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跨过大师的肩膀－－我咨询生涯中的四位导师
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在98年以前，营销策划或者说营销咨询这一概念，在我的心目中是与MBA这三个英文字母一样，属于一个完全陌生的新名词，因为在这之前，我只是在上海中科脑力键公司做过一段时间的保健品销售管理经验，大学毕业后的大部分时间一直在政府机关和新闻机构做文字工作，一个偶然的机会，我从一个广告公司朋友的办公室里读到一本深圳一家营销策划公司的内刊，这是我第一次从一本陌生的刊物里认识到“营销策划”这个词，当时心里产生了好奇，并开始研究这家公司所从事的工作性质以及其中的意义，那时还没有互联网，我只能通过广告公司的朋友询问这家公司的情况及营销策划行业情况。但很遗憾，广告公司的朋友只提供给我一叠报纸版的《广告导报》，我带回家如饥似渴地看了起来，从这些报纸中，我知道了屈云波、叶茂中、孔繁任和朱玉童，并且对营销策划行业情况有了初步的了解，内心也有了一个非常强烈的愿望：想进入这类公司工作。上述几位营销专家都有了自己的营销策划公司，只是各自的侧重点不同，当时我做了权衡，北上，可以去叶茂中营销策划公司，南下，可以去深圳采纳营销策划公司，我觉得南方比较适合我，因为我怕冷，所以最终还是决定南下深圳投靠朱玉童。第二天，我就带着简单的行李和毕业证书踏上了前往深圳的火车。也许朱玉童是看在我们同是上海华东师范大学校友的面上，对我的面试非常顺利，我如愿进入了深圳采纳公司，从此正式进入营销咨询行业。
随后我通过自身的不断充电和对营销的狂热激情，逐渐把营销咨询当作了我一生的职业追求，现在掐指算来，从入行到今天已经有8年时间了，8年间，我先后进入了深圳采纳、深圳金豪信管理咨询、上海联纵智达、北京精锐纵横等四家咨询公司，先后担任市调部经理、品牌部经理、项目总监、首席顾问和分公司经理等职务，参与和主持了50多家企业的战略管理、人力资源管理、生产运营和营销管理咨询项目，从而造就了我对营销咨询的独特感悟和全新认识，开始重新思考现代经济环境下的营销咨询，如何更切合实际地为中国本土企业提供增长动力，真正的帮助企业走向成功，无论是咨询理论、咨询方法和工具，还是团队协作以及实际的咨询项目操作过程，我都在有意识地进行有益的探索，并逐渐形成了自己的咨询风格。
咨询行业强手如林，且不说麦肯锡、波士顿之类的洋咨询公司，光中国本土咨询公司就聚集了一大批堪称大师级的营销专家，跟他们相比，我只能算是一个默默无闻的小辈，但回顾自己的职业经历，感觉这几年的进步还是非常的明显，当然，这些进步，是与我所遭遇到的4位咨询界的导师是分不开的，他们对我在各个时期营销咨询专业上的成长产生了重大的影响，有些教诲至今都在影响着我。
创意暴君——朱玉童
第一个对我产生重大影响的人物是深圳采纳营销策划公司的老总朱玉童，我们是大学校友，我在他身边工作了近四年，刚进公司时，我对很多营销理论不甚了了，写的文案自己都不知所云。但我还是从他身上学会了如何在与客户的沟通中发现问题找准需求，跟他走南闯北的四年中，他的学习劲头、他的创意激情、他的策划思路，无时无刻不在影响着我，激励着我，使我受益菲浅；2001年，我帮助他把原来只有4、5万字的个人创业经历，扩写成十四万字的专著《曝光一个广告人的阴谋》，在编写过程中的深入交流中，我知道了他从业以前的曲折经历以及创业中的艰难程度。他是睿智的，他的头脑里储藏着许多古怪的想法；他是激情的，只要有他在的地方，都会成为创意活跃的中心：他是古板的，除了事业，他对生活的理解十分浅显，只有工作和睡觉，谈不上有什么享受，尽管平时满口黄色笑话，一副花花肠子的样子，但临到真刀真枪时却又乱了阵脚；他是“刻薄”的，始终控制着低廉的薪水标准，即便资产千万，但在员工的心目中，他依然是葛朗台再世。
朱玉童一直梦想着要在营销界创立自己的营销学说或曰理论体系，因为理论体系的创立，对一个专家和学者在业内的稳固地位具有非常重要的作用，尽管理论体系的创立需要有一个漫长的探索和实践过程，尤其在营销界，营销教父菲利普.科特勒已经在业界树立了一块令后人难以逾越的丰碑，但朱玉童依然乐此不疲，并为此花了大约10年的时间，挖空心思不断地探询，从一开始的CTMM理论（采纳全营销理论）到现在的新营销理论，尽管这跟当前路长全们的“切割营销”和李光斗们的“插位营销”一样虚妄而可笑，是换汤不换药的空洞伪学说，但几番心血诚挚可佳。
朱玉童对我的影响非常大，在营销咨询职业生涯中他无疑是我的启蒙老师，以致于今天我依然深受其用，尤其是他的学习新知识的激情更是感染了我，使我不知不觉地模仿着他跟随着他。他在学习上的劲头简直可以用疯狂来形容。2000年，我跟随他去合肥美菱冰箱厂洽谈项目，在飞机上，他突然大声告诉我，他妈的，我知道什么叫IMC（整合营销传播）了……弄得周围的乘客都愕愕然地转过头来看我们，原来他刚才在看一些资料，突然间感悟了某些东西。回到公司以后，他就把自己还半生不熟的整合营销传播知识贩卖给我们；后来包政的深度营销理论，也是由朱玉童传授给我们的。为了提高员工的知识结构，他还强行安排考试，每月对全体员工按照不同级别进行专业技能考核，以此来逼迫员工建立学习新知识的习惯。他自己也是无论多忙，依然每天会阅读两到四小时，一周能看完两三本新书。所以，朱玉童有今天的成就，跟他自身的勤奋学习是分不开的。
所谓人无完人，商人的本质造就了他对金钱的态度，他对金钱的吝啬使得他与很多员工的期望值产生偏离，于是，一岔岔在他培养下成熟的员工离开了他，有的去了竞争对手的公司，有的干脆扯旗成立策划公司直接成为他的竞争对手。我也是其中一个与朱总的价值观有差异的人，差异导致了我的离职，一个普通员工的离职不会对他产生任何影响，如同价值观的差异并不不影响他在我心目中的导师形象，因为是他引导我走向营销咨询的，也是他，使我懂得了一个真理：只要心中充满理想，即便是一个最低层的打工仔，照样也可以成为一个受人敬仰的营销大师。
而现在，我们分别代表各自的公司，在华南地区开始了在营销咨询业务上的竞争，尽管他是策划大师，一家如日中天的策划公司老板，而我只是一个咨询后辈！但就象百事可乐挑战可口可乐，神话也有被打破的时候，何况，我根本不相信神话！
去年12月，朱玉童以采纳上百人的规模和做过皇明太阳能经验以及自身的大师光环等优势，并且亲自数次到客户企业游说，硬是从我手里夺走了一个太阳能客户，我大为惋惜，为自己也为这个客户！因为客户只认名气却不关心是否实用和适合。这么一次短兵相接的较量，使我又明白了一个道理：做营销策划，个人的名气有时比咨询专业的实力更重要，我输的心服口服！
但一切还只是刚刚开始，因为，我是他培养我成长的，他对我非常熟悉，正如我非常了解他一样，我相信，未来我们“师徒间”的竞争将会更加激烈也更有趣。
咨询导师——张晓彦
第二位是深圳金豪信管理咨询有限公司的张晓彦总经理，他是在英国读的MBA，是一个非常专业非常严谨的咨询顾问。我有两年时间，成为这家公司的兼职营销顾问（当时我离开采纳后在一家集团公司任营销总监，我利用每周六、日时间参与咨询工作），并且与张总一起，开始了真正的咨询业务，我说真正，是因为这家公司的咨询方法和咨询工具，完全不同于采纳，譬如同样的企业诊断，采纳只是依靠一对一的访谈来获取企业内部情况，访问提纲也受编制者个人对企业管理理解能力的限制而有所局限，但张总的企业诊断工具和方法更多也更科学，譬如他会让顾问们把企业初步了解获得的信息进行整理后，编制各个层面的焦点问题，然后召开企业各个层面的焦点会议，逐项逐条地进行平衡记分和统计，有时一次诊断就要提出数百个问题，非常容易界定企业存在的问题。因为诊断过程是让客户企业的员工一起参与的，所以最后得出来的诊断结果也是非常容易让企业接受，因为这是科学的，也是令企业信服的。
2003年，我们为广州一家IT企业做人力资源咨询，当时需要重新规划公司的岗位职责和业务流程，按照采纳公司的习惯做法，是由策划人员根据企业情况进行编写，然后提交客户执行，而张总却不是这样做的，他按照企业各个不同的部门，并把他们召集起来，先是连续几次的培训，告诉他们什么叫岗位职责书？什么叫业务流程？业务流程跟每一个员工的关系等，然后组织大家按照自己的认识自己编写和规划自己的流程，最后，他又在投影仪上把每个人编写的岗位楹土鞒掏冀蟹治鼋馄剩⒎⒍宓闹腔郏勒砦蟛糠郑暾怕┎糠郑缓蟛耪奖嘀瞥晌募胫葱胁忝妗Ｓ捎诿扛鋈硕冀邮芰硕啻蔚呐嘌担倍际亲约憾直嘈春托薷牡母谖恢霸鹩胍滴窳鞒掏迹葱惺狈浅Ｇ崴伞?
张总的咨询过程也不同于采纳，譬如，他也说是贴身服务，但张总的贴身服务更符合企业的需求，譬如，他也住在企业内部，但不是整月整月的住，而是把整个项目分成几个周期，他称之为现场咨询。每次现场咨询，他总要预先做出咨询计划，计划中会明确诸如XX次现场咨询所要解决的问题？几个顾问来？咨询多少天？有几场培训？培训的具体内容？客户需要那些配合？咨询所要达成的效果等等。
张总说，他的一个半年合作期的咨询项目，其真正的服务期起码要持续一到两年，我问为什么？他说服务的合同期满了，但我作为顾问的责任没有结束，我基本上每月会去企业看望一次，路途遥远的就两个月去一次，主要是及时跟踪咨询方案的执行情况，并修改某些偏差，当然更多的出于对客户的关心和感情沟通。我非常贪婪地把张总的全部教诲铭记在心，同时把学到的咨询方法和咨询工具，巧妙地运用到营销咨询项目中。整整两年的企业管理兼职顾问，使我得出这样一个结论：与张总的管理咨询相比，我原来所从事的营销策划几乎是粗糙的也是带有很多的偶然性的，我必须将营销咨询纳入科学的范畴，我相信仅仅玩玩创意和凭拍脑袋般的策划是终将要淘汰的。
张总的教诲使我的咨询职业更加专业更加规范起来，也逐渐脱离传统的营销策划套路。
快乐老板——何慕
第三位是上海联纵智达的何慕老师，认识他是由于他“50万年薪打工仔”的传奇经历，早在2001年我们就开始了电子邮件的沟通，并亲自去了一趟联纵智达在上海的公司，当时我还只是采纳的一名普通策划师，一个不起眼的小人物，在了解了彼此的情况后，我答应两年后去做他的员工，因为我计划在离开采纳后去企业营销管理岗位上锻炼两年，因为我需要市场的管理实战来印证我学到的营销理论知识。两年以后我如约而至，正式到上海联纵智达营销咨询公司履约，成为何老师麾下的一名顾问。
何老师一点也没有名人的架子，与其说他是一个咨询公司的老板，倒不如说，他是一个非常具有亲和力的师长、朋友。这不是因为我在报到的第一天，他就亲自请我吃饭，一起畅谈营销话题，而是他天性中的豪爽和义气使然。在联纵智达，我们交流得比较多，除了咨询项目，我们还谈及做人和各自的经历。于是，我知道了何老师传奇搬曲折的人生奋斗经历，以及现在已经达到的思想境界。
与采纳仅有朱玉童一个名人专家相比，联纵智达却完全是一个高手聚集的专家团队，如国内招商第一怪侠张明辉老师、营销管理实战派专家林翰老师、咨询独行侠柴旭光老师、国内资深品牌专家黄云生老师等，优秀的咨询顾问如石章强、高剑锋、史贤龙、贺菲等更是比比皆是。一次，我与何老师一起去安徽洽谈一个业务，当时客户凭着对联纵智达的了解，就问何老师，联纵智达公司聚集了这么一大帮人精，您是如何管理他们的？何老师哈哈大笑地回答说，靠，我根本不用管理，既然是人精，怎么还需要纪律去约束和管理呢？从这个简单的对话中就可以看出，何老师是以他个人的独特人格魅力来影响他的员工的，就象水浒里名闻江湖的宋公明，吸引天下英雄豪杰纷纷加盟投靠一样。
何老师是平凡的，因为他几乎没有老板的架子，跟员工谈话，完全是一种朋友加兄弟的方式；他是独特的，因为他对钱没有太大的野心，却对员工的收入看的很重，同样一个项目总监级别的咨询顾问，联纵智达的工资收入却是采纳的两倍之多。我记得他跟我说过这么一句话，兄弟，我开公司的首要目的，只是要让大家开心，这令我大为惊疑同时也暗暗佩服，只有对人生有深刻感悟的人才会做出这种大彻大悟的行为；我接受了他的体系化营销理论，也复制了他的快乐文化，并且记下了他那令人惊奇的东北汉子的豪爽性格，这是一个充满人性光芒的魅力老板，也是一个能对你的人生起到启蒙作用的良师。2005年，我又有了职业上的更高追求，只得与何老师握手告别，他没有象其他人那样不舒服，相反我们依然保持着非常友好的关系，无论是业务上还是生活上。虽然没有了老板和员工的关系，但我们依然是朋友，而且是永远的！
实战先锋——王海鹰
第四位是北京精锐纵横营销顾问公司的董事长王海鹰，认识他是基于他近乎耿直的务实性格，他的很多文章几乎成为反映当下企业营销现状的经典，观点独特，文笔犀利，相同的价值观使我们很快达成了合力开拓华南营销咨询市场的一致意见。他很少到广州，但时刻关心着我的业务开拓，业绩虽然不理想，但他依然一如既往地鼓励我、支持我和关心我，耐心地指导我如何与客户交流、如何把握客户的需求……他的信任无疑是一种动力，时刻催促着我不断的向前奋斗。
王海鹰被营销界称之为第三代策划人，同时也被众多企业客户冠之以实战营销策划的开拓者，他原来是叶茂中手下的一员大将，因为心中一直有想把前期的策划方案，通过销售实践来验证策划的质量和可行性这么一个简朴的梦想，2000年终于创立了中国第一家以营销策划为核心，兼具产品销售为一体的实战型营销咨询公司——北京精锐纵横营销顾问有限公司，为了以事实告诉企业客户，精锐纵横的策划是实效和可操作的，王海鹰将部分缺乏市场运作能力的企业客户的产品，运用自己分布全国各地的精锐纵横销售公司分销产品，由于是自己的销售公司，在实际的销售过程中，能够非常清晰地感受到策划方案的缺陷与不足，并及时对策划方案进行修正，以策划带动真正的市场销售，同时又以销售来验证策划的实战与否，从而最大程度地减低了企业客户因为策划的失误而带来的经济损失风险，深受本土企业客户的欢迎，这就是王海鹰创立实战营销理论。
对于营销，他说过一段发人深思的话“为什么大学教授教不好营销课程？因为营销是一门动态的学问，也许今天的经验明天就不能用了……做策划的，绝对不能躺在床上指挥别人，也不能坐在办公室里一味的玩创意”他说，爱上营销咨询，就昭示着你必须不断地学习新的知识，不断地去深入市场观察市场。我经常跟他一起去谈客户，每次总是会令客户折服，奇怪的是，他从不在客户面前大谈营销概念，或者象某些策划人那样埋弄营销技巧，而是非常详细地讲解他自己创立的“六力营销”（即形象力、产品力、销售力、管控力、执行力、传播力）思想对企业市场运作的巨大作用，同时会针对客户对自己企业的介绍，直接告诉他，精锐纵横对客户企业营销目前存在问题的看法，非常浅显地告诉客户企业的营销现状是怎么会事？如何能整改？无论在服务细节还是项目收费，他都会按照企业的实际情况给出令客户满意的合作方案，也许是他的这种实战风格，很多曾经与其它策划公司合作过的企业也纷纷慕名找精锐纵横，最近甚至出现了多家正在与采纳公司合作的企业客户找上精锐纵横，流露出了想改换门庭的意愿。
以前我只是在咨询专业上努力，很少顾及到洽谈客户层面，自从跟王总走了几个客户，我深深感受到了，如何说服客户也是一门咨询顾问必须掌握的学问，因为说服了客户，说明你至少把准了客户的脉搏，抓住了客户的需求。这是我来在跟王总接触以前是没有学会的。
王海鹰的精锐纵横，相比于采纳和联纵智达，尽管其创业的历史远远要短于后者，但其在业内的发展势头非常凶猛，目前无论在公司规模、人才结构、服务客户的质量以及咨询业务额，已经与深圳采纳和上海联纵智达并驾齐驱，同被企业界公认为中国本土营销咨询第一阵营的三大营销咨品牌机构，并大有后来居上之势
朱玉童、张晓彦、何慕、王海鹰，这四位中国企业管理和营销界的风云人物，他们都在不同的时期成为我个人专业上的良师，有的甚至成为益友，譬如张总，直到今天我依然会不时的向他请教一些管理问题，而他总是不厌其烦地一一为我指点。
四家咨询公司的工作经历、两年时间的企业营销总监的管理实践以及系统的工商管理（MBA）课程的进修，使我获得了更全面的营销咨询经验和扎实的理论功底，我对营销咨询的理解也逐渐跳出了粗浅的营销策划思维。对企业经营的认识也到了一个高度。我主持的营销项目，也往往会跳出营销的范畴，凭着一个顾问的职业道德和良心，会协助企业客户解决营销以外的经营问题。
经常有很多朋友问我你是做营销策划的吗？我坚决地回答不是，我说我是做营销咨询的！营销策划与营销咨询难道有什么不同吗？我说是的，我告诉朋友，营销策划只是解决市场的局部问题，而且都带有某些偶然性，而营销咨询则是以营销为核心，系统解决企业从营销战略、财务管理、生产运营、人力资源管理和营销管理乃至上下游供应链的整合等全方位企业管理问题，真正帮助企业建立完善的管理体系，以厚实的功底和健康的体能，向强硬的品牌对手挑战，这是一种系统的科学的咨询方法，所以成功的概率比策划更高。
目前，我正以一个分公司经理和首席顾问的身份，带领我的咨询团队，全力为本土民营企业解决实际的市场难题。无论自己有了多么深刻的感悟以及对营销咨询项目的把握，与我的四位导师相比，我依然只是一个营销咨询界的新手，所以，这就注定了我前面的道路非常艰难并且充满了严峻的挑战，超越他们，成就自我价值，也就成为我咨询职业生涯中最重要的目标。
只要不懈的努力，我相信我一定会成功！
2006年2月14日写于广州。
备注：作者沈坤现已开创深圳双剑破壁营销策划公司。
