品牌占位和消费者定位。

中国消费者普遍缺乏品牌忠诚度，不愿意无条件地忠诚于某种品牌，所以我们要看重“顾客价值”。因此，一个品牌只是在消费者心里“占位”还不够，我们必须运用“错位策略”，不仅要与竞争对手的同类产品进行差异化的“错位”，更要扩大“产品实际”和“顾客预期”之间的“错位”，才能取得市场营销的最终胜利。因此，真正洞悉“错位策略”的商家都会首先尽量创造一个较低的顾客“心理预期”，然后提供较高的“产品现实”，以满足消费者获得更多“顾客价值”的心理。

 

 

产品包装设计上要将消费者有疑问的地方用包装设计的方式来显现出来。比如说：饺子的包装设计，如果只是在碗里放些饺子占用整个封面，那么那种品质感就出不来。应根据中国人吃饺子的习惯，用筷子夹，通常是咬一半。所以我们可以在封面上将品牌名称显示出来，用个小碗装几个饺子，其中饺子馅是露出来的，旁边放双筷子，将消费者日常吃饺子的习惯逼真的再现。同时消费者看到露出的饺子馅，但不能确定其成份。所以我们在下方将原料成份的图案显示出来，比如上等的猪肉啊、虾仁、鸡蛋、香葱、白菜等，解决消费者在购买使用过程中的疑虑。让人觉得货真价实。好产品本身会说话。

 

 

《刺猬相处法则》：有一个寓言故事很有启发，传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩 实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！ 你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

 

孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。若即若离 保持距离，距离产生美，距离产生吸引力。

 

 

 

所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。

案例：2007年，A酒企业为应对市场冲击，推出一款新酒。为了保证新品的成功上市，公司集中了所有的可用资金，特意花巨资聘请国内某知名演员担任产品形象代言人，这在A企业建厂几十年以来还是从未有过的事情；另外投入大量广告进行宣传，配合新品上市，一时间，新品铺满了各大酒店、商超和终端销售网点；再加上大奖促销，迅速打开了销售局面。但好景不长，由于企业资金流问题，奖品不能及时兑现，甚至根本就不兑现，经销商抱怨连天，消费者也开始质疑厂家，正应了中国一句古话“好事不出门，坏事传千里”，产品很快就陷入销售困境，进而完全停滞，业务员不敢去面对经销售，售后服务工作也完全中止，新品上市就此宣告彻底失败，产品失败带来的信誉危机对老产品也带来了致命的打击，A企业就此一厥不振。

评析：没有很好的全盘统筹新品上市，盲目投入，执行不到位是A企业产品上市的失败之处。新品上市前的投入固不可少，但若是大量的投入造成企业资金链短缺，无法有效的进行产品上市的后期维护和推广工作，就会为新品埋下失败的种子。如前所述，新品上市成功率是很低的，如此大量的投入，一旦失败，也会为以后的新品上市造成阴影，中国人做事自古以来都有“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，若一次投入失败，以后的新品要企业投入恐怕就会很困难了。

 

 

一个人厉不厉害，关键看他交的朋友和合作伙伴。如果他交的朋友都是一流的，哪怕他再低调也是厉害的角色。（低调的前提是随时可以高调，有资本随时高调）。如果他交的朋友是一群倒霉蛋，他就是说自己再厉害，再张牙舞爪，也没人会认为他厉害。所以我们要交往、要合作要跟一流的人。

 

《什么样的选择决定什么样的生活》：

在犹太商人中，流传着这样一个幽默故事：

有3个人要被关进监狱3年，监狱长给他们3人一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要了一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。

3年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。

接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。

最后出来的是犹太人，他紧紧地握住监狱长的手说：“这3年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”

什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由3年前我们的选择决定的，而今天我们的选择将决定我们3年后的生活。

 

《要善于借助各方面的力量》：

犹太人的格言说：“山峰永不相遇，而人却时时相逢。”这就是要我们重视人际关系。犹太人相信：你的专业本领往往只能给你带来一种机会，而交际本领则可以给你带来百种千种机会；专业本领只能利用自身能量，而交际本领则可使你利用外界的无限能量。

犹太富豪洛克菲勒经过奋斗，他的公司业绩蒸蒸日上。由于是白手起家，财力有限，在和一些对手竞争时处于劣势，这样，他梦想垄断炼油和销售的计划只能暂时搁置在一边。

经过仔细调查和慎重分析，洛克菲勒认为：“原料产地的石油公司在需要用铁路的时候就用，不需要的时候就置之不理，总是反复无常，使得铁路经常无生意可做，铁路的运费收入也就非常不稳定。这样，一旦我们与铁路公司订下一个保证日运油量的合约，对铁路方面必是如荒漠遇甘泉般的及时，那时铁路公司在给我们运输时必定会大打折扣。打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司在这场运价竞争中必败无疑，那么垄断石油产业就指日可待。”之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权衡，选择了贪得无厌的铁路霸主凡德毕尔特作为谈判对象，最后双方终于达成协议：洛克菲勒每天保证运输60车皮的石油，但铁路上必须打20%的折扣。

这样不仅挫败了铁路的垄断权，而且大大减少了石油的成本。低廉的价格为洛克菲勒赢得了广阔的市场，大大增加了竞争实力，使洛克菲勒又向控制世界石油市场的宏伟目标迈进了一步。

洛克菲勒在和同行业的竞争中身为弱者，他如果和对手面对面竞争，不一定能够获胜，但他最终巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运输价格挤垮了同行，实现了其小鱼吃大鱼的愿望。

 

《塔木德》上说：“不能空口白舌说谎——当你面对一个无赖的时候，可以破例。”

 

一流的形象、二流的产品、三流的价格”的定位很好地体现了ZARA的战略意图。

 

把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。——人生若只如初见。

终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、幽雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。

 

根据服装的定位，运动类服装专卖店光环境以高色温表现其激情奔放的体育精神，而休闲服装专卖店则通过清爽的高色温光环境诠释休闲自由、轻便的生活理念，正装专卖店大多以低色温的光环境展现其优雅经典的商务会所。此外，装修风格也是影响色温的因素，例如传统、复杂的欧美装饰便以低色温渲染空间，现代简约风格的空间就是以高色温为主。

要求工作人员对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这些做出调整和促销。

 

渠道建设的通路要与产品本身的定位相匹配。如果从高档到低档乃至地摊市场，该品牌一个不漏地都进场销售。与品牌的中高档形象格格不入，这会造成了消费者对品牌印象模糊不清的结果，给品牌发展带来了阻力。

 

介绍产品的技术卖点的时候，一定要用“生活化的联想”。越复杂的技术，顾客越难懂的技术，越要用“生活化的联想”。所谓“生活化的联想”，就是把复杂的技术，用顾客能听懂的，最通俗、最直接、最生活化的语言，结合顾客的已有的生活经验、体验，非常直白、有效地介绍给顾客的方法。

 

在犹太人的生意经上，明确地写着一条，叫做：“每次都是初交。”

哪怕同再熟的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这样做，就不会因自己对对方的先入之见而掉以轻心。

在生意场上，守信是一种基本道德；而谨慎则能避免因对方的失信给你造成巨大的损失。把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。

 

 

时间一分一秒地过去。突然，小女儿杰奎琳娇声对德国人说道：“司令官先生，天晚了，楼上黑，我可以拿一盏灯上楼睡觉吗？”少校瞧了瞧这个可爱的小姑娘，一把拉她到身边，用亲切的声音说：“当然可以。我家也有一个像你这样年纪的小女儿。来，我给你讲讲我的路易莎好吗？”杰奎琳仰起小脸，高兴地说：“那太好了。不过，司令官先生，今晚我的头很痛，我想睡觉了，下次您再给我讲好吗？”“当然可以，小姑娘。”杰奎琳镇定地把烛台端起来，向几位军官道过晚安，上楼去了。正当她踏上最后一级阶梯时，蜡烛熄灭了。

善于控制和掩饰自己、临危不惧、机智沉着的人，常常能够在“走投无路”的时候，发现你的转机。

 

人一定要把握住自己的内在动力。超越自己，才能不断地鞭策自己前进，而不因为一时的懈怠或者暂时的成功而失去继续努力向前的动力。

 

分手后不可以做朋友，因为彼此伤害过！也不可以做敌人，因为彼此深爱过。——熟悉的陌生人。

 

重视人际关系。犹太人相信：你的专业本领往往只能给你带来一种机会，而交际本领则可以给你带来百种千种机会；专业本领只能利用自身能量，而交际本领则可使你利用外界的无限能量。

 

 

 

天下没有免费的午餐。

 

不要为没有把握的事情而等待。

 

上帝关上一扇门，又会为有心人打开一扇窗。

 

在品牌的世界里没有真相，只有消费者的认知。比如：五粮醋在醋业首创诉求酿造工艺是七蒸七馏，御用，特供国外驻华大使馆使用。比如说：化妆品美白因子、保湿因子。

 

在消费者购买的各个环节进行对接，把细节做到位。管理消费者的感动到每一个细节。

 

闽南人最爱唱的两首歌《爱拼才会赢》和《愿赌服输》。——人穷志短。穷人最缺的就是野心。没有野心就没有财富。

 

人宁可自负，但不可自卑。

 

想打架就不要怕被别人打。

 

逃避问题是永远没有出路的。问题就像小狗一样，你越跑，它越追你、越咬你。问题像狗，你不能跑。

 

任何事物的成长都需要时间和空间的架构。

 

营销的核心点就是差异化。品牌的力量来自于差异化。

 

开发出美容啤酒和沐浴用啤酒。

 

钱是靠赚出来的，而不是靠克扣自己攒下来的。适度享受是一种明智的人生态度。

判断一个企业家是不是有头脑，会不会做生意，很重要的一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意。

 

希拉里的不墨守成规和有主见的个性很自然地使她成了带头人。她在学校很有影响，在天才青年中心，她是辩论会的主要发言人和戏剧的导演。很显然，希拉里非常有领导才能。

循规蹈矩的人不容易犯大错误，但是也难于成就大事业；不墨守成规和有主见的人，才容易取得令人瞩目的成就。

 

聪明的人会说，智慧的人会听，高明的人会问，成功的人会做。

 

《塔木德》上说：“一个人应该寻找对自己最有利的角度来观察生活。”

 

一次我在星巴克，看到一位顾客不小心把一杯刚买的焦糖玛琪朵咖啡打翻了，告知柜台工作人员去清理地面，没想到工作人员得知后，不仅快速清扫了座位，还为那位顾客免费重做了一杯新的咖啡。

一杯咖啡，几十块钱，却给顾客创造了感动。作为见证者，我也受到了感染。请问，爱星巴克需要理由吗？需要吗？同样是中国的服务人员，差距咋这么大呢？

 

 

要将找工作的观念转变成为你为企业解决问题，只要你能为企业提供问题的解决方案你就能在面试中脱离颖而出。——让招聘的人觉得你就是他们要找的人。尝试着为别人解决一个问题，你的机会就会随之而来。为别人解决了问题，就能获得机会或者取得收益。

 

 

 

《一笔生意，两头盈利》：亨利·莱曼，是从欧洲到美国来的莱曼家庭的第一代。他在美国南方做了一段时间的行商之后，跟他的两个弟弟伊曼纽尔和迈那一起在亚拉巴马的蒙哥马利定居下来，当上了杂货店的老板。

该地本是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但却没有现钱去买日用杂货，于是就产生了他用杂货去交换棉花的方式，双方都皆大欢喜，农民得到了需要的商品，他也卖掉了杂货。

这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的顾客，扩大了销售，而且有利于莱曼兄弟压低棉花价格，提高日用品的价格，并且使杂货店本来应去进货之际，顺便把棉花捎去，避免了单项进货，岂不省下一笔运输费？

莱曼正是因为给别人提供了方便，自己才获得了更多的经济利益。

如果在如何满足顾客和方便顾客的问题上做足了文章，你一定会获得丰厚的利润。

 

 

 

做生意不做广告等于“黑暗中向女人送秋波”。能激起顾客购买欲望的广告才是成功的广告。

他把商店稍作整修，挂上“奥尼斯特·埃德商店”的醒目招牌，很快就开门营业了。

一天，人们在这家商店的外墙上看到这么一个别致、有趣而又动人的广告。

“致尊敬的顾客们：

“敝店的店堂像垃圾堆！敝店的服务令人难以恭维！敝店的货架只是一堆破烂箱子！但是——敝店的价格绝对是全市最低的！！！

“奥尼斯特·埃德商店”

老实说，这样的广告人们还是头一次见到，对比其他的那些司空见惯的、用词华丽的广告来说，默维希的广告让顾客们感到朴实无华，非常实在。所以许多人决定到这家与众不同的商店去看一看，亲身经历它的“零乱”和廉价。

于是，络绎不绝的顾客拥进了商店，他们欣喜地发现自己并未上当。这里商品种类繁多，从日用品到副食品，从指甲刀到婚纱，简直无所不有，而且的确货真价实。比如一对活鸡，这里才卖37加分，若在其他商店，这个价钱连半只鸡也买不到！顾客信服了，就是那些只是出于好奇逛一逛的人们，也忍不住买了大包小包的货物满载而归。

 

 

 

来自9个国家的40多家公司参加了这次投标。参加投标的公司，有很多是“空架子”，他们希望拿到租借地后再转租。

 

 

人们由于敢于听从自己的直觉去冒风险而成为幸运者。作为商人，要能够正视和把握现实，并对现实进行合理的判断，既不能盲目行事，又不能优柔寡断。想赚大钱仅仅有欲望和想法是不够的，要学会聪明，懂得重长远，趋大利，还要善于审时度势。成功的事业依赖的是执著的追求和埋头苦干的精神；但是，在必要的时候，也要懂得变通，大胆创新。

 

 

 

 

《经商要学会抓住机会见缝插针》：

8月，阿曼德·哈默在经过漫长旅途之后，风尘仆仆地抵达莫斯科。哈默在苏联的考察中发现，这个国家地大物博、资源丰富，但人们却饿着肚子，为什么不出口各种矿产品去换回粮食呢？哈默直接向列宁提出建议，并很快得到了列宁肯定的答复，于是哈默取得了在西伯利亚地区开采石棉矿的许可证，从而成为布尔什维克苏联第一个取得矿山开采权的外国人，美苏之间的易货贸易也由此开始。哈默通过他后来在莫斯科建立的美国联合公司沟通着30多家美国公司同苏联做生意。一个偶然的发现，使哈默又萌生在苏联办铅笔厂的念头。有一天，他顺便走进一家文具店想买枝铅笔，但商店里只有每枝铅笔售价高达26美分的德国货，而且存货有限。哈默清楚地知道同样的铅笔在美国只需3美分。于是他拿着铅笔去见苏联主管工业的人民委员克拉辛说：“您的政府已经制订了政策要求每个公民都得会读书和写字，而没有铅笔怎么办呢？我想获得生产铅笔执照。”克拉辛答应了他的要求。

于是，他以高薪从德国聘来技术人员，从荷兰引进机器设备，在莫斯科办起了铅笔厂。到1926年，他生产的铅笔不仅满足了苏联全国的需要，而且出口到土耳其、英国、中国等十几个国家，哈默从中获得了百万美元以上的利润。

20世纪30年代哈默从苏返美时，美国正处在经济萧条时期，所有企业家都在为保存自己而努力，而哈默却在寻找新的机会和市场。那时罗斯福正在竞选总统，他听说只要罗斯福登上总统宝座，1919年通过的禁酒令就会被废除，以缓解全国对啤酒和威士忌的渴望。随着产酒高潮的到来，酒桶的需求量将会空前增加，而市场却没有酒桶。于是他不失时机地从苏联订购了几船桶板木，在新泽西州建了一座现代化的酒桶厂。当禁酒令废除之日，他的酒桶正从生产线上滚滚而出，被各酒厂高价抢购一空。继而他又干上酿酒生意，他生产的丹特牌威士忌酒以其物美价廉而享誉美国。

经营者要尽量利用一切可以利用的机会，采取行动，达到预期的目的。一旦发现机会，就要深入开掘、锲而不舍。

 

 

 

 

把所有的营业面积全部用上，全部摆上女性的用品。不过，精明的埃默德这次想出了高招：把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品；晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人被他的经营方针给覆盖了。

 

 

一个银行家说得更加明了：“我宁可借钱给那些诚实的穷人，也不愿借钱给不诚实的富人，虽然这些富人有很强的偿还能力。”

想成为成功的商人就必须要非常重视商业信誉。信誉就是资本，而且是每一个人都可以拥有的资本。

 

《塔木德》中说：“温暖的家庭是上帝赐给我们的最好礼物。” 我们需要工作，更需要生活，需要家庭。千万不要为了工作而忽视家庭和亲情。最爱就是最好。

 

一位犹太法学博士有这样一句格言：“不要把孩子限制在你的知识范围内，因为他诞生于另一个时代。”

不要给孩子造成过大的压力，给孩子自由的空间。为孩子的发展奠定坚实的基础，比如从小练习外语或钢琴。

 

 

《犹太法典》中说：“不吃醋的情人，并不是真正的从心底里爱。”对心心相印的两个人来说，有时嫉妒也是一种爱情的尺度；嫉妒的火焰全部熄灭之时，也就是该分手的时刻了。

 

 

 

命运之神的结论是：“如果一个人处心积虑要把所有的好处拢给自己，就有病了。”

有得就有失。与其患得患失地受煎熬，不如豁达一些，淡泊一些，开通一些。想要生活得愉快，就不要提过多的要求。

让金钱在回馈社会中散发温暖——商道即人道，财经也轻松。

爱比克泰德说：“智者不为自己没有的悲伤而活，却为自己拥有的欢喜而活。

 

在人类关系中，率真和纯真总是含着冒险的成分。于是，我们忍不住并且是不知不觉地设计了一副面具，以避免坦诚相见可能带来的伤害。但是，为了获得理想的人生，必须做一个真实的人，大声说出自己的真实想法。