史玉柱：企业好与坏，决定因素在营销，取决于你能卖掉多少货。

拿破仑·希尔说过：“行动是成功的最高法则”。

 

客户需求导向的发展战略必然带来庞大的支撑体系，运营成本也随之提升；细分市场需求，满足这些个性化需求，甚至创新需求带来的都是繁杂、重复的运作流程和随之产生的巨大成本。

 

 

产品利润导向：以缩减过时的产品线获得利润

 

选择产品利润导向的企业则有完全不同的两个特征，一是各产品线获取市场份额的表现无论好坏都相对稳定，二是所处行业呈现市场整体下降趋势或是产品的供应端呈现明显的材料价格不稳定情况。也就是说，如果企业再依赖增加产品线的方式获取市场利润，可能会面临丧失已有产品线获得的市场回报。这种情况下，如果不迅速缩减、调整产品线，企业极有可能面临资金链断裂，整体情况将一发不可收拾。

 

 

有时候，体贴就是礼物。现在的私有公司大多都是家族企业，有家旅行社的业务员和一家企业的老板和他一家人都比较熟（也零星做了几次团体业务，但不连续），主事的男的主外，但是其实是媳妇（副总）当家，这男的什么都听她的，于是这业务员就想做这个女人的工作，但害怕和老板娘走的太近了，这个男的一定不乐意！结果发现他家一个小男孩大约5—6岁，随后这个机灵的业务员就买了一辆遥控电动车送了过去，并且教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴。

 

 

企业文化是企业规章制度之外的、由企业和员工在工作和交往中形成的、在道德范畴和价值观范畴的潜在惯性表现。他体现为企业对社会的关爱，企业里的人文关怀，凝聚力，发展理念、进取精神、愉悦的工作氛围，对上下游客户的细心关照等。  企业文化可以一点点的丰富、累积、沉淀，最终显示强大的力量。企业文化既是独特的又是可以复制的（除了文化遗迹如1573窖池、古井等），要不然人类几千年的文化怎样传承的呢，上面许多好的文化都可以共享。企业文化底蕴薄的企业可以有意识培养，但要注意：学习容易，坚持太难。

 

 

今后的经营方向应聚集产品、聚集区域，放弃高档市场和低档市场，全力以赴做中档市场。因为低端市场品牌众多、竞争激烈、利润极低；而现有的品牌底蕴和价值无法企及高端市场；

 

要建设自己的品牌，有几个要素一定要牢牢把握：

第一，你要花心思，花大气力，准备用10年的时间来构筑自己强大的社会关系网。你必须认识很多关键人物，这很重要。一位重要人物帮助你约见大客户，比你冒然唐突的约见要有效得多，难道不是吗？虽然，这是个很漫长的过程，但是你必须有这个思想准备，并且早做准备，而且你一定要选准一个能长期发展的行业，一直坚持做下去。千万不能今天做这个，过几个月又去做那个，否则即使你有了一定的社会关系网，别人也不敢给你介绍客户，因为他们不知道你明天会干什么，介绍客户给你会影响他们在那些人心智中的感觉信价比。记住，坚持很多年，做好一件事，这是做品牌的基础。这是品牌的第一要素——卓越性。

为了做得足够卓越，你不能上手就开始挑肥拣瘦。我前面讲过，不要嫌弃小买卖，大生意都是从小生意开始的。我有一个学历很高的好友，十年前下海经商，当时只能接一点小的不能再小的宣传单做做，可是她没有自恃其高，很踏实地从一件一件小单做起，并且都做得很好，最初的小客户逐渐都成了回头客，并且这些客户还不断向她介绍新的朋友。今天的她，生意已经做得很大，社会关系也很广。我们在看看那些最初睡得地板，现在做了大老板的浙商，不是我们很好的学习榜样吗？

 

 

 

华润雪花啤酒提出畅享成长的企业理念，提倡企业与员工与客户与社会一起成长，这也是一种企业文化。

 

成大事者不拘于小节。做人要大气，荣辱不惊。一个做大事的人，不仅要盯着眼前现成的大客户，还要为自己未来几十年的漫漫人生路早作筹划，有些关系也许你要栽培很多年才会有收获，这是对人生的潜力股的投资，需要足够的耐心去等候。同时，还需要一种赌徒的勇气，别小看赌徒，要成为一个超一流的赌徒，你就要有输得起的思想准备。就像两千多年前吕不韦看准秦国在赵国为人质的破落户异人，并果敢地对异人进行了多年的栽培，最终成为权倾天下的丞相。吕不韦堪称投资人力资源最成功的典范。

 

 

道法自然：我们更多的是注重“术”的学习，而忘记“道”的修炼，有点本末倒置。

 

销售总监总是迷惑：为何向可口可乐‘无处不在’看齐的结果，往往既不‘可口’又不‘可乐’，反而落个可悲可叹？”
企业在一个区域的成败是多种因果导致的，特别是战略、品牌、广告、产品质量、促销、团队等多种可能，为何单单唯铺货率是问？而且，你真的做到了可口可乐那种长期的、动态的无处不在吗？

 

高铺货率不一定带来好的销售业绩，但好的销售业绩必须有很高的铺货率做支持。看看康师傅、喜之郎、娃哈哈、洽洽，都是如此。可口可乐在深圳的铺货率不及百事可乐的80%，所以深圳是一片蓝色的海洋，而可口可乐的销量也不及百事可乐的60%。

 

 

事实上很多成功的中国企业都在品牌、文化、产品、团队、渠道、终端等多个方面确立了自己的优势，像联想、海尔、格力、创维、格兰仕、伊利、蒙牛、汇源、五粮液，他们的成功不是依赖某一点的成功，而是得益于综合竞争能力。

 

经验、能力是发展的基础，优秀品格是获得信任的保证，人脉关系是源头活水，网络资源是驰骋的天地。

 

兵法曰：上兵伐谋。竞争的最高境界是把对手变成朋友。没有永远的对手只有永远的利益，但分享利益需要智慧、需要实力！

 

六、善于利用资源
没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源，一轮竞争下来，领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩，而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源，也没有让业绩提升，公司要你干吗？很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。我问：你申请了吗？你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪、我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？有的人会说，我要了，天天都在和领导吵，没有用。记住，光喊不行，要用纸！用报告！这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题：1.你不会打报告，2.你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻，只是凭感觉。
申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验，领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。
2002年我们开拓新市场，那是竞品盘踞多年的根据地，滴水不漏。我们的产品名气小、价格高，连货都铺不下去。很快春节到了，在放假回家的几天里，我连夜打了报告：陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出：⑴利用竞品放假的机会，节后提前3天上班；⑵每件货搭赠两元促销；⑶请公司副总督战；⑷请兄弟单位调5名业务员、10名促销员参与会战；⑸公司派3辆车协助客户铺货；保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案，结果经销商看到厂家这样大的力度，积极性也调动起来了，加之竞品人员放假，干扰也不大，铺货率很快达标。
From CMMO.cn申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。

 

 

 

 

问题一：对市场费用的支配问题。
华润雪花要求，对终端的所有投入都要透明，先申请后执行，并且与销量挂钩，每个终端投入多少钱、什么名义，达到多少销量都要签定合同，兑现时一一核对。
天韵酒业认为：很多费用是无形的和不确定的，比如关系资源、社会影响资源，比如为了沟通而吃顿饭，婚丧嫁娶、逢年过节的人情费用，没有合同、没有收条怎么办？与白酒、洋酒、饮品打包进店的费用怎样分摊？因此，天韵要求华润雪花给个底价，天韵用进销差价来灵活对终端进行投入，保证按华润的指导价销售，保证完成销量任务和占有率指标。

 

问题二：“包办婚姻”，没有感情基础
天韵酒业是因为经销龙津啤酒和雪地啤酒才成为华润客户的，是资本并购产生的婚姻，双方没有并肩战斗的成长经历，反而在竞争中打得难分难解。现在虽然成为一家，但双方的戒备及合并后的市场地位都是敏感问题，双方的目的和要求都不敢一次到位地传达给对方。天韵的网络是自己多年用心血和汗水一点一点建立起来的，一直号称金牌网络，现在一下挂上华润雪花的旗帜，前途未卜。华润雪花不是一品天柱和青岛，一品天柱实力小，青岛鞭长莫及，在合作中天韵都能占主动，而与华润雪花合作，客户的话语权就小多了。
华润雪花一直就担心天韵酒业的忠诚度，既要天韵全力推广雪花，又不敢给予开放性支持，要求先放弃青岛和一品天柱，才谈支持条件。而且华润雪花收购雪地以后，皖北山河一片红，许多客户排着队在外面摇旗呐喊：我爱华润、精忠报国。最终华润雪花放弃了天韵酒业，选择了4家客户共同做中高档市场，向天韵的金牌网络发起了进攻。
分析：信任是所有合作的前提。

 

 

 

 

 

公关是钉子，新闻舆论是锤子，直接把企业品牌植入老百姓的心中，打造品牌的是公关新闻和舆论信息，信息越多，品牌就越强大。

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体验式情感营销：体验真谛，营销在于情感的传递。麦当劳中国区总裁曾经说过，麦当劳做的不是餐饮行业，而是娱乐行业。体验营销是创造出一种氛围，将消费者的亲身体验或娱乐体验作为诉求点，巧妙地寓销售于娱乐之中，通过独一无二的体验，来捕捉注意力，达到刺激消费者购买和消费的目的。它抛弃了传统营销活动中呆板、严肃的一面，使营销变得更亲切、轻松和生动起来，因而更能激发消费者购买欲望。就象我们到星巴克根本不是为了去吃饭或喝咖啡，而是因为那里的氛围和环境让我们感到愉快和富有情调。比如矿泉水产品，有很多品牌，崂山矿泉水、五大莲池矿泉水、农夫山泉等等，但没有哪个能够象农夫山泉一样成功，难道是水质问题，不是，关键因素是你的产品在为客户创造价值是否得到消费者认同。农夫山泉，有点甜，这句诉求，看似是一句广告语，但清晰的传递了这个价值，消费者真正想要的感觉，而这是消费这认同和喜欢的，又是其他水没有提到的，在这个基础上，通过大规模品牌传播，从而取得了成功。

喜之郎当初选择休闲食品领域，并没有按照传统模式进行营销，当时果冻作为休闲食品，对于消费者来说并不是生活必需品，也不可能成为主导性的营养品，是可有可无的产品，此时休闲食品在国内也刚刚开始起步，要成为消费者愿意选择并经常选择的产品，在传播策略上必须有所突破，品牌主张必须从产品属性层面跳出，采用情感诉求策略，立足“亲情”是喜之郎针对消费者的营销之道。通过不断地塑造温馨的，健康快乐的喜之郎卡通形象和男孩女孩一起练习芭蕾和柔道，浪漫永恒的喜之郎情侣，幸福快乐的喜之郎家庭等等，不断象消费者传递一个信息，果冻就是喜之郎。喜之郎巧妙地将大众消费品的品牌印象与人性化情感特征移植到消费者大脑认知当中，在有效扩大其市场基础的同时为产品带来更高的关注度。品牌传播聚焦于消费者的心理认知而非产品本身，使得“果冻布丁喜之郎”在果冻产品领域建立了不可替代的品牌概念。

 

 

品牌的定位和宣传必须要有相应的支撑点，否则定位站不住脚，会令消费者产生不可信的感觉。同时定位必须迎合目标消费者的胃口，提供消费者不需要的品牌利益或倡导不合时宜的品牌文化，都难以激起消费者的关注和共鸣。

 

 

食品行业的渠道精选，依据消费者的休闲特点来设置和开发销售终端。现代连锁超市是休闲食品的主要销售终端，但是供货成本高、竞争激烈，增添了新品入市的风险。中小企业可以根据产品的休闲特点开发新的销售渠道，如烘焙类食品可以开发休闲餐厅、茶楼、咖啡厅等餐饮终端销售。也可以通过互联网销售产品，如窝夫小子只在北京、上海通过网络销售，一年也达到几千万的销售额。

 

 

事件营销，把握时机，借事造势：所谓借事造势，也就是要求企业和营销者能够随时随地随机地关注和把握身边的大事、小事，从大小事件中联系产品和企业，及时发掘和发现提升产品和品牌的每一次机遇。＂少一点摩擦，多一点润滑＂，这句经典的广告语就是统一石化在伊拉克战争期间快速应对，与产品巧妙结合的产物，而这一举经典广告语随央视对伊拉克战事报道一同播出后，统一润滑油短期内就吸引了大量受众的眼球，并且大大提升了统一石化的美誉度。事实上，在营销过程中，事件营销往往更能出奇制胜，与广告和其他传播活动相比，事件营销更能以最快的速度在最短的时间创造最大化的影响力，对于产品形象及品牌知名度、美誉度的提升不可估量。

 

 

纵观目前太阳能行业的现状，散、杂、乱等现象还比较明显，主要是由于太阳能行业门槛较低，技术含量不高等原因所造成，品牌在这个行业还没有形成。

    目前市场现状是：品牌较杂、售后服务也不尽人意、质量参差不齐，营销手段还是粗放式经营，并没有按照市场进行精细化细分和品牌运作。比如太阳能热水器，市场上有成百个品牌，但没有哪一个产品是强势品牌，也没有像样的市场运作，基本上都是区域性营销。笔者认为，太阳能产品也必须像其他行业的产品一样，首先进行产品功能创新，形成差异化的品质特征，如万家乐的储热、申豪的抗菌、赛澳的抗寒、皇明的去水垢等等。其次是品牌。品牌是企业的无形资产，随着消费者理性的增加，在购买过程中的品牌意识会越来越强，因此应该塑造品牌，加强传播，三是在质量方面应该进一步加强，确保太阳能热水器的质量，既要外在的质量，又要内在的质量。最后是安装过程简单化、售后服务人性化和快速化，降低消费者的购后风险。

 

 

    营销界有句经典名言：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”，深刻表达了品牌传播的最高境界—公关营销。

    公关营销可以树立公司良好形象，为开拓市场打下良好基础；可以造就公司企业文化，增强企业凝聚力；可以获得媒体宣传、政府关系资源的开发等增值效应。

杭州民生药业在2005年全国大面积爆发禽流感时，通过公关向卫生部捐助了200多万份的健康知识宣传品，每张宣传品都打上了企业的标识，并通过新闻的方式在全国100余家媒体上进行了事件宣传报道，大大提升了民生品牌的美誉度。江西仁和药业冠名的“仁和闪亮新主播”在湖南卫视热播时，人气飙升，吸引了15万各年龄层的人报名参与，“俘虏”了大批的消费者，节目的热播，也让仁和药业的品牌得到了有力的传播，其主打产品闪亮滴眼露销量足足增长了8倍。

 

快通“健康快车”，只要购买药品的金额大于一百元，就可以免费送药上门。

 

 

产品定位。要对已经掌握的证据去芜存菁，高度提炼，提炼出最有力度的几条来，然后用非常专业、非常专业的语言描述出来。包括口号、 信息和定位描述。比如：我们说阿司匹林是治疗冠心病必备的一线用药，这个必备的一线用药就是产品定位，就是把他在治疗方案中的地位给确定了，这个定位不是自说自话，而是要有证据，证据包括三条，第一是阿司匹林抑制环氧化酶，阻断血栓素A2的形成，抑制血小板聚集，防止血栓形成；第二条是HOT研究（18790例高血压人群）显示阿司匹林可使心血管事件降低15％，心肌梗塞发生率降低36％；第三条是阿司匹林未导致致命性出血或颅内出血增加。有这三条证据就足够了，一个是机理证据，一个是有效性证据，一个是安全性证据，做到了有理、有利、有节。——医药的作用原理要深入浅出，最好能运用“类比法”进行说明，让患者和医生一目了然。让患者觉得这个药品就是解决他们问题而应运而生的。

 

 

传达乐观的生活态度：屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉，分别象征着“健康”“美态”“乐观”。以成功的经营策略为魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第四成功密码。

 

“扼杀”呆死账：为防止被动，企业应注意做好以下工作： 1．与销售人员签订回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。 2．试行有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取，客户填写后付款。此表连同所收账款一起上缴企业财务部门。 3．设立只能存不能取的储蓄卡账户。 4．实行协助商家收款双保险制度——凭商家委托书收款，凭商家签收单交款。 5．业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案，以及已收账款及应收账款客户档案，以应不测。

 

 

 

消费者看的是实惠，但是代理商是看利润的。奥克斯的价格降得比别人都低，代理商的利润空间究竟在哪里？有多少代理商愿意帮奥克斯来卖？

 

 

当地最具影响力的报纸传媒：比如北京是《北京晚报》、上海是《新民晚报》，广州是《广州日报》，武汉是《楚天都市报》等。

比如北京是《北京晚报》、上海是《新民晚报》，广州是《广州日报》，武汉是《楚天都市报》等。

时间也是一种成本，时间成本也就是机会成本。——时间就是金钱，时间管理。

仔细分析过往的成功案例，可以看到，要想在市场上发起价格战并取得良好的洗牌效果，需要具备以下条件：
·行业处于快速成长期，能够提供广阔的市场空间和足够的价格弹性；
·技术成熟，产品同质化，使企业向市场提供批量化产品成为可能；
·发起价格战的厂家在产业链上处于控制地位，能有效整合产业链，从而使规模化制造成为可能；
·厂家能够获得优于其他厂家的成本优势，从而具备真实的价格竞争能力；
·厂家具备强大的渠道资源，能够将产品迅速地传递给消费者，使消费者的购买成为可能。

 

宣传品设计的要点是要将产品的利益点向消费者讲明白。

有关消费者购买行为的研究表明，顾客在销售现场的购买过程中，大约2/3属于非事先计划的随机购买，只有1/3为计划性购买。

 

服务要有不会使人感到过度和不自然的热情。

不要对客户太好，要在弱势中学会强势。

要为客户寻找对手。供方的对手往往都会成为客户“要挟”自己的利器。

要适当地给予具体客户额外利益。小王在商铺上没有对肖女士进行让步，但在住宅上却多给了0.5%的优惠，这将肖女士的住房需求由可能变为了现实

善于为顾客需求寻找匹配的东西，为增加顾客的购买力找到好的借口。人要穿裤子自然也要穿上衣，而这些通常都是要讲究搭配的。营业员在小张身上把握住了这一点，在牛仔裤之外，又拿来了一件微领体恤。可见，这实际上是基于顾客的某样现实需求再挖关联需求的举措。

要照顾到购买者和使用者，也要兼顾到关联人物。这里的关联人物可能是顾客身边的意见性人物，也可能是决策性人物。但不论是何种人物，他们都可能影响甚至决策顾客的消费行为。在这个时候，使具体顾客与关联人物互相“施压”，将他们向利于最终成交的方向牵引，就显得非常重要。如案例中的营业员以“先生应该很喜欢这条裤子！”来“胁迫” 小婉。

 

要考虑向独特销售渠道的原主营产品借势，如联合促销、销售捆绑等等。当然，这是种互动效应。
6.要注重对营业导购人员的培训和激励，以提升其推介积极性和成效。
7.在独特销售渠道的操作中，最好进行样板店、榜样店的培育，以形成成熟而实效的差异化渠道操作经验，提高其运作成效。

 

1．没有终端规划及其配套意识，对具体执行过程的管理不力，出现偏差。
2．对进销存分析的重要性认识不够或分析能力不足，甚至还没有形成对终端网点进销存信息的档案管理。

 

 

促销政策地区差异过大
引发渠道窜货

由于各区域市场间的经济水平、竞争状况、消费习俗、销售壁垒等可能存在较大的差异，各经销商的能力和人脉背景也有所不同，这会导致促销政策会出现不一致的情况。
例如，仁缘酒业的500ml产品，一批出货价规定是240元/件，在一个进货赠量的促销活动中，考虑到甲地区是新开市场，且竞争壁垒较高，给当地商家的促销政策是“一次进货50件赠5件”，优于邻近乙地区商家的“一次进货50件赠3件”。最终的结果是，导致了甲地区的货以不到230元/件的价格冲到了已具备一定销量规模的乙地区。在这种情况下，仁缘酒业妄图构建的甲地区销售网络不但没有构筑起来，还扰乱了乙地区的市场秩序，从而导致了乙地区商家的失控和改嫁。

通路促销的过程监管政策难严

这主要是低估了通路成员及销售人员等关联利益人的主观能动性造成的。
例如，QR食品，为了增加出货量，搞了一个完成“50件销量按10%进行实物返点”的活动。活动一经推出，原来60元/件的一批出货价（一批利润5元/件），变成了每件57、56、55元，打乱了正常的价格秩序。
促销结束后，活动的后遗症就不可避免的出现了。因为要一批商恢复以前60元/件的出货价就意味着涨价。它们下游的通路成员能接受吗？要是不涨价，一时间又能给商家多余的返利与利润吗？

 

 

 

  “顾客价值”是指顾客对以下两方面的权衡：从某种产品或服务所能获得的总价值与在购买或使用时所付出的总成本之间的比较。顾客购买的总价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的全部利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客购买总成本是指顾客购买商品过程中所花费的各种成本的综合，包括货币成本、时间成本、精神和精力成本。消费者上网购物，在对可供选择的产品进行比较后，选择他们认为能给自己带来最大利益的产品。

 

  通过收购获得对方品牌，从而获得市场（客户群）的方法。以购进新品牌的形式，获得新价值链，从而获得新渠道、新市场。如，TCL通过并购汤姆逊品牌，迅即获得了新渠道、新市场。

 

舍“本”求“末”，片面强调"术"的培养,放松"道"的修炼. ——企业营销培训常出现的误区。就像“球场取胜并不是只靠球技!”一样的道理。

 

谈到深层的竞争力，我们就得找到衡量一个企业是不是具有深层竞争力的标准。可以用12个字来概括，就是“偷不去，买不来，拆不开，带不走”。

 

经常与有智慧的人对话.沟通总能让我思路更清晰.意志更坚定.格局更广阔.

 

《蒙牛内幕》的作者在谈到终端时说，终端是“水龙头”，这个水龙头不打开，我们竭尽全力创造的一切源和流，都将变成死水一潭。终端是“临门一脚”，这一脚踢不好，我们从后场到前场的所有泪水与汗水，都会付诸东流。

 

打营销组合拳：泰森的进攻一般是组合拳，左勾拳、右勾拳、上摆、下冲，对手在泰森连续的进攻面前，即使能抵挡几下，也抵挡不了随后的进攻，很快就会被击倒。 

 

如何做渠道：实际上，企业在开发市场的时候往往有两种办法。

 一种是倒着做市场，企业到一个地方开发市场，因为在当地知名度比较低，经销大户不愿意经销，小户又没有能力和信心来做市场。于是企业直接和零售终端发生业务关系，直接面对零售店做促销活动，吸引消费者到零售店购买产品，争取到零售店的忠诚，在适当的时候在当地开展招商活动，评比经销商，把零售店交还到经销商的手中。 

 

另外一种是直接在当地选择合适的经销商，企业协助当地的经销商拜访零售店，帮助经销商和零售店做促销活动，打开当地的市场。 

 

 

 

顾客买的是品类而不是品牌，顾客用品类思考，而用品牌表达，成功品牌常常成为品类所代表的特性的缩写，从而主导了这个品类。品类存在于顾客的心智中。在顾客心智里没有这个品类，就不会有需求，因此，打造品牌的关键是先占有心智地位，然后市场才能随心智而动。忘了品牌，打造品类。

 

 

有时间多去旅游吧! 无论是海边,还是山上,还是一片绿草地.或者那些带着历史沉淀的痕迹地;无论是出差,或者是特意安排的的度假! 其实真的,这绝对保证和提高工作效率的一个很好很好的方法,千万别以为只有坐在电脑前才可以! 一个富有生命质量的人一定是一个懂得平衡放松.悠然自得从容的人;绝不可能是那个天天紧张得似乎地球缺了他/她会不转的人。

 

 谈判中的价值主张具有不对称性。

营销的根本其实很简单--帮助客户解决问题!——价值营销。

From CMMO.cn企业的使命就是为顾客创造价值。

 

一个太理性的人,常常会让人觉得乏味.无趣,但当人们需要冷静.客观.系统.逻辑思考和辨析的时候,常常会想到他的好.他的价值.

        一个太感性的人,常常会让人觉得风趣.活力,但很多时候,人们似乎总是不太放心把下决定的事情交给这样的人,总会觉得不踏实.

 

 

用户与客户起码有以下这样一些区别:

1.用户是产品的最终消费者,客户则不一定是.

2.用户要的是使用价值,客户要的是价值

3.用户重在关注使用价值优劣,客户重在关注货币价值量大小

4.用户更关注个性化使用价值,客户则重点关注货币共性价值.

5.用户重在关注总体消费者剩余中自我价值的实现,客户重在关注获得客户价值,大批量销售.

 

和你的小孩或者别的小孩在一起看一个童话的片子,对于精神是一种无上的大餐,一种至上的享受.

 

 企业文化分为四个层次：形象层、行为层、制度层、理念层。企业文化好象空气一样存在于企业之中，作为一种氛围，企业文化看似无形，却渗透到企业生产、经营和管理的每一个细节当中，它不是管理方法，而是形成管理方法的理念；不是行为活动，而是产生行为活动的原因；不是人际关系，而是人际关系反映的处世哲学；不是工作状态，而是这种状态所蕴涵的对工作的感情；不是服务态度，而是服务态度中体现的精神境界。

    总之，企业文化虽然流溢于一切企业活动之外，却又渗透于企业一切活动之中，员工的一切行为都可以在这里找到标准和方向。”

 

 

有些时候，什么都说了，等于什么都没说；什么都没说，等于什么都说了。

在销售过程中，最有兴致的不是你的签单，而是你和客户达成的特殊的默契，这是最难得的的财富。

如果你的客户足够聪明，你做人就一定要高明而非精明。

对聪明人不要说透明话，这是我多年销售生涯的一点心得。

 

 

有时要学会输，因为有赢就会有输，如果无论何进你都是赢家，那么与你每一个打交道的都是输家，那么还有谁会与你合作？那么结果你是不是越做越小？，From CMMO.cn

 

 

强者愈强，弱者愈弱。这是亘古不变的规律。

From CMMO.cn 我想这对我们每个人来讲都是一个很重要的启发：一定要努力站到强者的队列当中，哪怕是站在强者的队列之末，也别站在弱者的队列之首强。就如我经常对同事讲：高速火车来，一定要想办法挤上去，哪怕里面没有卧铺，只有站票，也比没有强，否则就要等下一趟列车，下趟列车什么时候来，有没有还不知呢！

 

 

因为我们都清楚，这个世界是不会有无缘无故的爱，也不会有无缘无故的恨的。你想让别人为你做事，你首先得想着怎么为别人做一些事。

 

 

这是一条浙江商人的商规：羸得起输不起的买卖不做。

 

没有业绩，一切都是白搭。说什么好的薪水、福利、激励，都是空口说白话。有了业绩，这些老板自然都会给你。

当你成为一个组织最大利益获得者之一的时候，你说，你能不忠诚吗？

 

 

专与多的另一种含义是，在产业链上做多与做专。以汽车为例，美国福特曾经以多为荣，即汽车上所有零部件都自己做，甚至生产零部件的钢材也自己造。结果，企业的规模自然就小不了。日本的汽车企业在产业链上做专，自己只做百分之二十左右的零部件，其他零部件全球最佳选购。这样，企业的规模相对就小一些。但由于把某一个或几个环节做得很好，就可以用自己的优势整合全球资源。最终，企业的市场规模会更大。戴尔电脑就是这方面的成功典型。

 

 

会做生意的人往往是拿别人的钱做生意。

 

书非借不能读。