为舍得酒策划了“舍得人物有奖短信竞猜活动”，每隔一周在报纸上推出一个具有舍得智慧的历史人物，读者通过事迹描述来猜他的名字，舍得品牌价值无形中得到了深化和理解。

舍得人物有奖短信竞猜活动共进行九期，每期推出一个家喻户晓的历史名人，参与者能够很容易猜到。如第五期人物越王勾践，我们这样对他的事迹进行评价总结，“世人总为毫厘得失而计较彷徨，又岂知能有几多得失大过失国失家，舍得君王气概甘为人下奴仆，舍得荣华安逸只为重振家国，此等气概，千年之间又有几人？”这样，原本简单的短信竞猜变成了一堂陶冶舍得情操、学习舍得智慧的历史文化课。同时，竞猜奖品是舍得精装礼品套装和幸运舍得体验礼盒，也与舍得智慧自然联系在一起。

活动一推出就受到了消费者的热烈欢迎，大家纷纷打电话到舍得公司发表自己的看法。活动使那些潜在消费者在精神上受到了舍得思想的熏陶，使一部分消费者既领略了舍得精神，又有机会品味了舍得酒的醇香，更使一部分老主顾增进了对舍得酒的喜爱。

主动卷入与高度互动式的公关活动。这类活动是由企业发起，消费者主动参加并且高度互动，进而全面深刻地理解品牌核心价值，形成对于品牌的信赖和忠诚。

上文提到的汉盛九坊，仅仅靠“一壶香未尽，心已揽四方”的广告语为主的影视、平面广告，很难让人真正理解其感性价值。杰信认识到徐州发展的根本问题是当地老百姓是否普遍具备敢于创业、勇于拼搏的精神。因此，杰信制定了一个既能激发沛县和徐州人民自主创业精神、协助政府创建美好新徐州，又能提升汉盛九坊品牌知名度和美誉度的公关方案——“美好新徐州与汉盛九坊精神大型论坛”，论坛征文与名家演讲都突出了“分享、进取”精神，与汉盛九坊的感性价值高度一致。同时，由于活动帮了政府的大忙，自然获得了很多的免费宣传资源。

 

 

 

 

 

很多时候，没有一流的公关活动，感性营销就无法落地。杉杉的品牌核心价值“立马沧海，挑战未来”很有个性与感召力，但主要通过电视广告或店头展示来演绎，显得较为单薄，消费者不容易产生深刻认同。如果能通过“立马沧海，挑战未来的魅力男人”征文活动、赞助中国十大杰出青年评选、科技精英与商界精英评选、新世纪创新与进取精神研讨会等一系列与杉杉品牌精神一脉相承的公关活动与事件行销，那么核心价值一定会在每一项活动中润物细无声地流进消费者内心深处。

提供增值服务。主要是指在正常服务范围外提供额外服务，让消费者感觉到意外的收获和惊喜，从而对品牌有更深的认同和更高的忠诚度。在感性营销中，提供增值服务要围绕感性价值来进行。

 

 

 

 

 

中国移动正是抓住了品牌的感性价值，提供增值服务而有效防止了高端客户的流失。全球通“我能”以一种平等的的语气表现着自信、乐观、超越自我、不懈追求的含义，暗合全球通客户的心态与行为。这个群体还拥有通话质量之外更高层次的需求，包括需求层次金字塔最上层的“自我实现意识”。全球通没有停留在广告宣传，而是推出一系列的增值服务，把客户期待的价值交还给客户。

为VIP客户量身定制的“全球通VIP俱乐部”，以尊贵周到的VIP机场服务、无微不至的大客户经理服务、锦上添花的个性化增值服务，为会员们带来由衷的舒心与轻松。“尊崇倍至，享我所想”是全球通VIP俱乐部会员最真切的体会与感慨。如大客户经理服务，俱乐部专门配备了训练有素的客户经理，一对一随时为客户提供移动通信咨询和帮助，他们不仅是私人通信专家，还将成为客户的朋友，俱乐部的任何活动安排，客户经理都会及时通知邀请；又如机场VIP服务，无所不在、无微不至的关怀让客户避开候机大厅的喧闹嘈杂，在登机前独享安全舒适的私人空间。

舍得酒围绕品牌精神，发掘了一系列增值服务，如给目标客户发送能帮助他们提高幸福指数的短信，举办名贵古董和艺术品鉴赏会等。舍得还联合其他行业如通讯、银行、航空等进行联合营销，建立VIP会员俱乐部，这些行业的忠实客户都可以成为“舍得VIP会员”，享受到更多的增值服务，比如购买舍得酒可以获得低折扣机票，参加不定期举办的艺术鉴赏会等。客户感受到了超出其心理预期的价值，从而对于舍得品牌的内涵理解更加深入。

体验营销。体验营销从其本质来说也是感性营销的一部分，它通过为消费者营造品牌环境氛围达到感动消费者、留住消费者的目的。体验营销最成功的当属星巴克咖啡打造的“第三空间”，通过有关触觉、视觉、味觉、嗅觉的全方位设计，让人们体验到咖啡文化中悠闲、惬意的独特感觉。舍得酒在经营中，经常会邀请各地经销商和消费者到其酿酒生态园参观，让消费者近距离接触酿制过程中的严谨工艺，“百斤好酒萃取两斤舍得精华”，这种事实印证加深了消费者对舍得品牌的好感度和忠诚度。

总结

感性营销的实现，要从品牌战略和营销策略两个方面着手——没有清晰的品牌核心价值，深度沟通无法发挥它的作用；而具备感性品牌价值，没有有效的传播和深度沟通，也无法实现其最终目的。感性营销不是挂在口头上的，而是在切实的营销传播活动中丰满起来的，如何衡量感性营销的价值？方法很简单，就是消费者是否被你的品牌精神所感动，是否在价值传递过程中取得精神认同，是否对你的品牌充满了热爱。

 

 

 

 

“深潜模式”下的企业针对的往往是一个地区市场、小众市场，企业往往有能力通过全面科学的品牌调研与诊断，充分研究市场环境、目标消费群与竞争者，为品牌战略决策提供翔实、准确的信息导向，在此基础上，提炼更具区域特点的、高度差异化、清晰明确、易感知、有包容性和能触动消费者内心世界的品牌核心价值，并且在终端导购、直复营销、服务中彻底坚持核心价值。如除了终端物料的文案和平面要体现品牌核心价值外，导购说服词、服务的细节中也要体现品牌的核心价值。
品牌的生命力来自核心价值和品牌识别在消费者心智的占位，深潜中的每一个细节要尽量体现出品牌的核心价值。

 

 

第一，与竞争品牌形成鲜明差异
如果品牌在消费者心目中不能形成差异性的认知与联想，就只能沦为靠规模领先、总成本领先来竞争。没有差异是不会有产生高端品牌的。
很多人认为要实现真正的差异很难，这是因为缺乏多维度视角和创意造成的。差异的产生并不仅仅来自产品和技术，其实服务、概念、历史、工艺、企业家、企业文化、诉求主题、广告风格，也都可以为品牌带来差异。只要有多元视角且富有创造性思维，一定能找到差异点，继而经过长期聚焦打入顾客心智。

第二，在某几个点上对竞争品牌进行超越，尤其是在成本不高但顾客感知价值显著的地方
高端品牌超越竞争品牌，并不需要全面开花。比如海尔的五星级服务，在上门服务的礼貌上下足了功夫，在不喝顾客一杯水、不抽一支烟上显得非常有原则，这些细节并不需要增加额外成本，但让顾客感觉到安全和信赖，增强对品牌的认同；日本汽车在外观设计、内部电子产品配置这些顾客能够实实在在感受到的地方下功夫，也是一样的道理。

第三，把核心价值刻在消费者内心深处，与竞品形成鲜明区隔，创造高价购买的理由
我们把触动消费者内心世界的最有力的信息，称为品牌核心价值。消费者对一个品牌所能联想到的信息，如果能深深触动其内心世界，产生积极、美好、愉悦的心理体验，就会认同乃至爱上这个品牌，也就自然愿意花更多的钱购买。品牌有一个令消费者怦然心动的核心价值，是消费者愿意付出溢价购买的主要驱动力。

 

第四，战术性营销必须围绕品牌核心价值与品牌识别展开
任何策略只要容易模仿或跟进，都是没有太大价值的，所以单纯的让利促销，最终会变成纯粹的资金实力比拼。同样，很多战术性营销工作，比如强化对终端的管理和生动化、加大广告投入、扩大招商与销售网络的覆盖都可以较快增加销售，但如果不能围绕一致的品牌战略定位展开，不能提升品牌力，就无法在消费者大脑里沉淀出清晰的个性联想，也就无法打造出高价值品牌。

第五，保持合理高价
一个品牌如果经常性降价，就会伤害品牌的档次与价值感。很多品牌面对销量下滑或竞争者的价格攻势往往失去定力，但这也正是考验企业家与品牌管理者意志的时候。
From CMMO.cn随着收入水平的提高，以情感型、自我表达型利益为主体的产品，如名酒、名烟、名表、服饰，应当不断调高价格来体现品牌的身份，因为对这类品牌的消费者来说，购买高价品牌本身就是一种需要。有些高端品牌由于价格下降，破坏了自身的高端形象，销量因此大幅下降。即使对于一般的消费品，在行业整体价格走低的时候，品牌的降价也必须适度，保持对竞争品牌的相对高价。

 

 

 

破局营销的运用：我给大家打一个都能理解的比喻：甲、乙、丙三个人，甲和乙是多年的老朋友，甲对乙非常信任，这时丙对甲说：乙这个人不怎么地道。甲一开始是不会相信丙的话的，除非丙三番五次地说（相当于大量的市场投入），甲才可能慢慢相信丙的话，改变对乙的看法。但如果甲本身对乙就有所怀疑，不够信任，丙只要有一句对乙的微词，甲很快就会相信丙的话。换算到市场上，行业内强势品牌已经被消费者所信任，后来品牌很难让消费者认可，除非有压倒性的优势。但现实是后来者往往没有优势，竞争又非常激烈，在红海中，后来品牌如何取得成功？一句话：让消费者对强势品牌产生怀疑。先打破消费者对强势品牌的信任，最起码让消费者产生疑虑，然后突出利益。从农夫山泉的天然水与纯净水之争，五谷道场的油炸与非油炸之争以及奥克斯的空调成本白皮书，都是有效的先让消费者对现有格局产生怀疑，再突出利益脱颖而出的例子。
From CMMO.cn

 

 

推广模式。在别人眼里，王老吉好像是一夜之间红遍大江南北，实际情况并不是如此，只是发展速度较快而已。首先王老吉在广东有很深厚的根据地市场，在全国扩张时，已有像温州这样销售过亿的“死党”市场，在这种情况下，王老吉推广速度快一些，心里有底，手里有粮，进可以攻，退可以守，而很多跟进者没有仔细做样板市场，一出场就全国铺开，想高举高打，一举成功，犯下了急功近利的错误，最典型的是跟进者“念慈庵润饮料”，不仅继承了早已淘汰的马口铁三片罐，还犯下了急功近利的错误，导致骑虎难下。

 

 

进行目标消费者细分，针对礼品市场推出包装精美的礼品糖，针对儿童市场推出可以防蛀牙奶糖、补钙奶糖，针对年轻女性主推巧克力系列、低脂系列、美颜系列，针对学生市场推出补充能量、提高智力、保护视力系列，针对中老年市场推出补血、降压等功能性糖果，让产品都具有明确的消费群体和个性。

 

 

七、有效标识出不同档次的产品，避免锦衣夜行

　　有些行业品牌麾下有高中低不同价格的产品是正常的，如刚才提及的索尼、海尔。但如果不能有效地标识区分出高中低价产品就会有损品牌的高档感与溢价能力。一种较好的策略是用品种名称、包装与工业设计来区别出高中低档。洋河大曲就用“五十年陈酿”这一品种名称与包装来标识洋河中的最高档酒，对于重新恢复曾为全国最高档酒及老八大名酒之一的往日尊贵起了较好的作用。象手机，用型号、外观也能较好地区隔出高中低档产品。因为手机的高中低档产品在外观上有显著差异，消费者容易识别。但彩电、冰箱等电器往往在工业设计上差异不显著，区隔不明显，这时最好采用副品牌加以区隔。

　　如果外包装、品种名、副品牌不足以区分出高中低档，就应该发展多品牌或者绝不能把低价产品混入溢价品牌中，身份象征性产品尤其如此。比如，不少香烟品牌有30元以上、20元以上、10－20元、10元以下等多个品种，主要用颜色、金装、镶边等外包装的变化来加以区别，由于要用类似策略的品牌很多，有的品牌红色是高档、有的品牌红色是低档，消费者往往分不清哪种颜色是高档的，即使买了高价烟，别人也不知道高价与否，等于“锦衣夜行”，所以很多人就不选这些品牌。而中华最低价是30元，所以几乎谁都知道中华为高档烟，这是中华烟屹立在主流高档烟市场岿然不动的原因。明白了这一道理，不少香烟品牌还是可以挑战中华的高档烟地位的，比如江苏的苏烟、甘肃的兰州烟就按照这一战略思维，在局部地区形成了对中华烟强有力的挑战。关键是是否有定力去长期坚持高价。

 

 

 

早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后进。

 

 

热情奔放的桑巴舞表演再次将会场气氛推向高潮。

 

招商会上提到厂家市场支持的条件时，总结下来不外乎两个：一个是代理商要先打一定数额的预付款，就能得到更多返利，差价额便作为厂家投放的费用；另一个是市场做到一定程度，也就是达到一定销量的积累时，厂家直接出相应的宣传和市场支持费用，而运作的过程还是要靠代理商的实力。无论哪一种方式，都是以代理商的实力为前提的。

 

 

小孩吃的奥利奥饼干——泡一泡、添一添、扭一扭，似乎这些动作都成为是否是奥利奥饼干内行的一种标志。

 

 

目前国内的招商广告基本上集中在《中国经营报》、《商界》、《销售与市场》、《智囊》等媒体上

 

2002年，长富与厦门市政府签定协议，实施学生饮用奶计划，在厦门全市中小学生中推广使用。长富在最新的全国乳业行业排名第17位。

由于福建乳品销售量在全国居于前列，国内乳业大佬们纷纷将触角伸了过来。像澳牛、伊利、光明、三元、蒙牛都已先后进入福建市场，并占有一定市场份额。另称，新希望集团也与福建省内的几家乳品企业正式接触寻求合作。

兵法讲究天时、地利、人和，区域品牌最大优势在地利、人和。具体到乳业产品来说，地利主要体现在是家门口作战，奶源、运输、人力资源成本、媒体投入等方面都具有长途跋涉的挑战者不可比拟的成本优势；从消费者角度来看，大多数喜欢喝鲜的，都非常在意生产日期，而本地乳品区域品牌就能满足这一点，从牧场到上市，具有明显的时间速度优势。这人和就更明显了，你看看许多全国性的啤酒品牌在很多区域市场没有占据龙头地位，北京的喝燕京，哈尔滨的喝哈尔宾，西安的喝黄河，同样道理，本地的乳品对于当地人而言，更有亲和力，人家也乐意买。渠道上，乡音沟通，能精耕细作社区的百货店和小卖铺。从传播上来看，本土品牌经过多年的运做，已经积累了相当的人脉，无论是当地的政府部门、报刊传媒都熟悉了，自然能拿到优惠的政策和低的广告折扣。这些都是地头蛇的最大的优势。

 

中小乳品企业主要服务于地区市场，应该在地区市场管理及快速反应机制方面具有较强的优势，但事实却很难令人满意。

　　笔者曾经在江苏某市乳品企业就送奶上户渠道进行整合运作，提出根据当地实际情况进行增设奶站、反季促销、软文炒作、事件行销等一系列整合运作方案，原计划每天出30个促销点，进行两阶段，为期40天的促销活动，到活动结束将会在该市选取600个居民聚居区、市场及幼儿园、学校门口进行地毯式的活动宣传。活动期间结合企业公关实力，在当地主流报纸或媒体上进行大规模的软文炒作（企业可做到少花钱甚至免费报道）。根据企业新增生产线及新建厂房的实际情况，结合3.15的有利时机进行参观等活动。

　　但实际执行中出现了一系列的问题：由于送奶员与公司的联系松散，送奶员在收取奶款之后，首先扣除自己的工资费用，然后将剩余部分上缴公司，造成送奶员与公司的关系不是职工与企业，而类似于企业与经销商的关系。最终企业无法有效的制约送奶员，在整个活动过程中每天铺出的促销点数量不及计划的一半，铺出的促销点也是出工不出力，没有形成有效的宣传效果。软文与参观事件也都不能得以按期执行，最终活动结束后销量虽然有了相当程度的增长，但却远远没有达到笔者的预期效果。

提供超值的服务：人人都说要提供超值服务，但是，真正能够将其付诸实施的乳品企业又有多少？中小乳品企业多以送奶上户渠道起家，有着天然的优势。送奶上户渠道实际上是一对一的服务，因此，众多中小乳品企业都应该拥有一个详细的客户资料数据库，完全可以根据数据库对客户进行分级管理，提供具有针对性的服务。例如可以将客户分为重度、中度、轻度以及忠诚度低的客户，针对不同的客户群进行有效的目标管理，提供不同程度的服务，满足不同层次目标消费者的要求。充分利用数据库营销建立企业的人情网络。

　　但是，又有多少中小乳品企业做到了这一步，事实上很多中小企业连产品的质量问题都无法提供保障，面对客户的投诉，企业甚至没有建立一本客户投诉档案，只想着如何去推脱责任，如何去息事宁人，而不是坦诚的去面对，从根本上解决问题。用自己的真情为消费者多提供一些服务，企业所得到的不仅仅是市场份额的扩张，更重要的是得到了消费者的人心，而这种通过感情纽带连接起来的市场，是竞争对手无法简单的以价格战的手段所能攻破的。

　　更何况，多提供一些服务终归不会累死人。要知道，那么多的医药与保健品公司开展大规模的义诊与促销活动，就是为了得到一点点宝贵的客户资料。如果我的手中有几万的客户资源，天知道我会利用它做些什么，为了这些宝贵的资源，提供再多的服务也是值得的。

建立良好的公益形象：消费者实在是一群最可爱的人。如果他们对一个企业有好感，他们往往会原谅你犯一次或几次的错误，毕竟，人无完人，企业也是一样。但这种好感度与忠诚度的建立决不是一朝一夕所能形成的。因此，企业必须从长远考虑，充分利用企业的地方优势（或者是地方保护），对消费者进行有效的公关与公益活动。例如为社区增加一点文化或体育活动；关心一下儿童或孤寡老人；帮居委会做一些力所能及的工作（毕竟你今后搞促销要借用他们的地盘，适当搞好关系是应该的）等。只要能够长时间的坚持下去，消费者一定会将你当成自己人，遇事的时候站到你的一边。

 

 

 

价格将长期成为竞争的焦点。

 

 

     服装纺织行业不能接的十大订单

1、对方要求你免费提供样品的不能接；

2、以卖单的形式抽取拥金，而不付定金的不能接；

3、对方叫你带样品去对方签合同的，不要去；

4、对方叫你报价，没有详细要求说明、图纸、详细的规格和要求等等的不要接；

5、对方发来的传真资料、邮件没有具体的联系方式的，不要接；

From CMMO.cn6、说单子很大很大，叫你马上到某某酒店里谈，但对方对这一方面一点也不专业，不能去；

7、做外单的话，尽量只接沿海地带（广东、北京、上海、福建、浙江）的单，其他一定要考虑清楚；

8、对方说单子很大，价钱很高，对方的来头比较大，发来相关要求你提供产品资料，公司情况，要小心！

9、对方手里有单子，说可以给你做，但要回扣，这都是骗人的把戏；

10、没聊几句就说可以下单给你做，不过要你表示表示一下，请客啦什么的，不要接。

    现在的骗子有的技术是不怎么高，但是老套的花样照样能套到一些真心做生意就是这样的,高超的骗术你会防着,反而是不 入流的骗到了人的：低级的骗子，三年前，就有这样的人骗。骗子说是什么矿的。去了之后，按排一家4星级酒店（说是4星，其实2星都不一点有，一结帐每天700多）；后来又要请吃饭，本来请客户吃饭是正常的，最后骗子又打电话来了10几个人，都是头头，官一个比一个大。到签合同时，给找了一个没牌子办公楼，要他们带我去他们矿，就是不去。后来要他付预付款，非要每人买条中华烟；晚上还要请他们HAPPY。情况不对，就撤了。一算还是损失4000.00。