工业品营销：让目标客户知晓. 

        当很多工业品产品进入中国的市场领域时,它首先想到的是行业协会.这好比是一个政党的党组织.行业协会集合了该领域内几乎所有重要的生产商,供应商和客户.此阶段可通过参加行业协会举办的活动,例如在展会或产品推介会或技术年会进行演讲,在客户经常阅读的专业杂志上刊登广告和发表专业论文.通过这些活动,让业内人士知道这原来是家有实力的公司.

1．           产品是影响工业品分销的本质因素  工业品自身因素是影响分销乃至生产企业目标实现的根本。它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面。对于非标准化产品，厂商对客户定制要求的满足程度是产品生产管理和分销的核心，而对于市场实力强大的厂商，甚至可以将非标产品通过市场力量塑造为标准产品。如美国的3M公司通过不断的技术创新开发出一代又一代的新产品。树立的就是产品标准，是为客户提供市场使用价值的标准；GE通过六个西格玛大大提高了产品质量，成为业内先锋，六个西格玛也成为风靡世界的管理理念。

2．           价格是工业品分销最具杀伤力的武器之一  工业品对客户的价值不像消费品，它不是用于用户自身消费使用，而是用于企业再生产。工业品的价格是构成下游产业客户终端产品成本的重要方面，也是影响客户在下游市场竞争的机智源泉。因此，工业平的分销客户对价格的敏感度非常高

3．    渠道建立和维护是工业品生产价值实现的必要条件 在消费品分销领域，渠道是厂家和各级分销商争夺最激烈的环节，在工业品分销中，渠道的建立和维护同样不可或缺。特别对于转型中的中国市场，能否建立有效的分销渠道将直接影响其工业品价值的实现，工业品厂商必须加强对渠道的改善和控制

4．           有效的回款与资金流管理是企业生存的致命因素  在工业品分销中， 无论是零渠道直销还是间接分销，厂商和分销商对回款和自己流的管理都是企业生存的致命因素。工业品分销对流动资金的需求量很大，诸多国有企业之所以在市场竞争中失去竞争力，其重要原因之一就是资金流不通畅，回款率低，造成了企业现金流的恶性循环，发展迅速的民营企业无一例外的把回款与资金流作为企业最重要的任务来抓

5．           良好的客户服务是提升工业品价值的又一源泉   传统的计划几体制使得中国工业品生产企业在向市场转型过程中，表现出服务理念的滞后和服务能力的薄弱，难以适应现代市场发展的需要。因此，在工业品分销中，为下游客户提供有效的服务，不仅对于维护企业的客户资源有利，同时有助于企业获取更多的价值，通过服务超越产品的利润获取更多的的服务价值。闻名全秋的GE公司，其推行的无边界服务理念，为该公司飞机引擎、医疗设备等工业产品开辟了巨大的市场空间