不学习的经销商是不值得同情的。

 

三、 注重教给员工思路而不是方法

　　人员的重新布局完成了，王经理又想到了一个问题：为什么每天都那么累呢？总有解决不完的事情，有些事情很简单，稍动脑筋就能想出解决的办法，而业务人员却不愿意去多想，总是想到有事找领导。

　　在管理中存在这样的情况，有的领导什么都不会告诉你，只会要结果，有的领导却告诉的太多了，搞的下属凡事不敢私下结论，对领导的依赖性过强。王经理反思了一下，确实如此，每天晨会，只要有一个业务人员带头，其它业务就会随声附和，鸡毛蒜皮的小事也要提出来，让领导给予解决，如果能把领导当场问住，业务人员就会暗自窃喜，如果领导把所有的问题都给出答案，业务人员就养成了惰性，工作整天围着领导转，凡事都找领导解决，自己也不用动脑了，真正成了领导的千里眼、顺风耳。

怎么办呢？王经理思考了半天，有了思路。

　　凡事不要急于给出答案，而是反问员工应该怎么办？对路的解决办法，充分肯定并授权执行，鼓励员工积极思考，不对路的解决办法，引导员工的思考方式，从思路上去纠正员工，一定要在最后一刻给予员工解决办法，既充分调动员工的潜能，又将事态尽在掌控中。

　　四、 结果和过程同样重要

　　以前只注重结果了，没有重视过程，不重视过程也不会引起好的结果，王经理仔细想了想，确实如此，举两个简单的例子：

　　月底急销量。一到月底，就要为销量的达成而着急了，销量达成关系到每个员工的薪资，这时候就是拼命的压客户，压终端，客户压货多了就形成了窜货和砸价行为，门店压货多了要半个月的时间才能消耗尽，由此形成恶性循环。如果平时密切关注客户库存和网点开发情况，关注单店的生动化陈列和卖力情况，关注不同渠道的增长率情况而合理调配资源，关注业务的贡献率情况及日常工作表现，结果也不会那么糟糕！

　　应付公司报表管理工具。许多业务人员最烦的就是各种各样的报表，只要能把销量达成，什么都是次要的，有些报表甚至千篇一律，做个模版大家用，几笔改完就交差了，而管理者也没有认真的来看，完全成了走形式，很好的管理工具没有利用起来，也没有为市场工作做一些指导，反而成了累赘。如果认真的对待报表，通过月度不同的对比，还是有规律可循的，也能指导我们日常的工作，比如客户卡就能挖掘单店的订货规律，指导业务人员突破习惯性拜访，而改为重点拜访，重点客户重点服务，运用二八法则，20%的门店挖掘销量，80%的门店抓生动化陈列，渗透销量等等。

　　是呀，细节决定成败，基层的营销单位抓的就是细节和执行力，一个个细节的忽略导致了市场一片混乱的局面，大家都在忙，都没忙出什么结果。王经理决定专门成立一个督查小组，针对过程的各个细节进行全面的监督和考核，纳入月底薪资的奖罚当中，督查小组直接对经理负责，保证市场信息的随时沟通。

　　五、 营造竞争气氛，激发员工斗志

　　要激发员工的斗志，必须打造一种内部竞争机制。

　　王经理充分利用了激励工具，打造出了内部竞争的气氛，制定了员工月度业绩记录卡，记录卡从销售达成、网点开发、品项达成、客情关系、月度增长率、销量同期比、渠道贡献率等综合指标，对员工进行客观评估，并按月进行评比，作为员工提升依据；会议室内设立员工业绩板，对员工进行月度销售排名，进行末位淘汰，设立销量达成警戒板，按日提醒员工的达成情况，设立月度销量状元、市场开拓状元，选拔优秀的员工并进行张榜，设立渠道主管岗位，连续三个月业绩排名第一的员工，评选为该渠道的主管，负责整个渠道的协调和管理，培养其小组领导能力，设立渠道之间的销售竞赛，设立小组奖励，调动渠道小组之间的竞争热情等等，通过一系列的内部竞争机制，调动全员参与热情，激发团队的活力，一改往日整个团队乏味和沉闷的气氛。

　　六、 经常培训和总结

　　保持团队整体前进的步伐，就要经常性进行培训和工作总结，实现整个团队的思想统一，步调一致。

　　每个周六，王经理就把所有的业务人员组织到一起，进行培训和经验总结，培训采取互动的方式，一方面将搜集的各种培训资料进行共享，一方面将一周工作得失进行广泛发言，各抒己见，看着热火朝天的讨论场面，王经理喜上心头，从争论中，不但梳理出市场思路，也发现了一些有潜质的人员，成功的个案给了所有人员启发，失败的例子也增长了业务经验，同时，根据每周的培训经验总结，王经理也适时调整各项工作流程，与市场现状相匹配，以发挥出每个人员最大的主观能动性。

　　按照以上的思路实施了一段时间后，王经理发现整个团队的精神面貌一天天的好转起来，许多业务人员下班后仍奋斗在一线终端，大家都暗暗较劲，比业绩、比客情、比荣誉，销量也较以前有了大幅度的增长，门店的生动化陈列越来越规范，王经理的心情也一天天好转起来，要想将区域的业绩持续有效的做起来，就要将执行力进行到底！

 

 

大学生活对于我们这四年来说是非常珍贵的。我们要做好哪几件事情，才能够使大学生活变得更加有意义呢？我总结了四大要素，即三个追求、一个准备：追求知识、追求友谊、追求爱情，为工作做好充分的准备。

 

凡是读书多的人，发展潜力一定是强的，因为你有厚度，你的事业就有高度。新东方有一句话：底蕴的厚度决定着事业的高度。什么叫底蕴？底蕴就是你读了多少书，走了多少路，这就是底蕴。书都没读过，你怎么会有思想？书都没读过，你怎么能从多个视角来考虑问题？书都没读过，你怎么能有创新意识？书都没读过，你怎么知道仰望星空？

 

交到好朋友有两个最重要的前提条件：第一，你自己本身是一个好人；第二，追随比你更加厉害的人。第二就是要追随比你更加厉害的人。张良追随了刘邦，他才能成功。所以要追随心胸比你博大，志向比你高远，胸怀比你开阔，在某个领域方面又比你更加厉害的人，这样你就能学到很多东西。

跟徐小平打交道也是。徐小平在北大其实已经是我的老师了，他教中国音乐史，一句话下来，就让你的心“怦”地跳一下，所以我就觉得这个老师讲得真好！我就想跟他交朋友。他当时担任北大团委文化部的部长，所以每到星期五的晚上，他都会请一帮北大的年轻老师到他家里去聊天。学生当然很想听了，但是学生坐在年轻老师中间听老师聊天，老师肯定是不干的。我说，徐老师，我能留下来听你们聊天吗？徐老师表示不太方便，他说：我们老师都是聊的男人和女人的事情，你太年轻，会被污染的。我的反应速度很快，当场就说：徐老师，我刚好需要这方面的启蒙知识。所以，徐老师就没有办法了，他说：你坐在这儿听我们聊，下不为例。结果我就找到机会了。为什么？当年中国是没有矿泉水的，矿泉水是90年代以后才有的。他们聊天聊得很口渴，我就开始给他们煮水泡茶；等他们晚上肚子饿了，我就出去给他们买方便面，给他们泡方便面。到了第二个星期，我就打电话过去，我说：徐老师，你们还需要那个煮水、泡茶、泡方便面的人吗？他说：如果你愿意来煮水、泡茶、买方便面，你就过来吧。结果，我就又过去了。

追求爱情：如果有可能的话，在大学谈一场恋爱也是不错的。

男人要霸气，女人要灵气。男女关系说来微妙：很少看到女生主动出击的。女生即便瞄上自己喜欢的男生，也最多给出暗示，总攻还是要男生发起。

如果两个相爱了怎么办？非常简单，要一心一意地爱！什么叫一心一意，专一？不是说大学只能谈一次恋爱，而是一次只能谈一个。同学们请记住了，这是我对你们的最低标准了。真正的恋爱要爱到什么地步呢？要爱到这种地步，就是“为什么我的眼中充满泪水，是因为我爱你爱到深层”。如果没有这种感觉，表明你们的爱情没有到位。但是，即便爱到这种深层的地步，也会出问题。对方如果离开你，你怎么办？所以，谈恋爱要谈得大度。什么叫大度？爱情是一种缘分，朋友之间永远要忠诚，但是爱情是没有忠诚的，爱情只有爱。如果我爱你，必然对你忠诚；如果我已经失去了爱，对你没感觉了，我离开你也是很正常的。所以，爱情有分有合。离开你，你只有一种方式，就是祝福她一路走好，你的幸福就是我的幸福。   

现在大家都在鼓励大学生创业，我也鼓励。统计数据表明，大学生没有工作经验创业99.9%会失败。成功率太低了，为什么？因为创业需要几个基础：第一，你需要知道如何处理人和事的关系，这个你必须工作一段时间才有这个本领；第二，你需要熟悉一个行业的经验和运作的模式。比如说，未来你要想办培训学校，你不到像新东方这样的机构来干两年，你不一定能干成。总而言之，创业不一定会成功，成功了也不一定会长久，长久了失败了也不一定不成功。生命总是会有机会的，抱着一种良好的工作心态，先从最基础的做起，锻炼自己的能力、心胸，最后你总能成长起来。

 

 

●     光有奋斗精神是不够的，还需要脚踏实地一步一步地去做。要先分析自己的现状，分析自己现在处于什么位置，到底具备什么样的能力，这也是一种科学精神。你给自己定了目标，你还要知道怎么样去一步一步地实现这个目标。从某种意义上说，树立具体目标和脚踏实地地去做同等重要。

 

俞敏洪：现在我们遇到的麻烦，就是年轻人心态浮躁。看了锅里的、想着碗里的，看了碗里的、想着锅里的。我最烦听到的，就是有人来向我抱怨，说这个社会对他如此地不公平。其实人的出身由不得你自己选择，但人生的终点，是由你们自己选择的。人生不是百米赛跑，跑的是一辈子。所以我完全不在乎现在你钱多我钱少，你有社会地位我没有社会地位。钱和社会地位是你可以争取来的吗？福布斯榜上排着的那几百号人，我曾经查过，百分之六七十来自农村，来自身无分文的家庭。任何一个只要把社会和别人当做自己敌人、当做自己生活不幸来源的人，你的人生一辈子都不会幸福，也不会成功。任何一个认为自己才是自己的主人，在社会中应该为自己争得一席之地得靠自己能力的人，才能够把事情做成功。

关于第一份工作 “只顾耕耘不问收获是做第一份工作时最重要的心态”

关于职业规划 “人生用六个字来表达，第一个叫经历，第二个叫体验，第三个叫升华”

●凡是想要一下子把一件事情干成的人，就算他干成这件事情他也没有基础，因为这等于是沙滩上造房子，最后一定会倒塌。只有慢慢地一步一步把事情干成，每一步都给自己打下坚实的基础，每一步都给自己一个良好的交代，再重新向未来更高去走一步的人，他才能够把事情真正地做成功。

　　
　　●人生的道路，其实是很不平坦的，靠你一个人绝对走不完的。这个世界上只有你跟别人在一起，为了同一个目标，一起做事情的时候，才能把这件事情做成。一个人的力量很有限，但是一群人的力量是无限的。当五个手指伸出来的时候，它是五个指头。但是当你把五个手指握起来的时候，它是一个拳头。未来除了是你自己成功，一定要跟别人一起成功，跟别人团结在一起，形成“我们”，你才能够把事情做成功！ 

姜太公钓鱼的心态你体会过吗？他为了成功等待了80年。

 

　　要引人敬意，就要研究一个非常专业的领域，在那个领域中，你是最顶尖的，至少是中国前10名，这样无论任何时候你都有话说，有事情可作。我俞敏洪原来想成为中国研究英语的前100名，但后来发现根本不可能。所以我就背单词，用1年的时间背诵了一本英文词典，成为中国单词专家，现在我出版的红宝书系列：从初中到GRE词汇有十几本，年销量100万册，稿费比我正式工作的钱都多。

 

　　我们人的生活方式有两种，第一种是像草一样活着，你尽管活着，每年还在成长，但是你毕竟只是一棵草，你也吸收雨露阳光但是你长不大，人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦而产生痛苦。人们不会因为你被踩了而怜悯你，因为人们根本没有看到你。所以我们每个人都应该像树木一样地成长，即使我们现在什么都不是，但是只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来，也许两年三年你长不大，但是10年、20年、30年你一定能长成参天大树。当你长成参天大树以后，遥远的地方人们就能看到你，走近你，你能给人一片绿色，一片阴凉，你能帮助别人。即使别人离开了你，回头一看，你依然是地平线上一道美丽的风景线，树活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才，活着死了都有用，这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。

　　1个诚信加2个诚信等于2个诚信，甚至1个诚信加1个诚信还等于1个诚信，但是1个诚信加1个豪爽绝对不是２，至少等于11。

　　这个世界上有很多天才，天才是用来欣赏的，不是用来攀比的。

　　新东方的使命之一，就是使广大大学生从自卑的阴影中走出来。

为人的智慧是：读书、思考、不把自己当人看。

接受失败绝对是一种能力，任何一个人只有能够心平气和地接受失败和挫折，未来才能够做成大事。

 

 

 

 

德青源成功的原因在于采用生态农业模式，实现了生态养殖、食品加工、清洁能源、有机肥料、订单农业、生态种植的循环系统，对其品质和来源进行全程化的监督和管理，蛋壳上会被标注生产地址、时间、批号、序列号、质检员工号、鸡舍号、鸡笼号及产蛋鸡年龄等各种信息，等于将每个鸡蛋打上“身份证号码”。这使德青源的鸡蛋成了奢侈品，销售额从50万做到了5亿。

 

 

 

五谷道场方便面创新了一个“非油炸”的新品类，但是企业却没有因为这个新品类成功，反而因为盲目投入，最后破产。因为他的创新没有找到消费者关注的价值点。那个“点”是消费者决定是否购买的关键。方便面无论如何说，都不是绿色食品。消费者购买方便面时，不会因为方便面的“非油炸”付出更多的代价——度让价值。

健力宝的品牌价值被创新自我稀释。因为他的“第五季”几乎涵盖了当时市场上所有的饮料品类。最后导致又一次破产。这两个企业是因为迷信创新而破产的例子。

馍片创新了一个品类，产生了几家企业。但是谁是馍片的代名词呢？显然现有的馍片品牌还承载不了这个品类。这个是有创新但是营销没有做好的例子。

馍片从口感与使用方式上来说，完全可以成为一个大品类。但是一直不温不火的现状说明了馍片生产企业的营销是不及格的。曾经的“飞儿馍片”在广告轰炸之下，一度成为经销商青睐的新品。但是产品定位不正确，因为产品本身没有创新，无法区分与竞争品牌的差异，规格与价格与产品的品类特性极不符合。应该也是一个无疾而终的案例。

 

 

内蒙古的大牧场食品公司把“手扒肉”创新成为可以标准化生产的快速消费品。目前这个品类的销售额尚不大，大牧场现在是“手扒肉”的代名词。但是以后呢？

另外品类创新还必须有创新的必要性。例如今麦郎和五谷道场。今麦郎的创新是在传统的基础上对于产品特性进一步强化。五谷道场创新是一出场就成为行业公敌，并且没有权威的背书。农夫山泉虽然也是以自然水成为行业公敌，但是农夫山泉有千岛湖、丹江口水库、长白山天池作为品牌背书。

“手扒肉”本身也是一个很好的品类创新，并且目前的中国市场还有一个牛羊冷鲜肉的市场空白，给连锁加盟留下了绝佳的发展机会，但是接下来的营销管理怎么做？能否出现一个大的细分品类，一个大品牌？让人拭目以待。

成就一个长盛不衰的食品品牌，产品创新品类创新是第一步，营销务实，管理为本才是成功之道。创新绝非战略。食品行业品类创新的机会仍然还有很多，希望能够再次看到双汇冷鲜肉、王老吉一样的经典！

 

 

 

 

 

 

1、 围魏救赵法

“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。

在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。

 

 

 

 

 

楚汉争霸中，汉王刘邦为什么屡战屡败竟而不死，最终夺得胜利；而项王虽百战百胜，却因为失败一次就一败涂地，最终乌江自刎。虽然在代表短期利益的局部战场上，刘邦败了又败，但他在战略上却早已决定了胜负。刘邦拥有天府之国的蜀地和关中平原这两个根据地立足点，蜀地和关中易守难攻，物产丰富。再者，关中平原也是秦国统一天下的根本原因，当年六国抗秦，却一次也没有越过涵谷关到达秦国本土，说明那里除了拥有无以伦比的经济给养力，还有独特的天然军事地理条件。相反，项王得到天下后，没有占据关中，却回到没有军事地理价值和战略回旋余地的彭城。再者，加上分封旧贵族，造成统治的大部分区域，实际上是分散的诸候国。再加上战争大多是在项王的统治区域打的，严重的影响了经济的给养能力。这样的战略立足点优势，就使刘邦拥有了丰腴的战略回旋能力，最终战胜对手。

 

 

 

林彪会要资源，也最会使用资源。没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源，一轮竞争下来，领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩，而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源，也没有让业绩提升，公司要你干嘛。很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。我问：你申请了吗，你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪、我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？有的人会说，我要了，天天都在和领导吵，没有用。记住，光喊不行，要用纸！用报告！这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题：1、你不会打报告，2、你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻，只是凭感觉。

    申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验，领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。

    02年我们开拓新市场，那是竞品盘踞多年的根据地，滴水不漏。我们的产品名气小、价格高，连货都铺不下去。很快春节到了，在放假回家的几天里，我连夜打了报告：陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出：⑴利用竞品放假的机会，节后提前3天上班；⑵每件货搭赠两元促销；⑶请公司副总督战；⑷请兄弟单位调五名业务员、10名促销员参与会战；⑸公司派三辆车协助客户铺货；保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案，结果经销商看到厂家这样大的力度，积极性也调起来了，加之竞品人员放假，干扰也不大，铺货率很快达标。

    申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。

 

 

建立自己的无形资产

    销售是碗青春饭，很难想象，你四五十岁了还在市场上背着包到处跑。在你生命力最旺盛的时期，不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。经验、能力是你发展的基础，优秀品格是你获得信任的保证，人脉关系是源头活水，网络资源是你驰骋的天地。这些无形资产需要你通过诚实、意志、学习，脚踏实地，一点一点的累积。

 

湖南卫视主办的《爱美丽天使内衣自然美决赛全程》,对公司的内衣品牌宣传起到很大帮助。