厂家或者经销商更多提及的，而且企业领导人提到转型也是一脸茫然，何去何从？还有待市场的商机出现。

目前内衣市场品牌分布的格局：

1， 以三枪、宜而爽为代表的覆盖全国平民化销售渠道的常规内衣

2， 以铜牛、纤丝鸟、暖倍儿为代表的区域性强势渠道内衣（以北京和山东市场为主）

3， 以猫人为代表塑造文化概念的时尚内衣

4， 以婷美为代表的矫形内衣

5， 以北极绒为代表的保暖内衣

6， 通过授权方式经营内衣品牌（如七匹狼、与狼共舞等）

7， 流通市场品牌占据了中低端消费市场

内衣市场行业分布的格局：

1， 区域化：广东将以小内衣占优势，江浙将以保暖内衣美体内衣占优势，青岛将以保暖内衣棉毛提花系列占优势。

2， 互补化：受经济危机的影响，行业内将采取保守政策，各自发挥自身最优势的地方，进行互补合作。使成本和效益达到最合理的结构。

3， 品牌化：通过授权运作的品牌将逐渐增加，谁抢的先机谁就将胜出，行业分工将更加明显，特别是和内衣关联性较强的服饰品牌在竞争中更是具备了天时地利人和的大好前景。

二、营销演义

在96年之前内衣并无营销之说，消费者也不会刻意去记什么牌子，多数以上海产的为荣。 92年的时候，保健品营销铺天盖地，手法是与时俱进，从刷墙广告一直到2009年的电视购物和网络营销，折腾来折腾去一直没有停过。内衣营销正是得益于得益于保健品炒作灵感，直到目前为止，很多内衣厂家营销或者策划总监均是保健品营销出身的，深谙消费者的弱点，无中生有、夸大其词、威胁利诱、现场说法、广告轰炸，一度被内衣厂家共同认可的手法。在90年代保暖内衣的兴起，更是让内衣营销达到了白热化。

保暖内衣为什么疯狂火爆销售？为什么能够短平快炒作起来品牌？这和保暖内衣本身的属性有关系，一是穿在里面的，贴近皮肤的，有材质卖点支撑很容易找到突破口；二是保暖内衣消费出现在市场的时候，是一个新鲜事物，容易产生跟风购买。三是90年代末，老百姓已经具备了购买高端内衣的经济条件，四是国家标准滞后于企业标准，这为商家出位营销提供了漏洞。

保暖内衣的炒作规律无非是以下路径：请形象代言人、标高价格为客户留存超额利润、产品上市初期密集广告投放以及报纸软文的炒作、盛大的招商会及激动人心的户外路演。在供不应求的年代，摆平了代理商就等于摆平了消费者，在10月份到-11月份，市场上高喊的就是“缺货“声，厂家的供货价一般是吊牌零售价的3.5-4.5折，流通型品牌的供货价更是低至2折，而当初的市场疯狂到零售价300多元一套内衣，代理商拿回家还要剪掉吊牌，重新标上498元一套，仍然被消费者一抢而光。

保暖内衣所有炒作的核心始终是围绕着产品材质上做文章，这种核心直到2009年仍然没有变，也有部分企业想塑造品牌文化，但在保暖内衣实际的运作经验来看，没有一家能够成功。这或许和目前国内的消费心理有关系，保暖内衣毕竟是穿在里面的，首先需求的是舒适度和健康，至于它体现的文化概念倒是其次，而即使保暖内衣能够体现文化概念，但是又能展示给谁看呢？总不能穿着内衣出门吧。在国人穿衣服是给别人看的消费心态下，塑造保暖内衣品牌文化至少还要等待到5年之后。

保暖内衣材质炒作经历了以下几个比较成功的时期：从保暖率(92%、95%、98% 备注：保暖率实际能达到30%就已经不错了。)的竞争到卡式大战（暖卡、热力卡、赛维卡）到材质（珊瑚绒、羔绒、珍珠绒）到原材料（有机棉、彩棉、木棉）,新名词层出不穷，而政府为了维护消费者的利益，不断地提高门槛，加以标准规范，而等一个新标准出台，企业又立刻推出新材质产品去轰炸市场，比如你规定了保暖率需要达到多少才能称之为保暖内衣，结果很多企业将前几年没卖掉的内衣换成"暖绒内衣"吊牌继续卖，你规定彩棉含量需要达到30%才能称之为彩棉内衣的时候，企业将吊牌说明改成了"含有彩棉成份",然后由营业员口头告知消费者，这个是彩棉内衣继续扛着彩棉旗号玩（当彩棉疯狂的年代，大大小小的品牌，彩棉含量均在5-10%,甚至市场上大量充斥着印染成棕色的假彩棉），至于衣服里面含有珍珠粉、甲壳素等等，更是天方夜谈。里面是不是有这些物质呢？当然有！当时很多企业玩起了太极，将珍珠粉、甲壳素自身的功效当做了衣服本身的功效进行宣传。

保暖内衣颓败是从2005年开始走下坡路的，原因有三：第一是江郎才尽，已经炒无可炒了，有知名度无美誉度、有高价格无高品质，让消费者变的非常理性，不敢轻易购物。第二是加工商揭竿而起，不甘心垫钱生产，即使结到款，一套内衣也只赚了1-2块钱，于是纷纷做自己的品牌，让这个市场加速了价格下沉的过程。第三、不肯低调，继续维持那种大声吆喝的作风，结果与消费者的距离越来越远。

从保暖内衣的宣传历程来看，作为企业还是短视的，没有和消费者真正的建立起来互信关系，保暖内衣行业各环节暴利的存在让所有人无须也没有必要花精力去精细化管理、也没有去做市场调研，去居安思危的用心与消费者建立长远细致的关系。直到2007年企业热衷的仍然是招商会，就是各大品牌去争抢代理商资源，将自己的货移到经销商的仓库中便大功告捷，所以造成有些代理商辛辛苦苦做了一年，赚了一仓库衣服，一家人穿几代也穿不完。

在2008年的时候，一些一线大品牌逐渐退出市场或者偏安一隅的时候，保暖内衣行业进入了集体思考的阶段，大家也有惊人的一致的地方，就是放弃形象代言人、撤下电视广告、争抢终端资源。这里面除了保暖内衣利润摊薄以外，保暖内衣厂家也认识到，保暖内衣已经进入了大众化消费的阶段，市场已经是供大于求，整个渠道模式也需要改变，一味的剑走偏锋再也掀不起多大波澜。未来保暖内衣的定位就是品牌加平价，而最终的销售渠道也将从大商场里面撤出来，走向超市、内衣组合店和便利店。

三、品牌突围

“又被商场撤了“，“专卖店靠一个牌子无法盈利”,“春夏季卖什么？”这是代理商共同的苦衷。想当初干半年休息半年的好日子不再了，于是很多代理商开始退出内衣行业，纷纷转行。

  商场对单价已经滑落到百元左右的保暖内衣已经是毫无兴趣，无法为商场贡献利润率，而且春夏撤柜秋冬上柜的做法也影响商场整体规划，全国撤声四起，保暖内衣从骄子沦落为乞丐.

  如何从保暖内衣的泥淖中抽身而出？首先考虑这个问题的不是厂家而是经销商，经销商是最先感觉到保暖内衣市场的寒冬的，在厂家没有积极应对的政策前提下，很多代理商自己开始转型，有的去做女装了，有的去做鞋服了。

  在厂家意识到渠道逐渐散失的时候，品牌如何突围已经摆到了面前，在2007年开始，作为保暖内衣厂家，大家共同一致地认为应该去做产品延伸，将保暖内衣品牌延伸到大服饰领域是解决问题之道，比如顶呱呱、朵彩开始做家居服、衬衫、家纺系列，但是这一条道路并不平坦，根据市场反馈的销售业绩，延伸产品仍然只占全年30%的销售额不到。高峰期单品牌发货额是2个亿，2个亿已经成了保暖内衣企业的瓶颈，在这个基础上，业绩只有下滑，没有上升。

  还有一些品牌在保暖内衣行业再次进行产品细分，如雪竹推出了外穿内衣，三枪推出了商务内衣，但最终的结果却是，付出与回报不成正比，在细分产品上投入了大量的宣传，却得不到理想的结果。全年利润贡献率最高的仍然是传统的常规内衣。

  猫人在自己原有品牌印象的基础上，推出了子品牌运营，那就是“Millow”、“Millow secret”、“Miiow sports”，想从保暖内衣的品牌形象中突围出来，做时尚运动性感的女性服饰，打造国际化形象，2009年全面启动市场招商，效果如何还有待市场检验。

  产品细分，你投入广告别人跟进产品，这就是中国产品营销的现状，尤其是在保暖内衣这个低门槛的行业里，表现更为明显。区隔化营销虽然被策划人奉为经典，但一般你把自己定位在某个区隔化的范围内，你就始终走不出那一块天地，给品牌延伸带来很大的障碍。

  于是厂家开始思索营销渠道的变革，2009年朵彩推出了自己的电子商务营销，自己企业的官方网站变成了购物网站；顶呱呱则准备在江苏开出500平米的大店，组建内衣商号运营模式，门头上挂着“健康贴身纺”几个大字，不管什么品牌，只要是环保型内衣均可在里面销售；北极绒开始授权商标进行全系列服饰产品运营；婷美除了保留部分传统渠道，加大了对电视购物和网络销售的投入；恒源祥放下了高贵的身价，突飞猛进进入全国流通市场渠道；三枪则精耕细作上山下乡进入了超市、便利店，红豆则以家居生活馆的形式展示自己品牌的全系列产品。

  在2009年，有一个可喜的现象，就是生产型企业异军突起，纷纷注册商标抢占内衣市场的终端，他们是一种可退可进的打法，一方面给品牌企业加工，一方面自己运营自己的市场，一旦品牌企业出现危机，没有贴牌订单的时候，他们第一反应就是将曾经服务过品牌企业营销经理挖来，釜底抽薪，直接和终端合作，全面推广自己的品牌，这一点，美亚天奴做的比较出色，由代工企业一下子跃升到运营自己旗下的三四个品牌，年发货额在2008年突破了亿元，这相当于一线品牌的发货量了。

 保暖内衣销售虽然已经步履维艰，但并不代表市场没有了增长空间，保暖内衣仍然是一个巨大的增长型市场，尤其是7-8亿人口的农村市场基本上还尚未开发，企业所遭遇的只是一个阵痛期，由“天子骄子”沦落为“平民百姓”的阵痛，营销、传播、渠道、产品、价格体系都需要改变，单件产品的盈利率越来越少，唯一能支撑企业良性发展的只有三两条道路：退回到区域市场以求自保，如纤丝鸟、铜牛，或者做大规模精耕细作，如三枪、宜而爽、AB，或者是保持高端形象不变，但品牌彻底转型，如猫人。

  2009年，授权企业也加大了进军保暖内衣行业的步伐，男装、女装、羽绒服行业纷纷延伸到保暖内衣行业，在他们资金实力的支撑下，更是加大了行业内的重新洗牌，差异化单品营销不再被企业奉为营销法宝，赢者通吃才是他们要干的事情！

四、赢者通吃

在未来的五年内，内衣行业的发展除了遵循经典的营销4P理论（产品、价格、渠道、促销）,还会出现一个很明显的现象，那就是品牌影响力，出色的服饰鞋帽行业品牌将会出现“赢者通吃”的局面。

康奈（皮鞋）、才子（男装）、七匹狼（男装）、鸭鸭（羽绒服）、嘉莉诗（文胸）、杉杉（衬衫）、浪莎（袜业）等不下20家非内衣起家的形成的驰名品牌纷纷介入保暖内衣和常规内衣的销售运营，业绩不菲，几乎每个牌子内衣年销售量都超过了100万套，按供货价格核算销售均超亿元。而国际时尚大牌，从未涉及过保暖内衣业，也对中国内衣市场兴趣浓厚，积极筹建内衣业运营。

从市场现状来看，尚未形成中高端的强势品牌，很多所谓的品牌因为缺乏持续性经营理念，靠短期的炒作而昙花一现。中端市场由于内衣多年混战而突然出现断层，急需一些知名度很强的品牌介入，作为内衣终端代理商也有这方面的强烈渴望！

未来内衣市场的格局：

  十年的保暖内衣行业井喷式发展，一直都是在依托产品材质然后拼价格战，到2008年为止，整个行业的价格完全透明化，产品开发同质化、价格都在接近成本底线、渠道高度重叠、促销千篇一律，这些因素促使整个行业开始在2009年转型，转型的特点趋势很明显：

1， 整个服饰行业开始出现优势互补式的合作，生产营销型企业开始和品牌企业强强联合，进一步促进大品牌“赢者通吃”的局面，从而依靠大品牌，自身也得到稳步地发展。

2， 非内衣行业的大品牌加快了授权的步伐，进入保暖内衣行业，依靠品牌影响力，能够快速地建立销售网络。

3， 生产营销型企业和品牌企业的合作，将会使品牌企业能够轻装上阵应付市场，授权经营是国际大牌通行的惯例，一个运作品牌、另一个运作生产和销售渠道组建，必然是互赢互惠的结果。

4， 通过品牌的影响力运作内衣、将避开同质化竞争、提升内衣的价格空间、从而使内衣行业从价格战的泥塘中解放出来，从拼价格上升到拼品牌理念的高度上。

5， 2010年，保暖内衣将失去全国所有一流商场的渠道，流通市场和县乡镇渠道被厂家愈加重视。

五、路归何处

中国的内衣市场，年销售额均在1000亿以上，以每人每年购买3件/套内衣计算，中国女性每年的购买需求在6亿件/套以上，每人每年5套内衣被视为一种合理常规的消费需求，而中国的内衣消费者还远没有达到这个水平，随着内衣逐渐成为快速易耗品，未来5年将会形成年销售超5000亿的规模。

一旦某种民用品极度市场化，而且对消费者不再神秘的时候，它就走下了神坛，那么它的归宿就是大卖场和便利店，保暖内衣和其他充分市场化的民用品一样，在短短的十年间，走完了这个历程，剩下的是哀鸿遍野的感叹。

但无论如何作为企业和品牌，你只有适应去转型。保暖内衣只是服装类的一个小分支，由于它千人可以同款的特性，决定了它无法去立稳高端市场，即使有大的外资品牌还在一流商场驻扎，但是里面的保暖内衣和棉毛内衣并不占销售主流，而是靠四季化的小针织来支撑，即使当初以国际大牌面目来运营中国市场的皮尔卡丹之类的，最终还是放下了身价，回归到中国同等品牌的价格。

保暖内衣一登场，即被策划人赋予了它科技含量，再配合保健品的营销传播手法，一直持续到2004年，仍然全国硝烟四起。到2005年开始体力不撑了，那时候有很多品牌开始研究，如何附加其文化概念，一线品牌都做出了这样的努力，但市场增长乏力。你用性感的去定义，你无法超越小针织，你用时尚的去定义，你无法超越外装，你用舒适的去定义，这个可能是内衣唯一能追求的生产终极目标，但是面料战玩了这么多年，你有我有全都有，你无法差异化去营销。一旦一种新面料出现，领先者最多用一年，第二年必然是漫山遍野大街小巷都是。

这里我要说一下外资品牌的内衣（专指保暖和常规棉毛）,为什么他们还能在商场维持一席之地，原因有四，1，他不是专业玩保暖，有常规化产品支撑；2，它的裁剪细节确实做的比较好。3，他不折腾（不参与价格战，始终价格如一）。4，中国的消费者对外资品牌的信任度比国产品牌高（这个在每个行业都是这样，因为国人的短视化，经常干自己砸自己的牌子的事情）。

为什么保暖内衣当初一出世，造就了很多大企业和财富主人，原因和国外的牌子进入中国一样的道理。比如现在的vero moda ， only，  levts ，lee，在中国零售价动辄上千，而在国外都是廉价货，是打工者喜爱的品牌。因为在国外，他们已经成为快速易耗品了，不再代表高贵和形象。

其实原因很简单，中国是一个新兴市场，是一个试验田，但所有的所谓国际品牌都来试水的时候，他就会成为大众消费品，自然会放下身价。举个很简单的例子，你就会很明白，现在的电脑下乡价格定在3500左右，农民感觉到占了实惠，见到稀罕东西了。如果我告诉他，2000块，我给你组装一台电脑，你完全够用了，他就会表示不解，他感觉这是高科技的东西就应该值这么多钱，等所有的品牌都来角逐农村市场的时候，当小卖部都出现卖电脑的时候，那么他的价格就回归了大众化可接受的程度（5年后，农村小卖部绝对会出现电脑，这个是民用经济发展的必然规律）。在国际大牌的游戏规则面前，不管是中国的有钱人也好还是白领也好，其实和农民的心态一样，只有等国际大牌纷纷涌入，完全竞争的时候，才会恍然大悟，原来这么回事，当初拿3千块买件国外超市的衣服是多么傻的事情啊！

那么保暖内衣带头完成了大众化的过程，这个过程就是2008年突然到来，所以很多厂家来不及转型铺渠道，一下子傻眼了。很多企业将在2009年惨淡度过，对于超市渠道和组合店模式，他们还没有完全了解。作为品牌企业，当初的要求其实很严格的，只允许专卖自己一家牌子，而到了2008年，专卖只做一个牌子无法支撑的时候，很多代理商纷纷退出，商场对鸡肋的保暖内衣开刀，逼其出场。一下子很多人陷入了保暖内衣何去何从的迷惑。

其实竞争已经竞争完了，大家该联合起来做了，终端将来会出现两个局面，1，大店为王 2，大卖场为王，  但是拥有大店的代理商不再会做一个牌子，而是引进春夏小针织和秋冬几个牌子的内衣，一般一百平的地方，3-4个牌子为宜。 各大一线品牌也将会充分进入流通市场，从09年上半年来看，北京百荣商贸、哈尔滨透笼街、沈阳五爱市场、西安康复路市场已经有一线大品牌亮相。那些始终认为自己做的牌子是高端产品有高端文化的品牌，会十分的危险，因为保暖内衣已经走到头了，让8亿农民都能穿得起保暖内衣，才是你们最终的出路。

保暖内衣走的路和电子产品相似，当初手机以及一些时尚电子产品只出现在高端商场和专卖店，现在你在书报亭里都买的到，所以维持高价格维持高品牌是不可能的事情了。他们都走向了快速易耗品的道路，快速易耗品应该有自己的归宿。

那还要不要做品牌呢？当然还要做，就是不折腾老老实实地去做，所谓品牌，就是别人相信然后首选你的东西，而你卖的内衣比人家贵个5-10块，仅此而已。

有人问，时装会不会也落到保暖内衣的地步，我的看法是，男装会，但女装不会。男装的单调款单调色注定了他将来也是一种快速消耗品，现在海澜之家做的不就是仓储式买卖么？但女装款式千变万化，永远无法同质化！！

所以，女人永远逼着自己的男人出去挣钱，而商家永远逼着女人出去花钱，在女人身上玩品牌才是正道。

内衣服饰行业也出现了新现象，就是组货店模式，用一个牌子做门脸，比如"三福",这个准确地讲就是商号而非品牌了，“三福“并不是纯内衣商号，春夏季他们组货的产品是以青少年休闲为主，风格和森马、美特斯邦威类似，而到了秋冬季，他们就汇聚各种内衣品牌。

有些厂家也想搞"内衣国美"的模式，将自己的品牌彻底转为商号模式，这个办法还是可行的，这样你就不是在玩内衣了，是在玩房地产了，搞个三层大楼，里面全部是内衣品牌（符合你商号理念的内衣品牌）.但是投入是很大的，组到货也很困难，至少前期运作，大一点的品牌对你这个"内衣国美"是不屑一顾的！！

那还有一种情况，"内衣国美"里面东西全部挂自己的品牌，生产都是OEM，既做商号又做品牌，这个更是危险，还不如组货做呢，组货至少你没有库存压力，你提供的只不过是一块地方。全部挂自己的商标意味着，你自己要承担库存。

我觉得采取另外一种做法更现实一点，"内衣国美"代理制，其实现在的内衣经销商都不是在做一个牌子，有的门脸是挂某个对他来说重要的品牌商标，有的干脆是张氏内衣行、谢氏内衣行。这种大店（100平到200平）在全国有很多， 不如改造这些店，将其统一为你的品牌商号，不但可以卖你的货，也可以卖别人的货，而且你还可以为其组货（只要谈好加盟条件即可）.现在流行的小型超市门头可以作为借鉴，这些超市门头一般被某个厂家拿下，挂上自己的商号，60%由厂家提供货源，40%由当地代理商根据自己的市场进行货源调整。

内衣从高调亮剑到如今的低调潜伏，是符合市场化发展的规律的，旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家，广大的农村市场还没有消费保暖内衣的概念，随着农村城镇化的建设，在保暖内衣在城市中走入绝境的时候，是有必要进行一次下乡运动了，谁将能最终胜出，除了速度以外，更重要的是产品、渠道、价格体系、传播方式的全面转型。