引自:伯建新

 

促销简而之就是促进产品的销售，指的是利用产品的展示机会、宣传时机，人员的推动等系列工作来达到销售的快速实现与销量的快速提升，其目的是解决库存，扼制销量下滑，在日常营销活动中，根据促销的对象、地点等的不同促销可大致分为：终端促销、经消商促销、消费者促销、商场促销、商业区促销、社区促销等，但如何做好社区促销，还将是本文所要探讨的问题。

　　一、社区促销的目的

　　做为促销活动的一部分，社区促销的目的除具备解决库存，制销量下滑的目的外，社区促销的目的还在于：快速在社区建立知名度和美誉度，加强企业与消费者沟通，让社区消费者更加充分了解产品。

　　二、社区促销的特点

　　在这里我们与商业区促销做对此，来对社区促销特点进行对比：

区别	社区促销	商业区促销
促销对象	固定人群	流动人群
宣传范围	小	大
影响效果	小但长久、深远	大但短暂、
促销时间	时间不固定	集中在节假日
促销规模	小	大

　　三、社区促销活动的开展

　　1、社区促销活动的前期准备：

　　（1）、社区环境的考察：

　　为确保促销活动顺利、成功的开展，制订出适合社区促销活动的促销计划，在开展社区促销活动前我们要对社区环境进行充分的了解，做到心中有数，了解的内容主要有以下几个方面：

　　A、社区的住户数与人口数

　　B、社区的消费情况：如属高档、中档还是低档消费区，消费群体的年龄构成、收入状况、对于单位社区则还应了解单位效益和工资发放时间。

　　C、社区的消费人员的活动规律：活动时间、活动地点、上下班时间、人流高峰期期、人流活动集聚区、流动主要线路等。

　　D、社区周边环境情况：如有无大的超市、买场、自由市场等，企业产品在这些地方的销集情况与价格。

　　E、社区物业的收费情况，活动中与后期的要求等。

　　一般上述A、B、C、D四点我们可以通过社区的物业管理负责人进行了解，特别对于收费问题我们可以通过施以小恩惠，赠送礼品的方式与物业管理负责人进行沟通，有时不仅可以减速少费用，同时也有可能协助我们选择场地和情况或在活动中给予必要帮助，而对于这一点则需要社区促销负责人亲自了解。

　　（2）社区促销点的考察与选定

　　主要是根据通过对社区环境的考察后进行综合分析，确定促销点数量和促销点位置，促销点的位置以小区人气最旺的广场或必经之路为最好，并根据促销点位置、大小和方位（如果夏季下午促销制应考虑有无灯光），等来确定促销活动场地如何布置，对于这一点同样也需要社区促销负责人亲自现场走访进行确定、对现场情况可画草图进行标识和规划现场布置。

　　（3）促销计划书的拟定

　　内容包括：地点、时间、促销方式及准备情况，其中准备工作主要有：

　　①、社区促销宣传物料的准备：

　　主要包括以下物品的准备：布标、横幅、展架、促销帐蓬，促销，三折页（产品介绍，企业介绍）、促销台、有条件的可准备VCD、电视等音响设备扩大影响力。

　　②、社区促销产品的准备：主要包括下列两点：

　　A、产品品种（根据对社区的了解确定主或品种与辅助品种

　　B、产品数量

　　③、社区促销人员的准备：主要有以下2点：

　　A、人员的数量和工作分工（根据社区规模确定促销人员数量和分工）如收银人员，产品介绍人员，现场维护、记帐等。

　　B、产品知识的培训、促销活术的统一和促销技巧的培训。

　　④、社区促销工具的准备：包括：

　　A、签字笔或写字笔

　　B、包装袋或塑料袋

　　C、胶带

　　D、赠品

　　E、相关手续：包括质检报告、卫生许可证、企业营业执照、生产许可证等复印件

　　F、促销表单（指促销物料清单、产品明细单、信息反溃表等）

　　J、零钱准备

　　对于做免费品尝的物品要准备好品偿杯，并根据所促销产品需要增加。

　四、社区促销活动的开展要求：

　　（1）、货物人员到位时间：为保证社区促销有条不紊的开展和场地布置，促销人员与货物应提前30分钟到场进行现场的布置，进行前期予热。

　　（2）、产品的摆放：应确立标准、要求同品集中、整齐摆放，并保持方向一致形成规模，吸引消费者眼球。

　　（3）、促销点的布置：X展架，遮掩伞、促销台、促销帐蓬要尽可能利用，场面要大有气势和吸引力。

　　（4）、赠品、促销说明、促销海报、价格标签要明析清楚、摆放明显防止消费者出现异议，有条件的可播放VCD。

　　（5）、促销活动开展中有人员要求

　　A、服装统一、整齐、干净、不穿奇装异服

　　B、形象端庄、姿式端正、语言文明规范。

　　C、态度和谒、行为文明、收钱、找钱明细告诉。

　　D、口号响亮、敢于喊出来、切忌沉默不语。

　　E、事中要服从管理，不得与工作人员或顾客争执。

　　F、介绍产品要清晰明了，不得中伤其他品牌和夸大其辞。

　　（6）、促销活动中要灵活应变

　　如笔者在执行社区促销活动中，就碰到这样情况，在A社区进行促销时，开始效果不太理想，仔细分析原因发现促销产品主要以女和老年人士购买为主，但由于小区大、产品重、女士老年人不愿走很远的路并提着货，为此临时调整人员，并增加送货上门业务，并在促销活动介绍中清楚告知，结果购买量大幅上升，取得了很好的效果。

　　在另一个小区，在促销中碰到这样一个情况，根据促销活动，我们开展的是买A送B，但在实施过程中我们发现消费者更希望是买A送C，在进行价格核算后，我们进行了快速调整，通过售价不变对赠送数量的变化调整，即保证了促销活动不违背原则，又达到了促销效果。

　　因而对于社区促销活动来讲，如何在促销中灵活调整变动，适应社区消费需求特点，是社区促销执行中的一个关键。

　　五、社区促销活动的结束

　　俗话者“行百里者而九十半”社区促销活动的结束，我们仍面临下面三个问题。

　　（1）、货物与货款的盘点与清点：对于和超市联合促销则要结清利润，与送货人员则要盘清帐目，签字确认，同时填好促销表单。

　　（2）、促销现场卫生的清理：有些促销人员促销活动一完成货款一结算，物品一装车后就什么也不管理，结果促销现场满地狼籍，影响十分不好，促销后期效果就大打折扣。

　　（3）、与店主或物业负责人员道别：做任何工作我们都不能遇事求人完事拜拜，在活动结束与店主或物业负责人的道别，或礼品赠送，相信在以再开展活动一定得得更大帮助。